包邮房地产销售成交实战-从培训课堂到销售案场的客户征战术

**章  房地产销售**概念  **节  房地产专属概念    一  房地产业专用概念    二  土地专有概念    三  房地产建筑用语    四  房屋类别    五  建筑内部空间称谓  第二节  六类商品房相关概念    一  商品房建筑用地    二  商品房相关面积    三  商品房组合形式    四  商品房特殊形态    五  居住密度    六  其他  第三节  房地产交易专有名词    一  房屋所有权    二  房屋权属证书    三  房屋交易形式    四  房屋“五证”“一照”“二书”    五  房屋交易税费  第四节  房地产销售专用术语    一  销售流程相关术语    二  销售价格相关术语    三  销售手段相关术语    四  付款方式相关术语第二章  如何做房地产楼盘销售市场调查  **节  销售员的市场调查基本功    一  市场调查的五方面内容    二  市场调查必须掌握四个原则    三  市场调查易陷入的三个误区  第二节  房地产市场调查的主要步骤    一  确定市场调查对象    二  *常用有效的市场调查方法    三  归纳市场调查结论的工作步骤    四  根据客户细分结果分类提供销售服务第三章  客源寻找及客户管理的实用方法  **节  寻找客户来源的常用渠道和方法    一  寻找客户来源的常见步骤    二  锁定客户来源的五个核心策略    三  及时建立客户档案  第二节  在客源中锁定目标客户    一  锁定目标客户的步骤    二  以客户为中心来设计销售  第三节  客户购房心理分析    一  五种常见的客户购房心理    二  四种行为模式透析客户心理    三  如何面对四种问题客户  第四节  控制客户接触点实现成交    一  客户接触点的出现时机    二  不同客户接触点的客户价值分析    三  把握不同接触点上的客户服务要点    四  在每一个接触点都要取得客户信任    五  与客户进行有效沟通的原则    六  约见客户的方式    七  电话约见客户的技巧及注意事?    八  与客户面谈的技巧及注意事项  第五节  管理和使用客户信息    一  促使客户留下资料    二  获得完整的客户档案    三  整理客户资料并做销售分析第四章  楼盘销售案场的九项技能附录  销售工具箱