泛家居行业-经销商经营管理实战手册

**部 管大势
广阔天地，大有作为
这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场
这是一个少有的没有被外资垄断的潜力市场
这是一个精彩纷呈、营销多样化的魅力市场
这是一个随中国城镇化进程而不断扩大的朝阳市场
近几年市场发生了什么
品牌竞争的分水岭越来越明显
经销渠道将出现两种明显的倾向，即“往上走&往下走”的情况
三四级市场诱人。各大品牌加大分销力度
“立体整合促销”时代到来
利润下降，大家都在寻找新的利润增长点
新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击
终端争夺加剧，相关资源价格扭曲，费用虚高
经销商面临的困惑
未来行业发展趋势分析
第二部 管理念
经销商做不大的原因
心态原因
战略原因
系统管理原因
做大做强要做好七大转型
做生意转向做事业
个人化转向企业化和组织化
经验管理转向规范管理
人情管理转向制度管理
家族化转向社会化
单打独斗转向团队运作
授权与决策随意性转向科学性
第三部 管经营
如何投资
市场转型期的投资心态与行为解析
市场转型期的投资回报问题
经销商经营计划管理
自身诊断
自身目标设定与分解
过程控制
经销商库存管理
库存管理
库存管理工具
附件：经销商经营常用表格
第四部 管团队
经销商团队管理现状
草根文化
企业家务纠缠不清
员工关系复杂
管理急功近利
对变革认识偏狭
没有系统规划。想变就变
老板的日常工作
设定目标
组织资源
选、育、用、留、激
评估
经销商的团队激励体系
薪酬激励
会议激励
信息激励
竞赛pk激励
福利激励
经销商团队管理动作工程渠道人员管理
日常工作管理
信息管理
绩效管理
技能提升
经销商的团队管理动作隐形渠道人员管理
日常工作管理
信息管理
绩效管理
技能提升
经销商的团队管理动作自营店团队管理
常见的经销商自营店组织架构图
岗位职责
日常工作管理
第五部 管渠道
厂家渠道
卖场渠道
经销商全通路构建与管理
第六部 管终端
终端生动化
店面生动化布置
专业市场的生动化布置
“远终端”新建楼盘的生动化布置
传递促销信息的生动化布置
终端导购管理
销售技能
商务礼仪
第七部 管推广
户外推广
各类型场地或终端活动执行诠释
不同推广方式的操作模式与方法
户外推广标准话术
附件：常用工具箱
设计师推广
国际精英会
巡回接力
首席设计
经销商设计资源开拓
终端爆破
市场调研
方案定稿
场地落实，门店布置
媒体宣传，渠道推广
任务分配，激励，过程管理
活动人员招聘、培训和管理
培训和动员与演练
活动现场执行跟进
活动总结和奖励兑现
第八部 管激励
渠道激励八原则
销售型激励与市场型激励结合原则
结合新品推广原则
结合库存结构促销原则
产品差异化原则
用途差异化原则
客户差异化原则
市场差异化原则
时间差异化原则
常见的渠道激励方式
台阶返利
消库补差
销售竞赛
提货返点
限期提货奖励
实物促销
销售人员奖励
福利促销
会议促销
老品促销
阶段奖励