中国制造业全信息化精益智能管理操作细则

**部分  营销管理

一、营销管理概述
1、营销管理总览图
2、营销管理的内容构成简述
二、营销理念与原则
1、营销工作的基本三要素
2、制造强势产品，树立强势品牌
（1）必须具备一流可靠并表现出明显类比优势的产品质量水平
（2）新产品推出应呈梯次形结构
（3）充分发挥产品品种规模优势及性价比优势，加大产品对市场的覆盖力度和冲击力度
3、与时俱进，不断推出有利于造就强势营销的制度和政策
（1）一切工作都必须统一服从于*大限度地满足市场营销客观需求这个大目标
（2）所有工作推动措施和激励政策都必须体现明显向营销**线倾斜的原则
（3）所有人员的一切言行都必须充分体现让用户满意的行为准则
4、建设强势营销团队
（1）大力实施密集布点、网络营销、广泛推动、重点突破的稳健营销策略
（2）在营销团队建设中建立自由进出，优胜劣汰的现代化管理用人机制
（3）建设全方位、专业化、立体化的营销团队组织结构
5、营销管理原则
（1）以产品底价为基础的灵活自主定价原则
（2）以营销计划目标为核心原则
（3）长远、稳健、可持续发展原则
（4）大力实施敢为人先的蓝海营销原则
三、营销组织机构设置和工作职责
1、营销组织机构示意图
2、销售管理部工作职责
3、销售服务部工作职责
4、销售市场部（销售技术室）工作职责
5、销售业务部（营销大区）工作职责
6、售后服务部的工作职责
四、营销人员的工作岗位设置和岗位职责
1、企业总经理
2、企业销售副总经理
3、销售部门经理（副经理、经理助理）
4、销售业务部经理（营销大区总监）
5、商务代表
6、驻点业务代表（产品经理）
7、销售服务部经理
8、销售计划员
9、包装发运员
10、售后质量投诉承办及退货管理员
11、外销制单员
12、外贸报关员
13、销售管理部经理
14、人力资源管理员
15、订单管理员
16、行政事务管理员（内勤）
17、销售市场部经理（兼销售技术室主任）
18、销售工程师
19、售后服务部经理
20、市场宣传策划员
21、产品售后维护、维修员
五、营销基础管理
1、销售产品管理
（1）产品供货目录
（2）常规产品
（3）试制产品
（4）订单改制产品
（5）订单定制产品
（6）选装产品
（7）代销产品
（8）产品品牌管理
（9）备件配件管理
（10）产品退出管理
2、销售价格管理
3、营销费用管理
（1）营销部门费用管理
（2）营销区域费用管理
4、客户数据管理
（1）客户目录的备案（变更）管理
（2）客户信用额度的备案（变更）管理
（3）客户编码规则
5、产品包装现场作业工艺备案（变更）管理
（1）产品包装现场作业工艺的作用和意义
（2）产品包装现场作业工艺的编制部门和编制人员
（3）产品包装现场作业工艺的编号规则
（4）现场作业工艺的编制方式
（5）现场作业工艺的编制依据和要求
6、产品包装发运物流作业指导书
（1）产品包装发运物流作业指导书的定义和作用
（2）产品包装发运物流作业指导书的编制部门和人员
（3）产品包装发运物流作业指导书的编号规则
（4）产品包装发运物流作业指导书的编制方式
（5）产品包装发运物流作业指导书的编制依据和要求
7、销售部门管理水平及作业标准升级规划管理
（1）销售部门管理水平及作业标准升级规划管理的意义
（2）销售部门管理水平及作业标准升级规划的编制部门和人员
（3）销售部门管理水平及作业标准升级规划的编制时间和方式
8、销售部门薪酬二次考核分配方案管理
六、营销目标管理
1、营销目标体系构成原则
（1）必须把各项主要营销任务目标系统、完整地统一纳入营销计划体系进行管理
（2）营销任务目标按计划完成期不同分别制定，实行目标期限管理
（3）营销任务目标按承担计划任务目标单位不同分别制定，实行分级管理
（4）营销任务目标计划的制定应细化分解到各个产品明细
2、销售量目标管理
3、销售回款目标管理
4、产品市场占有率目标管理
5、产品市场推广率目标管理
6、营销费用水平目标管理
（1）营销人员薪酬费用水平目标
（2）日常营销费用水平目标
（3）产品包装发运费用水平目标
（4）营销业务费用水平目标
7、销售资金占用周期目标管理
七、营销服务管理
1、产品销售供货管理
（1）销售订单管理
（2）产品销售供货的包装发运管理
（3）影响产品销售供货的责任追究
（4）代储销售管理办法
（5）销售退货管理
2、产品售后服务管理
（1）售后产品的维护和维修
（2）售后产品的退货和更换
（3）企业产品三包服务的管理规定
（4）售后服务规范
（5）售后服务回访
3、销售技术支持管理
（1）产品销售的售前技术支持
（3）产品销售的售后技术支持
4、市场宣传策划管理
（1）市场宣传策划的重要意义
（2）市场宣传策划的资金投入
（3）市场宣传策划的组织实施
（4）市场宣传策划的考核评价
5、产品推广管理
（1）产品推广的发起
（2）产品推广的立项管理
（3）产品推广的考核
6、产品试用管理
（1）产品试用的发起
（2）产品试用的专项管理
（3）产品试用的业务流程
（4）产品试用的核算
（5）产品试用的结果
7、销售招投标管理
（1）招投标决策
（2）标书制作
（3）招标费用支付
8、销售日常管理
（1）考勤管理
（2）接待管理
（3）信息管理
（4）用车管理
（5）培训管理
（6）销售业务管理
八、国际业务管理
1、出口业务管理
（1）出口销售订单产品为国内市场销售产品
（2）出口销售订单产品为国际市场专用产品
（3）出口销售订单产品为代销产品
2、进口业务管理
（1）进口企业自用所需的各种设备工具及物料
（2）进口国外产品用于国内市场营销业务管理
3、国际合作项目管理
（1）对外营销合作项目
（2）对外产品合作项目
（3）对外技术合作项目
（4）其它对外合作项目
4、国际业务核算管理
（1）出口产品的营销费用计提管理
（2）进口企业自用所需设备、工具及物料业务费用计提收入的核算管理
（3）进口国外产品计提收入的核算管理
（4）国际业务佣金费用管理
（5）国际业务折扣费用管理
（6）国际业务销售业绩的核算
九、营销风险管理
1、现款销售管理
2、赊销风险度管理
3、信用额度管理
4、货到付款业务的处理
5、销售合同管理
6、呆坏账的考核与管理
（1）呆坏账的适用范围
（2）对于超过一定时间以上或销售质保金在规定到期时间规定期限内未收回的应收账款的考核及管理
（3）超过规定时间未核销的预付款的考核及管理
（4）超过规定时间未归还的各种借款的考核及管理
7、严格规范产品供货过程中的物流风险管理
十、营销绩效管理
1、营销考核指标体系
2、营销业绩百分制考评
（1）销售部门营销业绩百分制考评
（2）业务部（大区）营销业绩百分制考评
（3）销售服务部业绩百分制考评
（4）销售管理部业绩百分制考评
（5）销售市场部（销售技术室）业绩百分制考评
（6）售后服务部业绩百分制考评
3、营销人员个人业绩百分制考评
（1）销售个人业绩百分制考评
4、业绩百分制考核结果管理
（1）月度百分制考核结果处理
（2）月度百分制考核结果与个人月奖挂钩
（3）年度百分制考核结果处理
5、营销岗位奖励核算方案
（1）营销岗位月度奖金核算方案
（2）营销工作岗位年度奖励核算方案
6、绩效改进管理
（1）客户管理
（2）中期述职
（3）营销绩效改进通知书
十一、营销看板管理
（1）销售任务目标完成情况看板
（2）销售产品供货进度情况看板

第二部分  产品研发及技术创新管理

一、产品研发及技术创新管理概述
1、产品研发及技术创新管理总览图
2、产品研发及技术创新管理简述
二、产品研发及技术创新的原则
1、领先性原则
2、适用性原则
3、安全可靠性原则
4、连续性原则
5、差异性原则
6、经济性原则