优势谈判心理学

前言　谈判学与行为经济学的首次融合 **部分　谈判前的经济策划与准备第1章　你为什么不能贸然开启谈判？　评估谈判的选择 什么时候不谈判也许是正确的选择认知偏误的力量没有设定期望，就谈不上占据优势第2章　确定保留价格、渴望价格和替代选择 构筑谈判基础准确辨识你的目标定义谈判参数谈判中涉及的议题类型第3章　如何创造并申明价值？　划定谈判区谈判中的混合动机交换中的价值用两个分布性议题创造价值第4章　挖掘综合潜力　扩大谈判区何为综合潜力信息收集中的挑战如何降低信息交换的风险创造和申明价值的示例后效契约：利用差别创造价值第5章　为什么你不了解的东西可能真正伤害你？　谈判的策划与准备**阶段：画出你的“议题—价值”矩阵第二阶段：从谈判对手的视角分析第三阶段：制定你的谈判策略策划阶段的注意事项 第6章  探戈至少需要两个人才能激情起舞　谈判中的战略思维向前展望与向后推理公平对理性信息不对称时的战略思维鼓励互惠互利的信息分享提出多个“议题包”第二部分　开启谈判第7章　首次报价：什么时候先开口的人先损失？首次报价的动态分析设计首次报价报价后应该做什么？什么时候让对方先开口策划矩阵第8章　洞悉全局：补充并验证你（认为自己）所了解的信息对方一口答应，是你的损失回答问题前，至少思考两次关系与利益的倒u形关系 第9章 　承诺与威胁：让步还是不让步？利益vs损失 威胁的力量以及承诺的诱惑不同的行为可能带来相同的心理体验预先承诺的惊人力量 第10章　真假情绪：应当让对方看到你流汗或大哭吗？ 思维与感受的关系 究竟应该更愤怒，还是更快乐？ 情绪体验与情绪表达 潜意识中的情绪感染第11章　强弱势的转换：怎样的表现可以让你得到更多？ 谈判力量的戏剧化影响 强势心态的重要性 互补与模仿 愤怒的乐观 第12章　团队谈判：谈判成员越多越好吗？ 内部协商的挑战 团队谈判中的三段式准备 联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？ 如何强化有效联盟 第13章　拍卖：当多方参与竞价何时应该拍卖？赢家的诅咒 第14章　事后分析：是否应该达成协议后协议？ 充分利用交易的主观价值协议后协议 谈判的事后分析 结语　谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量