现代商务谈判

　　2.建立关系。在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。这种关系不是那种一面之交的关系，而应该是一种有意识地形成的、能使谈判双方的当事者在协商过程中都能感受到舒畅、开放、融洽的关系。换言之，就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。　　如何建立谈判双方之间的信任关系，增强彼此的信赖感？经验证明，要做到以下三个方面：　　**，促使对方信任自己。做到注重对方团体与个人的需求，在原则范围内向对方提供更多的有关谈判方面的信息。　　第二，做到有约必行、信守诺言。必须时刻牢记：不论自己与对方之间的信任感有多强，只要有一次失约，彼此之间的信任感就会崩溃，而信任感一旦崩溃是难以修复的。　　第三，表现出自己的诚意。在初次与对方进行谈判时，应注意表明自身的态度和良好的愿望。为了表明自己的诚意，可向对方列举一些在过去的交易中己方诚实待人的例子。　　3.达成使双方都能接受的协议。在谈判双方建立了充分信任的关系之后，即可进入实质性的谈判。在这里，首先应该核实对方的谈判目标。其次，对彼此意见一致的问题加以确认，对彼此意见不一致的问题则需要通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要、为双方都能接受的方案来解决，　　对谈判者来讲，应该清楚地认识到，达成满意的协议并不是协商谈判的终极目标。谈判的终极目标应该是协议的内容能得到圆满的贯彻执行。　　4.协议的履行与关系的维持。协议书无论规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但确保其能得到真正的实施更加重要。为了促进对方履行协议，必须认真做好两件工作：　　**，对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。在对方努力信守协议时，给予及时的肯定、赞许和感谢。　　情感反应的形式是多种多样的，可以是拜访而致以问候、表示感谢，也可以通过信函、电话来表示。　　第二，当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。　　……