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优势谈判心理学

优势谈判心理学

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图文详情
  • ISBN:9787510456008
  • 装帧:一般轻型纸
  • 册数:暂无
  • 重量:暂无
  • 开本:32开
  • 页数:280
  • 出版时间:2016-06-01
  • 条形码:9787510456008 ; 978-7-5104-5600-8

本书特色

无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业, 非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果 如果你是一名新手 只要读完第4章,你就可以学会如何撬开对方的嘴巴,翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表,可以大大提高你准备谈判的效率。 如果你靠自学成才 本书将让你成长到更高等级,发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域,获得全新的谈判视角。 如果你已经读过商学院谈判课程 本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结,他们以此为依据开始谈判准备,着手解决问题。

内容简介

这本书不仅为初学谈判的人而写,也写给精于谈判的人;对于在达成交易后仍没有“赢”的感觉的人,它更是必读之书。 级畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森,《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼鼎力推荐。   掌握谈判三大要素:渴望价格、保留价格、替代选择,即可在谈判开始前占据优势地位,获得你想要的结果。 

目录

前言 谈判学与行为经济学的首次融合 **部分 谈判前的经济策划与准备第1章 你为什么不能贸然开启谈判? 评估谈判的选择 什么时候不谈判也许是正确的选择认知偏误的力量没有设定期望,就谈不上占据优势第2章 确定保留价格、渴望价格和替代选择 构筑谈判基础准确辨识你的目标定义谈判参数谈判中涉及的议题类型第3章 如何创造并申明价值? 划定谈判区谈判中的混合动机交换中的价值用两个分布性议题创造价值第4章 挖掘综合潜力 扩大谈判区何为综合潜力信息收集中的挑战如何降低信息交换的风险创造和申明价值的示例后效契约:利用差别创造价值第5章 为什么你不了解的东西可能真正伤害你? 谈判的策划与准备**阶段:画出你的“议题—价值”矩阵第二阶段:从谈判对手的视角分析第三阶段:制定你的谈判策略策划阶段的注意事项 第6章  探戈至少需要两个人才能激情起舞 谈判中的战略思维向前展望与向后推理公平对理性信息不对称时的战略思维鼓励互惠互利的信息分享提出多个“议题包”第二部分 开启谈判第7章 首次报价:什么时候先开口的人先损失?首次报价的动态分析设计首次报价报价后应该做什么?什么时候让对方先开口策划矩阵第8章 洞悉全局:补充并验证你(认为自己)所了解的信息对方一口答应,是你的损失回答问题前,至少思考两次关系与利益的倒u形关系 第9章  承诺与威胁:让步还是不让步?利益vs损失 威胁的力量以及承诺的诱惑不同的行为可能带来相同的心理体验预先承诺的惊人力量 第10章 真假情绪:应当让对方看到你流汗或大哭吗? 思维与感受的关系 究竟应该更愤怒,还是更快乐? 情绪体验与情绪表达 潜意识中的情绪感染第11章 强弱势的转换:怎样的表现可以让你得到更多? 谈判力量的戏剧化影响 强势心态的重要性 互补与模仿 愤怒的乐观 第12章 团队谈判:谈判成员越多越好吗? 内部协商的挑战 团队谈判中的三段式准备 联盟的形成:谁是盟友,谁是外人? 如何强化有效联盟 第13章 拍卖:当多方参与竞价何时应该拍卖?赢家的诅咒 第14章 事后分析:是否应该达成协议后协议? 充分利用交易的主观价值协议后协议 谈判的事后分析 结语 谈判不是一场即兴表演,而是经济与心理的双重较量
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相关资料

罗杰·道森  克林顿总统首席谈判顾问、畅销书《优势谈判》作者 对于如何通过谈判获得更多利益这个古老的问题,本书两位作者玛格丽特·尼尔和托马斯·利斯提供了一套迷人的新方法。   罗伯特·西奥迪尼  《影响力》作者 玛格丽特·尼尔和托马斯·利斯两人在谈判的学术领域和实践领域都堪称高手。他们将经济学与心理学的原理相结合,书中新奇、真诚的观点,可以让所有行业的谈判者受益匪浅。   罗伯特·萨顿  斯坦福大学教授 《优势谈判心理学》是谈判领域的旷世奇书,令我大开眼界!玛格丽特·尼尔和托马斯·利斯的杰作,提供了很多令人拍案叫绝,运用范围极广的实用建议,帮你决定是否应该展开谈判,达成一笔划算交易。   萨利·勃朗特  西北大学凯洛格商学院院长 本书深入浅出地分析了高效谈判的本质。结合了数十年的心理学与经济学研究成果。两位精力充沛的教授,在谈笑风生中破除了大量谈判的普遍误区,并列出了让我们精通谈判策略与实战的严谨方法。   奇普·希思  《让创意更有黏性》作者 很多人都或多或少地担心自己成不了一名合格的谈判者。本书融合了谈判领域*出色的研究和建议,让你在职场或商业谈判中更加胸有成竹,甚至在家庭生活中,你也可以运用书中的技巧来应付你的“熊孩子”。   杰弗瑞·菲佛  斯坦福商学院组织行为学教授 《权力:为什么只为某些人所拥有》作者 当世谈判之作,多如恒河之沙,独亚马逊一家,竟可搜得27000余卷。盖谈判之于人也,司空见惯。本书论述严谨,综合万象,对谈判之考察巨细无遗,是一本实用、科学、易读的宝贵指南。   《爱尔兰时报》 本书可谓完美。作者匠心独运,将经济学与心理学的深刻洞见结合起来,让我们在谈判中无往不利,并能从每一次谈判中获得更大的利益。   《成功杂志》 《优势谈判心理学》一门复杂技艺的宝贵指南。

作者简介

玛格丽特•A.尼尔(Margaret A. Neale)   斯坦福大学戴维斯终身成就奖获得者 尼尔教授是斯坦福大学影响力与谈判策略系主任,同时也是团队创新与成功管理学系主任。曾受邀到访中国、英国、澳大利亚、瑞士、法国、墨西哥、以色列等国家,为政府以及《财富》500强企业就谈判技巧、管理决策,以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。   托马斯•Z.利斯(Thomas Z. Lys) 西北大学凯洛格商学院“*佳教授” 利斯教授是通用电气、IBM、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁马拉松公司和佳藤公司经济学的顾问。他的研究成果频繁发表于《会计与经济学杂志》、《金融经济学刊》以及《货币经济学杂志》等著名学术期刊上。利斯教授曾担任国际顶级的学术期刊《会计评论》的编委,同时还是美国会计协会的成员。

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