陌生拜访的艺术:陌生拜方九步走订单轻松拿到手

**步 整装待发——敲门砖做得好不好，取决前期准备够不够 1. 客户需求是*重要的营销条件/ 003 2. 陌生拜访前应该注重的细节训练/ 007 3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户/ 011 4. 为什么说销售高手不打没有准备的仗？/ 015 5. 拜访前准备是否充足决定着敲门能否顺利/ 018 6. 工欲善其事，必先利其器/ 022 7. 准确的产品定位能让你的销售工作省时省力/ 026 8. 做好事前演练，做到心中有数/ 030 第二步 确定拜访——做你*恐惧的事 1. 恐惧来自于内心的不确定/ 037 2. 把客户当成“弱者”，给自己拜访的信心/ 040 3. 把“我能行”放在心里，才能增强陌生拜访的勇气/ 043 4. 强大的自信心——溶解内心恐惧的“利器”/ 047 5. 心态决定着内心的恐惧，更决定拜访的成与败/ 051 6. 好的包装将帮助你战胜恐惧/ 054 7. 打有准备的仗可以有效缓解你的心理恐惧/ 057 第三步 高效沟通——通向成功的快车道 1. 将产品信息准确地传递给客户才能做到有效沟通/ 063 2. 成为客户知心的倾听者是有效沟通的前提/ 066 3. 用客户感兴趣的话题让沟通变得有效/ 069 4. 有明确目标性的沟通才是有效沟通/ 074 5.“有笑”沟通更容易实现有效沟通/ 077 6. 良好的沟通环境是实现有效沟通的基础/ 081 7. 没有清晰的思路就难以做到有效沟通/ 084 第四步 有效提问——提问*大的好处就是你在控制局面 1. 用有效提问“晒出”客户内在的需求/ 091 2. 会不会提问真的是销售成功的“法宝”吗？/ 094 3. 制定合理提问计划到底能不能控制局面？/ 098 4. 自我信誉为什么是提问前的“功课”？/ 102 5. 随机应变：金牌销售的心经/ 105 6. 自信是控制销售局面*好的“敲门砖”/ 108 7. 谨记：拿下订单就要拿下客户的心/ 110 第五步 适度赞美——记住：赞美是*好的沟通方式 1. 了解人性，善用赞美抓住客户的心/ 117 2. 记住：陌生客户*需要的就是赞美/ 120 3. 用赞美形成的强大心理暗示引导客户就范/ 123 4. 受客户欢迎的*佳方式就是赞美/ 126 5. 适度的赞美：创造良好沟通环境的不二法则/ 129 第六步 切入主题——把简单的陈述变为客户明确知道的答案 1. 直接告诉客户*关心的问题才能节省时间/ 135 2. 切记：客户*反感的就是说话啰嗦/ 139 3. 不能言简意赅的推销员不是推销高手/ 142 4. 推销大师的心得体会：必要时要懂得直入主题/ 145 5. 客户关心的是产品性能，不是索然无味的解说/ 149 6. 正确的语言沟通方式能帮助你快速说服客户/ 152 7. 锤炼自己的语言，把话说得简洁恰当中听/ 156 第七步 排除异议——将异议看成是成交前的“暴风骤雨” 1. 学会用微笑面对并消除客户的疑虑/ 163 2. 打消客户的疑虑，不妨让其感觉到利益所在/ 170 3. 产生异议不要紧，关键要学会借景发挥/ 174 4. 情义为什么是排除客户内在异议的“柔性武器”？/ 179 5. “挑刺”的客户为什么是*容易成交的人？/ 182 6.“权威效应”为什么会对销售起到意想不到的作用？/ 186 7. 客户的异议不会吓退善于打破僵局的人/ 189 第八步 达成意向——成功就在一瞬间，紧握手中的筹码 1. 切记——签单过程并不是一帆风顺的/ 195 2. 究竟是什么“诅咒”了订单的顺利达成？/ 197 3. 达成意向阶段*忌讳“原形毕露”/ 200 4. 影响成交的“隐形杀手”是什么？/ 203 5. 练就像狮子一样敏锐的嗅觉：达成订单的“独门暗器”/ 206 6. 达成阶段的“投其所好”为何能“钓”来订单？/ 209 7. 幽默是促成订单的*大“功臣”/ 212 第九步 后期维系——细节与全局是对孪生兄弟 1. 一个小手势竟然毁掉了一笔大订单，原因何在？/ 217 2. 销售冠军为何将细节看得如此重要？/ 220 3. 不断给客户带来超值服务才能牢牢拴住其心/ 224 4. 记住：客户*看重的往往是后续的服务/ 227 5. 做好细节是一门永不结业的必修课/ 231 6. 用良好的售后服务为你的售前承诺埋单/ 235 7. 售后跟踪——充分挖掘客户需求的法宝/ 238