商务谈判--21世纪高校教材

内容简介

　　本书是一本系统介绍现代商务谈判理论和实践策略的教材，与一般的商务谈判教材相比，主要特色与创新之处有三：一是结构安排新颖。本书共分4篇，分别为基础篇、程序篇、博弈篇和沟通篇，每一篇下安排3～4章相关具体内容，体例安排是现有的谈判教材中非常少见的，内容全面，脉络清晰；二是注重商务谈判理论的诠释和挖掘，尤其是同时将博弈理论、冲突理论、模式理论和人性理论引致谈判学中，这是其他教材所没有的；三是是精选了近40个经典商务谈判案例和实例，借以分析、阐述、论证商务谈判的基本原则、基本概念、基本理论、基本方法、基本技巧等。每章除了附有2～6个案例之外，还引用了许多编者亲身参与的商务谈判实务，以此描述一幅幅栩栩如生、实实在在、充满现代气息的商务谈判精彩场景，希望读者能够从中获得某些感受并得到一些启迪和裨益。　　 本书理论与实务并举，知识性和易读性并重，中外成功谈判案例兼顾，可作为普通高等院校和职业技术院校企业管理、国际贸易、市场营销、公共关系、公共管理等相关专业的本专科及研究生教材，也可作为企业、组织、团体进行高级谈判人才培训的参考用书。

节选

相关资料

1 基础篇第1章 什么是谈判【例1.1】 智慧的父亲在现代社会生活中，矛盾和纷争可以说无时不在、无处不在，它充斥着我们生活中的角角落落，人们所经历的谈判可以说形形色色、数不胜数。我们来看一个颇有意味的小故事，这是一位父亲面对孩子纷争时的裁决。以下是这位父亲的描述：*近，我的两个儿子为了分一个苹果而争吵不休，两个都坚持要得到*大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。*后，我建议他们，由其中一个人切开苹果，然后由另一个人挑选切开的半块苹果。兄弟俩都觉得这一办法很合理，他们都同意这是公平合理的分法。谈判的双方就像两个人分一个苹果，谁都想要得到*大的一块，占对方一点便宜。若让第三者来切苹果，这个人也难以切得均匀；若采用我们通常用的“抓阄”的方法，碰碰各自的运气，抓到大的一块高兴，抓到小的一块就会扫兴。那么，如何使两人分吃的苹果尽量均匀，而又都感到满意呢？这位父亲建议由其中一个人切，首先他获取了主动权，但他只获得了仅仅一半的权力。而挑选切开两半的苹果则在另一方，另一方分享了主动权，切苹果的一方绝不会马虎，他力求切得一样大小均匀，生怕自己吃亏；而挑选苹果的一方，当然要选他认为大的一块，如果真的切开的苹果有大有小，便宜让对方占去了，他也心甘情愿，因为他已经尽自己*大的本领来切割苹果了。由此看来，这位父亲分吃苹果的建议，使他们兄弟两人做到了利益均沾，各有所取，皆大欢喜，可以说是*公平合理的分法了。