绝对成交:销售人员话术内训手册

第1章　话术一到卖三俏——绝对成交**课 声声感染客户的心 / 003 熟练控制说话的语调 / 005 把握好与客户说话的节奏 / 007 说话中适时运用停顿 / 009 注重与客户谈话的语气 / 011 培养一流的销售语言礼仪 / 014 有一种话术叫肢体语言 / 017 第2章　开口拿订单——绝对成交的开场话术 一开场就吸引客户 / 023 寒暄式的开场白 / 025 坦承来意的开场白 / 026 拉家常式的开场白 / 028 援引第三方切入开场白 / 031 借助权威完成开场白 / 033 开场白要有创意 / 034 正反比照修炼开场白 / 037 好的开场白是成交的一半 / 039 第3章　引爆大卖点——绝对成交的演示话术 像专家一样介绍产品 / 045 卖产品不如卖效果 / 047 介绍产品时要突出卖点 / 049 示范是好的介绍 / 051 产品示范力求印象深刻 / 054 用权威的数字说话 / 055 多强调商品的好处 / 058 充分调动客户的想象力 / 059 对产品的介绍要客观 / 061 第4章　说到心坎上——绝对成交的攻心话术 在从众心理上做文章 / 067 利用逆反心理反着说 / 068 满足客户“值得买”的心理 / 070 以短缺心理作为推销突破口 / 072 用“便宜”做招徕客户的噱头 / 074 抓住省钱心理促成交 / 076 投其所好，满足客户虚荣心 / 077 站在客户的立场说话 / 080 打开客户的情感阀门 / 081 温言软语融化客户的心 / 084 第5章　话中藏诱饵——绝对成交的诱导话术 对客户进行巧妙的语言诱导 / 089 向客户发送暗示的信号 / 091 设法让客户点头说“是” / 092 让客户自己说服自己 / 094 把好处说够，把痛苦说透 / 095 话中带“刺”，刺激客户签单 / 096 将客户的兴趣转化为购买欲望 / 098 三言两语唤起客户的好奇 / 100 第6章　问出大买卖——绝对成交的提问话术 成交就要会提问 / 105 问出客户的真实意图 / 106 问对问题赚大钱 / 107 想好了再去问客户 / 109 销售提问要有技术含量 / 111 促成交易的10大提问法 / 114 提出问题，让客户解答 / 118 反问一句，夺回成交主动权 / 121 销售提问须“注意” / 123 第7章　美言胜蜜糖——绝对成交的赞美话术 赞美对了，成交到了 / 127 赞美是个神奇的魔法 / 128 给客户戴一顶“高帽” / 130 赞美是挽回客户的良方 / 132 以第三者的口吻赞美客户 / 134 恰到好处地赞美客户 / 135 有分寸有技巧地赞美客户 / 137 成交中屡试不爽的赞美话术 / 139 第8章　编个好故事——绝对成交的讲故事话术 学会讲故事，销售更简单 / 145 用故事做销售的“催泪弹” / 146 用故事敲开客户的心 / 149 为客户编个浪漫的故事 / 150 讲故事中要借助比喻来推销 / 151 用故事来渲染枯燥的谈话 / 153 讲好销售故事的七大诀窍 / 154 第9章　说话带双耳——绝对成交的倾听术 倾听推开销售之门 / 159 听得越多，越容易成交 / 160 把“独角戏”变成“二人转” / 162 让客户多说，自己多听 / 164 扮演好听众的角色 / 166 耐心地去听客户倾诉 / 167 此时无声胜有声 / 169 销售倾听有法可循 / 171 用心倾听客户的每句话 / 174 第10章　妙语拆异议——绝对成交的化解异议话术 预防是异议的挡箭牌 / 179 语气平和地处理客户的异议 / 180 否定异议要给客户面子 / 183 用间接反驳代替直接反驳 / 184 把反对问题转化成一个问题 / 186 利用周围事物化解客户的异议 / 187 用产品长处来弥补产品短处 / 188 将计就计，以拒绝挡拒绝 / 189 “是的，但是……” / 191 对无关紧要的异议不置可否 / 193 第11章　成交每一单——绝对成交的完胜话术 收回承诺，吃定反悔的客户 / 197 故意冷淡，吊足客户的胃口 / 199 避重就轻，成交四两拨千斤 / 200 先假设成交，再设法成交 / 203 不怕不成交，只怕多比较 / 204 以二择一，把成交权交给客户 / 206 强调来之不易，加大成交筹码 / 208 陈述利弊，让客户自己作决定 / 210