实战篇-99%的人都用错了销售技巧

**章  金牌业务员的８大思考模式

01︱金牌业务员是这样思考的

 不是“怎么卖”，而是“卖给谁”  

 建立让客户“口口相传”的机制  

 对没指望的客户趁早放手  

 不要让结果影响情绪，要分析原因  

 除了公司目标，还要另拟个人目标  

 研究竞争对手的商品和服务  

 成为客户的顾问，而非听命于客户  

 把一天分成五个区块，填满行程  

02︱为什么要使用“交易关键人攻略法”

 “交易关键人”是谁  

 部门负责人的决定权越来越小  

 没有黄金好习惯就会受制于经济状况  

 “大海捞针”地培养潜在客户是不可能的  

 约见企业高层是重点  

 打动企业高层需要特制的方法  

第二章 在办公室内轻易锁定目标

01︱谁才是你的目标

 能否拿单全看你说服的人是谁  

 将目标对象锁定为上市企业的高层  

02︱在办公室开发潜在客户

 利用公司关键字检索潜在客户  

 只读财报快讯中“企业面对的问题”  

 从经营管理的角度选择“公司的关键字”  

03︱进一步锁定有成交希望的公司

 以“赚不赚钱”为选取标准  

 利用公司过去的业绩也可锁定目标客户  

04︱如何寻找应接触的对象

 利用财经刊物锁定企业的管理高层  

 彻底调查对方的出生地、毕业学校和兴趣  

 确定对方的长相  

 利用公司内部所有人的人脉  

05︱成功约见的秘诀

 从出现在媒体上的企业高层着手  

 找出自己和对方的关联性  

第三章  写出对方必读的信件

01︱为什么要先写信

 突然打电话给企业高层有难度  

 “信件攻势”让约见率提高10倍  

 信件让你不必多费口舌就轻松约到客户  

 放入信件、客户名单、公司简介和名片  

02︱如何让企业高层看完信就想见你

 写信要分成五段  

 从经营管理的角度说明公司特色  

 从财报快讯中寻找关注事项的关键字  

 用一句话拉近彼此的距离  

 *后一句话和署名一定要亲笔写  

03︱让对方不自觉想看信的送信方式

 邮寄或交由前台人员转交  

 使用一般信封而非公司专用信封  

 以墨水笔手写收件人姓名  

 让对方更有反应的小巧思  

04︱这样送，信件必达

 清楚告知高层姓名  

 亲自送信时，不要把信放入信封  

 如果亲自送件，信就全部用手写  

第四章 成功用电话约到客户

01︱如何从信件流程进入电话攻势

 信件送达的两天内或亲自送件的隔天打电话  

 *好的去电时间是对方刚到公司或傍晚  

 一定要指明让目标客户接电话  

02︱成功提高电话约见率的说话术

 和对方秘书对话的诀窍  

 面对企业高层的说话术  

 和企业高层对话时的注意事项  

 事先准备必杀说话术  

03︱懂得乘胜追击和停顿

 如果对方断然拒绝就放弃  

 没接电话就表示拒绝  

 遇到企业高层外出或开会，就继续跟单  

 与秘书建立交情，抢得先机  

第五章  **次见面就成功

01︱事前的准备是成交与否的关键

 请公司一级主管陪同拜访目标客户  

 不便向主管开口时的做法  

 拜访客户时的四大原则  

 尽量积累拜访客户的经验  

02︱**次拜访客户该做的事

 **次拜访客户只需要做三件事  

 可从信件内容切入正题  

 不需讨论交易细节  

 展现*真实的自己  

 用礼貌博取好感  

 趁访问结束，对方放松时提出问题  

第六章  利用企业高层的人际关系展开横向推销

01︱**次见面后该做的事

 和主管一同寄送感谢函  

 请对方帮忙介绍业务负责人  

 顾及业务负责人的面子  

02︱从企业高层开始横向推销

 利用客户的人脉横向扩展业务  

 学习企业高层感兴趣的事物  

 把对方当成一辈子的客户来经营  

 举办研讨会或球赛让企业高层齐聚一堂