渠道革命-三招让你掌控市场通道

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作者：[美]卡斯特利·兰根玛丽·贝尔

出版社：商务印书馆

本类榜单：管理

分类：管理 > 市场/营销 > 销售

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图文详情

ISBN：9787100083676
装帧：70g轻型纸
册数：暂无
重量：暂无
开本：16开
页数：330
出版时间：2012-02-01
条形码：9787100083676 ; 978-7-100-08367-6

本书特色

阅读本书的**章，你就想利用你的公司来勾画、重建、重新布置市场通路。本书中强有力的框架和丰富的公司案例将把公司的视角从渠道管理转变到更有力的渠道管家管理的角度。 ——西北大学凯洛格商学院国际营销学教授，菲利普·科特勒本书关于“渠道管家管理”的概念是一个胜利。设计和管理能够赢得有竞争力的、高利润的营销渠道，管理者必须勾画、建立和修正渠道价值链，调整和影响渠道系统。这是本书内容的核心所在。 ——西北大学凯洛格商学院市场营销学荣誉教授，路易斯·斯特恩你将会喜欢并且从本书获益。作者缜密系统地表明了怎样通过渠道创造价值，采用管家管理渠道的方法将会对供应商和渠道参与方都有益。渠道管理管家的概念能够为成功贯彻执行的公司提供额外回报。 ——美世咨询公司总监，亚德里安·斯策沃斯基本书关于渠道管家管理的突破性概念提供了创新性的视野和一套系统工具，这将给营销专家和CEO提供实践框架，在他们面临由网络扩展的可能性和挑战引起的逐渐增加的复杂问题时学会实施成功的渠道战略。 ——哈佛商学院工商管理高级讲师、艾睿电子前主席和CEO，斯蒂芬·考夫曼

内容简介

    当发现企业的分销渠道体系和大多数企业一样时，你可得提高警惕：这个分销体系很可能是rube goldberg模式。在这一模式下，企业拥有多种市场渠道，但这些渠道却没能实现预期功能一一既没能服务于企业的顾客，也没能服务于企业供应链中的合作伙伴。众多新技术的出现的确大大简化了企业在分销领域的交易方式和交易流程。但是，大多数公司缺乏必要的管理行动计划，以合理评估整个渠道的活动并加以正确指导。领导力的缺失以及深度内化且有缺陷的分销结构，使得企业在实现渠道改善方面，即便不是完全不可能，也会困难重重。
    为了更好地满足顾客需求、提升企业及其渠道伙伴的绩效，企业需要一个渠道管家一一这是本书作者积极倡导的一个强有力的新方式。书中指出，身处分销渠道中的任一成员都可承担管家的角色，并创造一个有效的、能持续改进并且实现双赢的渠道战略。
    基于在大量不同行业进行的案例研究，作者提出了企业渠道管家必须掌握的三项修炼，以帮助他们在复杂的商业分销环境中进退自如。作者在本书中解释了如何：
    规划行业渠道一一包括确定诸多变化背后驱动因素的方法，在特定行业的需求链及各种渠道的能力和成本方面经常发生这些变化

致谢
序言
**章渠道管理的前景
第二章行业勾画
第三章建立和修正渠道价值链i
第四章建立和修正渠道价值链ⅱ
第五章协同并影响渠道价值链i
第六章协同并影响渠道价值链ⅱ
第七章管理实践工
第八章管理实践ⅱ
第九章管理多重渠道
第十章互联网渠道的挑战与机会
第十一章巧妙利用互联网渠道
第十二章渠道管理的战略与实施
注释

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作者简介

卡斯特利·兰根（V.Kasturi Rafigan）是哈佛商学院营销学的马尔科姆·麦克奈尔（Malcolm P.McNair）荣誉教授。他拥有I.I.T（马德拉斯）的工程学士学位和I.I.M（艾哈迈达巴德）的商业硕士学位，而后他又获得了西北大学凯洛格商学院管理学博士学位。兰根教授的商业营销和渠道研究*早发表在一些管理学的杂志上，比如《营销杂志》（Journal of Marketing）、《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）、《斯隆管理评论》（Sloan Management Review）、《零售杂志》（Journal ofRetailing）、《管理科学》（Management Science）、《营销科学》（MarketingScience）和《组织科学》（0rganization Science）等。兰根还是《走向市场》（Going to Market）一书的作者之一[与雷蒙德·科里（E.RaymondCorey）和弗兰克·V.塞斯培德斯（Frank V.Cespedes）合著]，这本书介绍了工业产品的分销渠道；《商业营销战略》（Business MarketingStrategy）也是他的著作之一[与本森·P.夏皮罗（Benson P.Shapiro）和罗兰·T.莫里亚蒂（Rowland T.Moriarty）合著]，主要介绍如何跨越生命周期来管理工业产品和市场。兰根*近正在为《零售杂志》和《商对商营销杂志》（Journal of Business-to-Business）写专栏。当然，《营销杂志》上也有他的专栏。他*新的研究就是“渠道管理”，可以使公司转变它们进入市场战略的前沿概念和方法，包含在这本书中。兰根同样积极研究商业角色、非营利组织和非政府组织如何满足低收入消费者的需求和欲望。他已经在这个话题上写了大量的案例研究和文章，而且还是哈佛大学社会企业学院的创始联席主席之一，这个学院的教职人员研究并教授非营利管理带来的挑战。在没有来美国之前，兰根在印度一家大型的跨国公司里担任过好几个销售和营销的职位。他在1983年成为了哈佛商学院的一员，并从此一直住在波士顿地区。玛丽·贝尔（Marie Bell），1993年至今都是哈佛商学院的一名研究助理，在哈佛商学院她已经贡献了超过20个案例研究。她在理解力和实际教学方面贡献良多。在1989年获得哈佛商学院MBA学位之后，她也一直居住在波士顿地区。

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