销售巨人

**章克服心魔，人人都可以成为销售英雄戴夫·多索尔森：永远坚信美好将会发生哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲哈维·麦凯：多想想成功的画面齐格·齐格勒：只是还没有走得足够远马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由汤姆·霍普金斯：失败是“拖”出来的金克拉：克服销售中的胆怯能力测试：你是否具备积极的销售心态第二章为自己积攒足够的“成交资本”金克拉：被忽视的销售工具原一平：价值百万的微笑原一平：幽默推销，客户也会爱上你徐鹤宁：首先，百分之百地相信自己推销的产品乔·吉拉德：别忘了推销你的公司罗杰·道森：让客户信任你的力量能力测试：你是否具备优秀推销员的特质第三章客户要“淘”还需“养”凯斯·费拉兹：销售是一场情报战汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户乔·吉拉德：“250定律”乔·甘道夫：和你的小客户一起成长雷蒙·a·施莱辛斯基：让老客户成为你的促销员杰·亚伯拉罕：经常跟有助于你业务的人沟通杰·亚伯拉罕：召回失联的客户能力测试：mbti职业性格测试第四章初次拜访，赢得客户的好感乔·吉拉德：好形象是块敲门砖乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己雷蒙·a·施莱辛斯基：“请给我5分钟”雷蒙·a·施莱辛斯基：带着关切提问没人拒绝开口汤姆·霍普金斯：把电话打给一个陌生人乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力河濑和幸：少说“欢迎光临”能力测试：销售前的准备充分吗第五章找到客户的“痛点”博恩·崔西：寻找客户的兴趣点汤姆·霍普金斯：我们的责任是帮助客户解决难题齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事弗兰克·贝特格：销售不是说出来的，而是问出来的雷蒙·a·施莱辛斯基：闭上嘴，先听听客户怎么说金克拉：让客户明白产品的价值所在能力测试：菲尔人格测试第六章销售是套“组合拳”乔·吉拉德：只有一个肯定的答案柴田和子：找准能够拍板的人乔·吉拉德：富兰克林成交法博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前汤姆·霍普金斯：巧妙利用商品的缺陷成交乔·吉拉德：“主场作战”占尽气场金克拉：销售依靠策划而非运气罗杰·道森：双赢谈判罗杰·道森：蚕食策略让你的收益*大化罗杰·道森：来而不往非礼也杰·亚伯拉罕：如何在网络上销售河濑和幸：“传单”发放有讲究齐格·齐格勒：上门推销的技巧柴田和子：巧妙越过电话障碍能力测试：你是个专业的推销员吗第七章把“价格”换算成“好处”乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格乔·吉拉德：报出一个合理的低价齐格·齐格勒：把金额分解转化成客户将得到的利益罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶罗杰·道森：让步的类型能力测试：了解你的心理素质和应对能力第八章说服是场“心理战”原一平：让故事说服客户金克拉：“话”中有“画”弗兰克·贝特格：让“证人”来说服客户弗兰克·贝特格：客户只相信自己的眼睛乔·吉拉德：争辩赢了，生意输了博恩·崔西：体验过后，让客户把感觉说出来杰·亚伯拉罕：提出对方无法抗拒的好处杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码”罗杰·道森：对客户不能“一视同仁”罗杰·道森：在恰当的时候给对方施点压齐格·齐格勒：暗示是一种神奇的力量能力测试：如何把握机会、促成交易第九章98%的感情，2%的产品马里奥·欧霍文：感情——理解——感情原一平：让客户觉得他自己很重要柴田和子：记名字和送寿司柴田和子：“火鸡太太”的“红灯话术”博恩·崔西：站在对方的角度提出建议博恩·崔西：销售是从关心人开始的汤姆·霍普金斯：来的都是客，切不可以貌取人乔·吉拉德：珍惜自己的时间，更不要浪费客户的时间金克拉：让态度粗鲁的人成为你的忠实客户能力测试：推销员的潜质第十章拒绝通常是颗“烟雾弹”乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终乔·吉拉德：托辞≠拒绝罗杰·道森：别接“烫手山芋”戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找说服客户的机会能力测试：销售沟通第十一章临门一脚有“玄机”乔·吉拉德：留心客户送出的“秋波”乔·吉拉德：说不该说的话容易节外生枝弗兰克·贝特格：不要在客户的面前说竞争对手的坏话乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定汤姆·霍普金斯：让客户觉得机不可失罗杰·道森：黑脸白脸一台戏乔·吉拉德：“先把车开走”河濑和幸：“选哪个好呢？”能力测试：产品讲解和示范第十二章成交后，销售还未结束博恩·崔西：交易结束，但与客户的联系不能断乔·吉拉德：服务、服务，还是服务能力测试：售后服务工作是否做得到位