铁军式营销--打造高绩效销售团队(附赠VCD)

推荐序

　　自 序

　　Part1 选对你的兵

　　当你孤军奋战，或者感觉兵力不足时，如何摆脱市场占有率下滑、销售指标完成无望的窘境？

　　1 销售?员甄选心法

　　 我们需要怎样的业务员？

　　 如何让优秀业务员留下来？

　　 面试时的提问技巧

　　2 销售人员胜任力的360°评估

　　 销售人员的四大评估标准

　　 成功销售人员的共同点

　　3 销售铁军的军魂

　　 没有不可能

　　 赢的信念

　　 在行动中求完美

　　4 强兵之前先强将

　　 超越名利的使命感

　　 不信邪的人

　　 拒绝“吃套餐的干部”

　　 做好事业的取舍

　　5 销售骨干的储备和锻造

　　 要改变?工，先改变自己

　　 标准的力量

　　 关键干部与后备骨干

　　 提升执行力的有效方法

　　 三招打造销售骨干培养模式

　　 将军是打出来的

　　Part2 打造销售铁营盘

　　在销售团队，面对“新兵蛋子”的无知和“老兵油子”的懈怠，你是否无计可施？

　　6 销售人员战斗力的根源

　　 识别“三个一样”

　　 “我要做”与“要我做”的颠倒之道

　　 如何激励没有目标的员工？

　　 怎样分析销售人员的需求？

　　 追求快乐，逃离痛苦

　　 惩罚多一些，还是奖励多一些？

　　7 非金钱激励法

　　 用职业发展规划来引导

　　 提供学习再造机会

　　 创造团队成就和个人价值

　　 有情兄弟，无情领导

　　 管理的理性与表彰的感性

　　8 设定业务竞赛的策略

　　 竞赛带来士气

　　 结对PK

　　 竞赛的六大要素

　　 设定年度、季度、月度竞赛

　　 设定区域竞赛

　　 跨越底线赛

　　 绩效团队PK后勤团队？

　　9 新老业务员的五种训练方法

　　 新员工产品知识的考试通关技巧

　　 训练营培养模式

　　 如何激励长期不出单的资深老员工？

　　 阶段性工作不理想怎么办？

　　 让销售人员破茧成蝶的艺术

　　Part3 销售铁军制胜谋略

　　要想让战旗在客户的领地高高飘扬，你有没有一套完备的战略战术？

　　10 销售目标的制定与分配

　　 分配目标任务的四个步骤

　　 为什么销售的任务目标年年攀升？

　　 如何摆平团队里的杂音？

　　11 如何掌控销售进程？

　　 进度掌控的三个工具表单

　　 进度掌控的五种技巧

　　 业务进展中的十大困惑

　　 业务解惑的十个方法

　　12 提升销售绩效的黄金法则

　　 挖掘销售线索的三大误区

　　 销售线索的计算方式

　　 关心营业额还是客户数量？

　　 ABCD客户等级分类法

　　 漏斗管理法

　　 你的团队工作量饱和了吗？

　　 销售人员的精力分配

　　 如何进行销售成果评估？

　　13 业务管理的“修路”策略

　　 “修路”还是“理人”？

　　 分析问题背后的问题

　　 “路”要修到什么程度？

　　14 销售干部管理三要诀

　　 追求结果，关注过程

　　 工具管人替代愿望管人

　　 让员工敬重你