10步成功运作白酒区域市场

目录

第1章 市场攻守 9
1.1 市场的定位与细分 9
一、根据市场价值高低定位 9
二、根据品牌竞争地位强弱定位 11
三、根据市场打造先后顺序定位 12
1.2 发起市场进攻 13
一、侧翼进攻的策略 13
二、发起直接进攻 16
三、局部游击战 17
1.3 展开市场防守 17
一、不可疏忽的品牌忠诚打造 18
二、多产品全价位封锁性的高占有 19
三、屏蔽渠道，坚壁清野 19
四、品牌持续创新，自我进攻是*佳的防御 20
五、高效组织管理系统 21
第2章 产品攻略 22
2.1 单品市场突破 22
一、渠道模式的定位 22
二、市场启动和发展策略 23
三、推广传播策略 24
四、组织机制 24
2.2 产品结构化布局 26
一、区域市场产品结构化3大价值 26
二、区域市场产品结构化3大方向 26
三、区域市场产品结构化5大路径 28
2.3 产品如何长寿 30
一、分析白酒市场两类短命产品 31
二、差异化竞争优势提高产品的销售力 31
三、价格升级提升产品持续旺销的生命力 32
四、市场管理，抓好市场远比销量增长重要 33
第3章 新产品上市 35
3.1 新产品铺货策略 35
一、把握铺货的4个显著特点 35
二、确定铺货的3大标准 36
三、高效铺货的8大策略 36
四、铺货后的服务与管理 38
3.2 新产品推广法则 39
一、目的明确化 39
二、内容匹配化 40
三、路径精准化 40
四、效果优先化 41
五、消费体验化 42
3.3 产品动销规律 43
一、铺货率 43
二、推荐率 43
三、拜访率 44
四、活化度 44
五、促销度 45
六、客情度 46
第4章 占领渠道 46
4.1 做精烟酒店 47
一、烟酒店开发的7大策略 47
二、烟酒店动销的8大策略 50
三、烟酒店管理的9大策略 52
4.2 夯实餐饮店 55
一、餐饮渠道的5大功效 55
二、餐饮店分类与启动原则 56
三、餐饮店调研的5大层面 56
四、餐饮店开发5大原则 57
五、餐饮店动销策略与方法 58
六、餐饮店促销的8大形式 60
七、餐饮店客情渗透与公关 61
八、促销人员安排3大技巧 63
九、餐饮店生动化的13种方式 63
十、做好餐饮小店的精准两步 65
4.3 团购新方法 66
一、团购销售的8大路径 66
二、团购销售推广促销5种办法 69
三、团购销售的12字真言 71
4.4 喜宴大进攻 71
一、喜宴市场的营销价值分析 71
二、喜宴市场的消费容量分析 72
三、喜宴市场的用酒特性分析 73
四、消费者喜宴用酒背后的逻辑 73
五、做好喜宴市场的3大拦截 73
六、喜宴的3类操办形式 75
七、喜宴市场的具体运作核心7步 76
八、宴席市场的定制酒营销 82
第5章 玩转促销 83
5.1 根据产品生命周期促销 83
一、导入期：提高产品目标铺货率 83
二、认知期：激发渠道与消费者的欲望 84
三、成长期：扩大产品销量 84
四、成熟期：应对对手竞争 85
五、衰退期：提高渠道利润 85
5.2 淡旺季促销 85
一、旺季进入淡季（3月至5月） 86
二、淡季（6月至8月） 86
三、旺季（9月至次年2月） 87
5.3 渠道促销21式 88
一、本品买赠 88
二、产品搭赠 88
三、产品组合促销 89
四、实物赠送 89
五、现金返还 89
六、“现金+实物”的奖励 89
七、回收箱皮 89
八、产品陈列奖励 90
九、生动化支持 90
十、专职促销人员 90
十一、大户费用支持 90
十二、产品包量奖励 91
十三、累计销售奖励 91
十四、任务完成率奖励 91
十五、销售排名奖励 91
十六、返利组合奖励 91
十七、销售季节奖励 92
十八、回款速度奖励 92
十九、付款方式奖励 93
二十、客户授牌奖励 93
二十一、平台提升奖励 93
5.4 消费者促销20式 93
一、免费赠送 93
二、派发兑奖券 94
三、报纸媒体促销 94
四、价格折扣 94
五、买赠促销 95
六、盒内设奖 95
七、积分兑奖 96
八、幸运抽奖 96
九、连环奖励 96
十、有奖竞赛 97
十一、赞助活动 97
十二、组织内线消费者 97
十三、联合促销 97
十四、主题性促销 98
十五、社区广场推广活动 98
十六、事件营销 99
十七、体验促销 99
十八、植入式促销 99
十九、公关教育 100
二十、会员营销 100
第6章 区域精耕 100
6.1 区域市场为王 100
一、产品精准定位 101
二、渠道做准、做精、做透 102
三、高战斗力的营销团队 102
四、促销做出特色 102
五、品牌建设是大多数酒企的软肋，是区域为王的*终目标 103
6.2 样板市场打造 104
一、区域样板市场打造5大基础 104
二、样板市场的布局与做点 105
三、打造样板市场需要持续不断的深度挖掘 106
四、打造样板市场需要一个强有力的团队 107
五、不能给对手太多的机会 108
6.3 精细化工程 108
一、公关团购精准化 108
二、核心餐饮深度化 110
三、烟酒店营销细致化 110
四、超市营销促销化 112
五、乡镇市场深度分销化 112
六、品牌推广重点化 113
第7章 淡旺季营销 114
7.1 淡季营销的5步攻略 114
一、引人注目的终端生动化 114
二、热火朝天的品牌推广活动 114
三、 花样繁多的促销活动 115
四、丰富多彩的宴席营销 116
五、不可放松的客户关系建设 117
7.2 旺季营销的3大战役 117
一、渠道为王之战 118
二、促销争霸之战 120
三、团队运动之战 121
第8章 搞定经销商 122
8.1 经销商的选择 122
一、选择经销商的常规性标准 122
二、厂家与经销商需求焦点分析 123
三、分析4类经销商 124
四、经销商选择的4大新标准 125
8.2 经销商的谈判 126
一、谈判前的4大基础准备工作 126
二、成功谈判的8项注意 127
三、成功谈判需具备4大意识 129
四、不要轻视首战谈判的实战模拟 130
五、破解谈判冲突的7大策略 131
8.3经销商管理 132
一、管理经销商的终极目的 132
二、经销商不配合工作怎么办 133
三、真正的管理源于有原则的帮扶 135
四、经销商管理的6句箴言 139
第9章 模式制胜 139
9.1 深度分销的奥秘 139
一、产品低成本 140
二、品牌大传播 141
三、价格低端化 141
四、氛围强势化 141
五、促销频繁化 141
六、资源匹配化 141
七、组织分工化 142
八、市场聚焦化 142
九、管理标准化 143
9.2 盘中盘的本质 143
一、终端盘中盘解析 143
二、消费者盘中盘解析 143
三、终端盘中盘与消费者盘中盘的对比 143
四、传播的次序与内容不同 144
五、终端盘中盘与消费者盘中盘的互动性 144
9.3 解读直分销 146
一、差异化的新产品突破，要集中产品突破 146
二、价格大众化，匹配点面快速互动 146
三、点面结合，快速打造品牌知名度 147
四、核心终端重点突破，分销流通展示跟随 147
五、首选进入门槛低并易于启动的市场 147
六、处于发展期的企业，*适合直分销模式 147
七、前置性资源投入 148
八、组织匹配性 148
9.4 玩转定制营销 148
一、定制营销逐渐从小众扩散到大众 149
二、白酒定制营销简单、粗放 149
三、战略层面的创新 150
四、产品层面的差异性 150
五、推广层面的高效性 151
六、组织层面的独立与分工 152
七、流程层面的简化与规范 152
第10章 大众酒营销 153
10.1 小酒攻略 153
一、品牌策略 153
二、产品策略 153
三、推广策略 154
四、营销模式 154
五、价格策略 154
六、选商策略 154
七、上市模式 155
八、渠道策略 155
九、组织要求 156
10.2 低端酒营销 157
一、解密低端酒成功的本质 157
二、精准极致的品牌推广，让品牌快速“活化” 157
三、差异化的产品策略，让产品脱颖而出 158
四、聚焦一个价格带的价格策略，实现单品突破 158
五、突击爆发式的渠道建设策略 159
六、灵活多变的促销策略 160
七、精细化的团队管理 161
10.3 破局百元价格带 163
一、百元价格带成为众品牌争抢的黄金价格带 164
二、谁能成为百元价格带的王者，谁将成为中国白酒品牌的王者 164
三、未来区域市场百元价格带的天下将是区域强势品牌的天下 164
四、没有百元价格带优势的地方品牌要战略转移或放弃 165
五、依靠百元价格带扩张的区域品牌，战略与策略要高度精准 165