超值典藏书系:销售圣经大全集(精装版)

**篇 职业素养篇**章 拥有良好的销售心态摆正心态，销售并不是乞求要有恒心，不轻言放弃热情，永不懈怠相信自己能成功有耐心，不急于求成要有一颗平常心坦然面对挫折与失败要乐观不要倾向消极绝不轻易放弃第二章 树立良好的自我形象注重仪表，赢得好印象谈吐优雅有魅力永远保持真诚的微笑“动态的外表”要讲究掌握基本交际礼仪着装上的基本礼仪第三章 成功推销你自己销售首先是推销你自己成功来自于信念不断地给自己“充电”优秀销售人员的工作态度合理安排工作时间第二篇 心理战术篇**章 了解客户心理顾客的主要消费心理不同顾客的消费心理不同职业客户的消费心理洞察客户的心理变化从客户的小动作判断心理信号第二章 刺激客户的购买欲望刺激客户购买的心理战术利用客户的从众心理利用客户“图便宜”的心理引导客户的兴趣向购买欲望转化第三章 化解客户的拒绝心理要有被拒绝的心理准备在客户面前毫不气馁要勇敢，不怕被拒绝克服被拒绝的心理障碍了解客户拒绝的理由应对客户拒绝的11种办法给客户一个无法拒绝的理由第四章 读懂客户的肢体语言细致观察把握客户的肢体语言读懂客户表示怀疑的肢体语言读懂客户表示不满、反感的肢体语言读懂客户表示积极态度的肢体语言第三篇 沟通谈判篇**章 设计好的开场白好的开场白是成功的开始开场白要下工夫准备富有创造性的开场白吸引客户注意力的开场白避开“自杀式”开场白第二章 巧妙进行提问注意提问的方式方法一定要想好了再提问掌握向客户提问的技巧五种常用的提问方法第三章 进行有效沟通创造融洽的谈话氛围把握沟通的语言技巧保持语言、语调同步恰当地赞美客户做一名好听众巧妙介绍产品不说令客户反感的话引导客户的语言技巧第四章 电话销售技巧电话营销及全程策划电话销售前的准备怎样用电话推介产品电话营销的策略第五章 掌握谈判技巧选择适当的谈判时间和地点谈判的策略技巧排解谈判障碍的方法打一场漂亮的价格战灵活掌握报价技巧绝不轻易松口第四篇 客户拜访篇**章 寻找、约见客户寻找客户是销售员的首要工作寻找准客户的基本方法选择合适的约见时间预约客户的常用方法及技巧电话约见客户的技巧第二章 拜访客户的技巧拜访客户不打无准备之仗拜访前的自我检测拜访客户的七个关键步骤尽可能多地了解客户寻找巧妙借口拜访顾客拜访客户找准切入点拜访中不可忽略的细节第三章 接近客户的技巧接近客户的方法了解客户及其家人的兴趣接近客户应注意的细节第五篇 客户关系篇**章 人脉即财脉有人脉才有钱赚借助他人的力量巧借人脉达成销售与客户建立友情拓展人脉的途径第二章 搞好客户关系与客户建立良好的关系先交朋友，后做生意鼓励和关心你的客户与客户保持适度的距离第三章 管理好你的客户充分了解客户的信息教你轻松客户管理建立客户档案第六篇 销售技巧篇**章 成功销售的技巧确立销售目标了解要销售的产品准确定位销售方向选准销售的关键人先做信誉，后卖产品让产品演示发挥*大作用第二章 促进成交的技巧用热情打动客户的心赢得客户的信任巧妙说服催促成交适度冷淡促进成交巧用第三方证明强化销售促成成交的签约法则完成好收尾阶段工作第三章 催收回款的技巧催账收款时应注意的事项催账中的语言表达能力催账收款的八招“杀手锏”识破欠款客户的借口知己知彼做好催款工作准备第四章 优质的售后服务真正的销售始于售后优质的服务就是*好的销售处理顾客投诉的技巧第七篇 销售计谋篇**章 胜战计瞒天过海——利用同理心做销售围魏救赵——以迂为直，达到目的借刀杀人——借对手之势推销以逸待劳——巧用广告开发客户趁火打劫——抓住引乱的“火”进行销售声东击西——巧妙地向客户介绍产品第二章 敌战计无中生有——灵活利用震惊销售法暗度陈仓——在不知不觉中消除客户异议隔岸观火——把握时机让客户购买笑里藏刀——帮助客户明确购买的好处李代桃僵——迁就客户，赢得他的心顺手牵羊——向客户进行附加销售第三章 攻战计打草惊蛇——电话销售前做好规划借尸还魂——急客户所急，拿下订单调虎离山——排除第三者对客户的影响欲擒故纵——抓住*难打动的客户抛砖引玉——让客户亲自试用产品擒贼擒王——不把精力浪费在无价值的客户身上第四章 混战计浑水摸鱼——多重报价，获得利益金蝉脱壳——麻痹对方，抬高价格关门捉贼——利用环境取得主动权远交近攻——以诚相待，友好合作假道伐虢——避开矛盾，扭转僵局第五章 并战计偷梁换柱——巧妙应对客户说“不”指桑骂槐——销售中要把握客户心思假痴不癫——销售中要把握客户心思上屋抽梯——采用“逼迫法”促成交树上开花——巧妙说服客户反客为主——遵循追债原则第六章 败战计美人计——赠送小礼品打动客户的心空城计——要善于包装自己反间计——获取客户的信任苦肉计——吃亏让利，获得合作连环计——做好跟进服务