你的销售错在哪里:走出销售误区,打赢销售战争

**章 心态不好，不思进取 ——销售心态上易犯的错误 错误 1 对公司、产品及自己没有自信 ............................................3 错误 2 被动等待，从不主动 ............................................................7 错误 3 害怕拒绝，胆小懦弱 ..........................................................11 错误 4 故步自封，不爱学习 ..........................................................16 错误 5 缺乏热情，没有冲劲 ..........................................................20 错误 6 过于自卑，姿态卑微 ..........................................................25 第二章 准备不够，盲目自大 ——销售准备中易犯的错误 错误 1 以邋遢形象示人 ..................................................................33 错误 2 举止不雅，有失礼仪 ..........................................................38 错误 3 对产品知识不够了解 ..........................................................42 错误 4 不懂做工作计划 ..................................................................46 错误 5 约会迟到，不准时 ..............................................................50 错误 6 欺骗客户，不守信用 ..........................................................55 错误 7 不善于管理自己的时间 ......................................................61 第三章 沟通失败，交流不畅 ——销售沟通中易犯的错误 错误 1 开场白毫无新意 ..................................................................69 错误 2 随意称呼客户 ......................................................................73 错误 3 赞美不对，客户反胃 ..........................................................76 错误 4 不会说客套话 ......................................................................79 错误 5 记不住客户的名字 ..............................................................84 错误 6 随意打断客户说话 ..............................................................88 错误 7 死缠烂打，不懂换位思考 ..................................................92 第四章 开发不利，错失机缘 ——客户开发中易犯的错误 错误 1 拜访客户不合时宜 ..............................................................99 错误 2 以貌取人，妄下断言 ........................................................101 错误 3 不了解客户信息 ................................................................105 错误 4 开发客户途径太窄 ............................................................108 错误 5 忽视客户的秘书 ................................................................112 第五章 推介技巧差，产品就掉价 ——介绍产品时易犯的错误 错误 1 不让客户与产品“亲密”接触 ........................................119 错误 2 夸大或吹嘘产品的优点 ....................................................122 错误 3 对产品问题解答不清楚 ....................................................125 错误 4 诋毁自己的竞争对手 ........................................................130 错误 5 用客户听不懂的术语讲解产品 ........................................133 错误 6 直奔主题，急于介绍产品和服务 ...................................136 错误 7 不会随机应变 ....................................................................140 第六章 忽视需求，失去认同 ——销售心理上易犯的错误 错误 1 不了解客户的需求 ............................................................147 错误 2 不会激发客户的购买欲 ....................................................150 错误 3 忽略倾听的效应，大唱“独角戏” ...............................153 错误 4 不会向客户主动提问 ........................................................157 错误 5 不会利用客户的好奇心 ....................................................161 第七章 方法不对，难以成交 ——成交方法上易犯的错误 错误 1 不会用试用成交法 ............................................................169 错误 2 不懂物以稀为贵，随便特价处理 ...................................172 错误 3 不会运用第三方的影响力 ................................................176 错误 4 不会捕捉成交信号，错失良机 ........................................180 错误 5 不合时机地使用“激将法” ............................................184 错误 6 不会重复交易，只有一锤子买卖 ...................................188 第八章 异议不除，矛盾升级 ——消除客户异议中易犯的错误 错误 1 不学会控制情绪 ................................................................195 错误 2 与客户只打价格战 ............................................................198 错误 3 与客户争论 ........................................................................201 错误 4 不善于处理客户的抱怨与投诉 ........................................205 错误 5 不给客户讨价还价的机会 ................................................209 错误 6 单方面做过早的让步 ........................................................212