汽车销售实务

第1章 客户开发1.1 与客户建立互信关系1.1.1 开发客户的意义1.1.2 潜在客户的判断1.2 开发客户的方法1.2.1 普通寻找法1.2.2 介绍寻找法1.2.3 中心开花寻找法1.2.4 其他方法第2章 销售准备2.1 销售工作准备2.1.1 展厅销售环境准备2.1.2 展厅车辆准备2.1.3 展厅相关销售工具准备2.2 销售顾问自我准备2.2.1 汽车销售顾问知识、素质与能力要求2.2.2 汽车销售顾问的商务礼仪2.2.3 销售工具准备第3章 客户接待3.1 来电客户接待3.1.1 来电客户接待流程3.1.2 来电客户接待技巧3.2 展厅客户接待3.2.1 展厅客户接待的技巧3.2.2 展厅客户接待话术应用实例3.2.3 来店客户的类型及其应对方法3.3 意向客户的跟进与管理第4章 需求分析4.1 需求分析的意义4.2 需求分析的内容4.2.1 冰山理论4.2.2 需求信息4.3 需求分析的方法与技巧4.3.1 仔细地观察4.3.2 正确地提问4.3.3 积极地倾听第5章 车辆产品推介5.1 车辆产品的介绍方法5.1.1 六方位绕车介绍法5.1.2 产品性能介绍法5.2 产品推介的技巧5.2.1 FABE产品介绍法5.2.2 构图讲解法5.2.3 道具演示法第6章 试乘试驾6.1 试乘试驾流程6.1.1 试乘试驾准备6.1.2 客户试乘试驾6.1.3 客户试驾6.1.4 试乘试驾结束6.1.5 试乘试驾中的注意事项6.2 试乘试驾技巧6.2.1 邀请试乘试驾6.2.2 试乘试驾的时间、路线6.2.3 试乘试驾前的讲解6.2.4 试乘试驾中的讲解6.2.5 试乘试驾结束后的相关沟通技巧第7章 处理顾客异议7.1 客户的异议7.1.1 客户异议的两面性7.1.2 客户异议的类型7.1.3 客户异议产生的原因7.2 处理客户异议的方法与技巧7.2.1 处理客户异议的原则7.2.2 处理客户异议的步骤7.2.3 处理异议的方法与技巧第8章 报价成交第9章 新车交付第10章 售后跟踪服务参考文献