二手房销售与成交一册通-话术+技巧+案例

第 1 章置业顾问要做什么／1“知己知彼，百战不殆。”战场风云变幻，知己知彼才能立于不败之地。房地产市场也是如此，要想做一名成功的置业顾问，必须先了解置业顾问这个岗位，做到充分的“知己”。1.1　二手房销售业务工作流程 ／31.2　置业顾问在交易中的作用 ／41.3　置业顾问日常工作内容 ／51.4　置业顾问的能力要求 ／61.5　置业顾问**的六大意识 ／71.6　置业顾问**知识 ／81.7　置业顾问**礼仪 ／14拓展阅读　破坏形象的六大不良习惯／16拓展阅读　男士着装注意要点／17拓展阅读　女士着装注意要点／18拓展阅读　置业顾问常用文明用语／19第　2 章如何做房地产市场调研／23房地产市场调研是指以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究和预测。2.1　房地产市场调研的内容 ／252.2　房地产市场调研的重点 ／252.3　房地产市场调研的方法 ／26拓展阅读　房地产市场调查表的种类和范本／272.4　房地产市场调研的流程 ／292.5　房地产市场调研报告的撰写 ／29范本　房地产市场调研报告／302.6　房地产市场调研的实战——踩盘 ／32第　3 章房源的寻找与发布／37房源即可以租赁或销售的房屋资源，主要集中于房屋销售中介机构或房地产开发机构。对置业顾问来说，寻找房源是其真正开展工作的**步，可以说这是交易成功的关键。房源寻找到后，要积极地在各个渠道发布房源信息，以获取客户。3.1　开发房源的方法 ／393.2　说服业主签独家代理 ／40范本　房屋出售独家代理委托书／41范本　房产出租委托书（独家代理）／443.3　如何说服业主留下钥匙 ／483.4　如何应对同行借钥匙 ／483.5　房源发布 ／48范本　房源标题模板／52范本　房源描述模板／553.6　客源房源匹配 ／58第　4 章客户接待怎样做 ／61房产中介是一个服务性很强的行业，客户接待工作是*基本也是*重要的环节，有效的接待会让客户对你产生信赖感，并且也能够树立自身的专业形象。4.1　电话接待 ／63范本　电话接待常见问题应答指南／664.2　上门客接待 ／674.3　接待客户的技巧 ／694.4　九种不同类型的客户接待要领 ／71第　5 章带客看房与促成交易／75带客看房是指置业顾问为客户寻找符合其基本要求的房源，提供一套或几套合乎要求的房源供客户选择，带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意的房源并促成交易的过程。5.1　客户配对 ／775.2　带客看房的实战方法 ／775.3　带看前的准备 ／785.4　带看过程要求 ／805.5　带客看房技巧 ／825.6　避免带客看房常犯错误 ／845.7　带客看房时注意自身的安全 ／875.8　快速促成交易的技巧 ／885.9　面对拒绝的应对方法 ／88第　6 章议价与定价 ／93置业顾问在服务的过程中要面对业主和客户，议价的对象也包括业主和客户。要想让客户心服口服地买下房子、让业主甘心乐意地卖出房子，需要置业顾问有很好的议价功底。6.1　议价前提 ／956.2　与业主谈价 ／956.3　与客户谈价 ／966.4　对方出价时的应对技巧 ／976.5　谈价过程中的棘手问题 ／976.6　如何引导客户谈价 ／986.7　如何向业主还价 ／98第　7 章购房（租赁）合同签订／101签订合同是一个非常重要的环节，稍有疏忽，就可能引发法律纠纷，给自己和公司造成不必要的麻烦。因此，在签订合同时，置业顾问必须谨慎地按照规定的程序和步骤进行操作。7.1　签订合同前的准备 ／1037.2　签订合同的过程 ／1047.3　二手房买卖合同 ／104范本　二手房屋买卖合同／1057.4　房屋租赁合同 ／106范本　房屋租赁合同／107第　8 章相关手续办理 ／113作为一名置业顾问，要掌握地产售后相关手续的办理内容和步骤，如产权登记、合同备案、按揭办理等。提供周到细致的售后服务，可以赢得客户的信赖，从而为自己争取更多潜在客户。8.1　代理契约鉴证 ／1158.2　缴纳契税 ／1158.3　帮助客户办理按揭 ／1168.4　办理房贷转按揭业务 ／1188.5　协助客户申请房贷 ／1198.6　协助客户收房 ／1198.7　办理产权证 ／120第　9 章如何做好客户管理／123置业顾问在日常工作中，现场成交的情况毕竟是少数，有很大一部分客户都是不能马上做出买房决定的。因此，做好客户管理至关重要。9.1　建立客户代表制 ／1259.2　获取客户信息的途径 ／1259.3　客户信息收集整理 ／1269.4　客户信息分类 ／1279.5　了解客户 ／1299.6　建立客户档案 ／1309.7　分类整理客户档案 ／1319.8　客户档案保密管理 ／1359.9　及时处理客户投诉 ／1359.10　回访客户 ／1379.11　售后服务跟进 ／138拓展阅读　客户与业主的后续工作／139第　10 章怎样进行网络营销／143随着互联网的普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来查询房源和了解房产市场信息。置业顾问利用互联网促进房屋买卖、开展网络营销也逐渐成为一种趋势。10.1　网络营销的方式 ／14510.2　网络营销的项目 ／14610.3　博客营销 ／146拓展阅读　如何有效利用关键字／147拓展阅读　置业顾问应当关注的房产网站／14910.4　微信营销 ／156第　11 章置业顾问经典话术／161置业顾问在与客户交往的过程中往往会遇到很多突发状况，有些问题并不是简单地靠观念、思路、态度、信念的转变就能解决，还需要置业顾问专业技能的提升。因此，置业顾问要掌握常用的经典话术，以便从容应对各种难题，确保交易过程更加顺利。11.1　房源开发经典话术 ／16311.2　客源开发经典话术 ／16511.3　房源跟进经典话术 ／16611.4　接待经典话术 ／16711.5　推荐房源经典话术 ／16911.6　约看经典话术 ／17011.7　带看经典话术 ／17111.8　议价经典话术 ／17311.9　促成交易经典话术 ／17711.10　签约经典话术 ／17711.11　权证办理经典话术 ／17811.12　收取佣金经典话术　／179