李书福的汽车密码-吉利并购宝腾路特斯始末

　　比沃尔沃更精彩的股权谈判　　23 家竞标者的淘汰赛　　2016 年6 月15 日，DRB-HICOM 集团获得包括吉利在内的23家国际汽车企业关于并购宝腾路特斯股份的竞标回复。宝腾向所有意向合作者提出三项原则：一要战略互补（双方共同开拓东南亚和全球市场）；二要运营互补（双方产品、架构等优势互补）；三要文化互补（实现内部合作化学反应）。　　入股合作，这是李书福从一开始就思考过的与宝腾展开的合作方式，不同的是吉利这次有了竞争者。在李书福看来，这并不是一件坏事：“这说明宝腾有自己的价值，否则不会有23 家企业应标。”经过不到一个月时间的准备，在李书福的指导思想下，项目组很快拿出了**版合作建议书。这份建议书详细阐述了双方股比、车型引进以及技术平台共享等规划。这份建议书内容非常接近日后双方签订的正式合作协议。　　吉利建议未来掌握宝腾低于49％的股份，路特斯持股比例由双方协商；吉利帮助宝腾成立独立的商务管理团队，陆续引入博越、帝豪等车型；在工厂改造完毕后，共享CMA 平台技术，先期在路特斯打造出具有竞争力的车型。　　很快，DRB-HICOM 集团在2016 年8 月回复吉利进入下一轮竞标。宝腾一方提出希望在2016 年9 月底参观吉利工厂，对接下来的合作战略目标、产品工程开发技术、质量与成本管理方法等潜在合作模式进一步探讨。　　通过详细调查后项目组了解到，宝腾在2016 年7 月从**轮23家企业中选出包括吉利在内的15 家企业进行考察；2016 年9 月，第二轮筛选出8 家企业；2016 年10 月，宝腾又从8 家企业中选出5 家考察企业。截止到此时，宝腾并没有向外界公布5 家企业的身份。2016 年9 月8 日，中国国务院总理李克强与马来西亚前总理会晤，提出未来中国将在马来西亚开展更广泛的经济合作，其中特别提到吉利宝腾合作项目。国家“一带一路”战略为项目的推进提供了千载难逢的机遇，李书福指示项目团队“要认真准备竞标”。这项合作除了商业目的外，也承载起了两国经济更多发展意义。就在9 月底宝腾团队即将对吉利进行尽调时，不好的消息接踵传来。2016 年9 月27 日，路透社证实法国PSA 参与竞标宝腾股权，PSA 成为吉利*大的竞争对手之一。作为在马来西亚市场发展较早的车企，标致汽车近年来在东盟市场的主要销量大部分来自马来西亚。同时PSA 在马来西亚的经销商合作伙伴也曾表示有意参与竞标，甚至不排除联合PSA 一同参与。　　随后，彭博社引述消息证实铃木和雷诺也进入新一轮意向合作名单，并且指出宝腾将在10 月初先后与铃木、雷诺洽谈。随着竞标对手身份被媒体曝出，内外的压力让吉利必须面对所有预设的风险。直到2016 年10 月6 日宝腾团队到访吉利前，李书福与项目组不断交流，包括吉利控股集团总裁安聪慧、常务副总裁李东辉协调集团所有资源，都在对宝腾的考察做着充分准备。　　2016 年10 月7 日，位于浙江宁波杭州湾的吉利春晓工厂，阿末弗亚带队的宝腾团队参观了这座代表吉利先进技术的工厂与研发中心。第二天，双方从上午8 点30 分一直谈到下午5 点30 分，*终就合作谈判时间节点、技术授权费用、股权比例等各方面进行深入探讨。会议纪要显示，宝腾一方承诺在2016 年10 月底前从5 位候选企业中选出2 ～ 3 家进行*终角逐。2017 年2 月前吉利向宝腾给出有约束力的报价，所有谈判与协议签署*迟在2017 年5 月完成。在关键的股权问题上，吉利提出尽可能多地拥有路特斯股权，而宝腾一方先期提出仍持有路特斯50％～ 75％股权。宝腾希望吉利持有宝腾更多股权，甚至超过50％，将宝腾作为吉利控股集团的附属公司，吉利承诺将宝腾扭亏为盈，帮助其发展国际业务。吉利项目组成员事后回忆，这次与吉利的会面给了宝腾很大的信心，也直接保证吉利8 进5，进入第三轮候选名单。　　比并购沃尔沃更强大的竞标项目组　　此时，并购宝腾路特斯进入第四轮竞争，开始被舆论陆续关注，包括欧美、马来西亚以及中国各大媒体几乎不间断地关注着吉利入股宝腾谈判进度。2016 年10 月30 日，马来西亚前总理访问中国，在与李克强总理会晤前接受新华社书面采访时表示，中国是马来西亚的真朋友和战略伙伴。　　2016 年11 月初，宝腾一方正式通知吉利进入到5 家候选企业名单。DRB-HICOM 集团也正式向吉利告知了对方项目组核心成员。通过分析，对方谈判团队成员无论在人数规模、专业分工还是知识技能上都是国际**人士。和他们打过交道的吉利项目组成员感叹：“这是一支非常专业的正规军。”对方谈判团队成员几乎全部是英美留学人才，在商业谈判方面对各个细节把控非常敏锐。同时为了*终找到*合适的合作者，宝腾委任马来西亚上市银行作为售股计划顾问。和对方相比，吉利的十几人团队必须扩充。李书福已经看到，必须有更多的人参与进来，调动更多的资源才有可能获得这场商业竞标的成功。　　吉利内部开始调兵遣将，吉利控股集团董事长外事助理费翔迅速加入并购竞标谈判小组，并在一个月内锁定第三方咨询公司。2016年11 月，30 天的时间里余宁与费翔在数十家公司中*终锁定汇丰作为谈判咨询顾问、德勤作为财务支持、大成律师事务所作为法务支持。　　三家顾问公司综合特点是经验丰富，对于马来西亚政府、宝腾以及DRB-HICOM 的市场分析十分详细，同时对东南亚市场非常了解，汇丰、大成都在马来西亚设有分公司，可以直接获得当地资源支持。除了寻找外部支持外，2016 年11 月6 日，李书福召集吉利控股集团高层，听取关于吉利宝腾项目到2017 年2 月15 日前的工作计划。为了更好调动集团内部资源，项目组在这次会议上提出由更高级别领导担任项目组组长，统筹协调谈判工作。*终李书福任命吉利控股集团常务副总裁、集团首席财务官李东辉担任项目组组长，甚至需要时，由集团总裁安聪慧亲自协调。　　至此，吉利宝腾项目组从2015 年10 月仅有的几个人，到2016年11 月形成了一支集财务、投资、风险把控、法务等各方面人才汇集的大团队，*多时项目组超过80 人。曾参与吉利并购沃尔沃汽车的李东辉形容，这是一支不亚于当初并购沃尔沃的谈判团队。　　说服“自己人”　　2016 年11 月16 日，宝腾方面将所有资料发到吉利项目组，用于吉利尽职调查和制作竞标文件。为了保密，这些文件放在一个专用服务器中，仅限于5 个人提取，并且在每份文件上都印着负责人的名字，用于*终责任落实。上千份文件的打印，在项目组办公室里堆砌出将近一米高，留给吉利项目组分析这些文件的时间只有3 个月。对方要求吉利在2017 年1 月底作完宝腾与路特斯全部尽职调查，并在2 月15 日前提交投标方案。　　此时，马来西亚媒体发出*新消息，5 家入围企业中，大众、通用与铃木出局，吉利只剩下一位竞争对手，胜负即将分晓。压力、疲惫、紧张……从2015 年到2016 年年底，整个团队像一根绷紧的弦一样，不敢有半点松懈，高强度的工作以及关键时期的尽调问题争议，让吉利内部出现了情绪波动。　　负责宝腾项目的同时，吉利还有将近10 个国际商务项目在平行推进，这些工作全部由海外商务部负责。而在宝腾项目的细节问题上，内部为了寻找更好的解决办法总会出现不同争议。项目组个别核心成员甚至提出辞职。　　作为项目组组长，李东辉此时观察着每一位项目成员的心理变化。经历过并购沃尔沃汽车的艰辛，他理解所有人的情绪波动，也很少对项目的工作细节给出具体指令，他希望整个团队充分讨论，只有在项目出现争议并搁置时他才会做出一个强硬的决定，推动整个项目前进。李东辉定了三个原则：树立内部团队信心与凝聚力；说服顾问团队拿出*好的资源帮助吉利；不能靠报价取胜。　　2016 年12 月23 日，从伦敦开出的一列火车上，李东辉与吉利控股集团董事长顾问、通用汽车前欧洲CEO 卡尔·彼得（Carl Peter）等一行人还在热烈讨论，他们刚刚对路特斯进行完尽调。坐在李东辉旁边的汇丰全球汽车业务总裁不断抛出问题，核心主旨只有一个，为什么吉利是宝腾*好的合作伙伴？ 3 个小时的车程，李东辉没有停歇一分钟，向这位顾问公司负责人详细回答了所有疑问。　　这不是李东辉**次被问到这种问题，他理解外界的质疑。从并购沃尔沃汽车走过来，李东辉太明白说服“自己人”的重要性。“我们首先要说服顾问团队，才有可能让大家一起拿出*好的资源实现我们*终的商业目的。”在他的认知中，顾问团队的信心不是简单用金钱换取的，而是要让对方融入吉利、认同吉利。　　3 个小时的交流发生了化学反应。此后，汇丰团队无论是信息采集还是项目推进速度都有了质的变化，在吉利项目的人员投入上从初期的4～5人快速上升到将近20人的规模，一致的信念让外部力量翻了数倍。不惜一切代价拿下宝腾路特斯项目，这是李书福给整个项目组的指令。随着竞争对手的明确，在报价方面项目组初期意见希望用价格打动对方，这遭到了李东辉的反对：“董事长的不惜一切代价不是靠金钱砸下来，而是要让对方明白与我们合作的共赢。”　　和竞争对手相比，吉利*后的报价并不占优势，甚至是一个偏低的价格，但李东辉给出了吉利更有竞争力的合作资源。通过与日系车在中国市场的对比，吉利向宝腾介绍了未来在马来西亚发展优于竞品的理由，也让对方明白，吉利的报价方案对宝腾是具有战略共赢意义的，是真正希望和宝腾一起长期走下去的。　　“如此用心的竞标手册”　　2017 年1 月27 日晚上11 点，保安刘晓明按照惯例检查着吉利总部大厦每一间办公室，巡视一圈后他走下楼梯，关上手电进入保安室。尽管地理位置处于南方，但1 月份的杭州寒气依然逼人，被空调暖风吹得有些困倦的他走出屋子，望着大街上挂满的彩灯，浓浓的春节气息扑面而来，他双手搓着脸让自己清醒一些。倚在门框上，他特意扫了一眼位于大厦左侧亮灯的办公室，按照排班表刘晓明每月需要有一周值夜班，印象中他上一月值夜班时这间办公室的灯就一直亮着。在吉利工作3 年的刘晓明摸清了一条规律，但凡出现这种情况，吉利一定是在谋划一件大事。　　在这间亮灯的办公室内，十几位工作人员聚拢在白板前写写画画，桌子上到处摞着厚厚的文件以及还没有来得及吃的盒饭。人群中，余宁看着同事送来的文件，连续一周的黑白颠倒让他不住地打着哈欠。看着眼前基本成形的投标书框架，余宁脸上露出一丝微笑，这一周与汇丰团队几乎每天16 个小时的工作总算没有白费。　　距离宝腾方面给出递交标书的时间只有不到15 天，与汇丰顾问小组经过一番探讨后项目组认为，有必要建议董事长与马来西亚政府进行沟通。　　尽管马来西亚舆论援引政府发言人观点一再表示，宝腾合作项目是民营企业的纯商业行为，但政府能否认可合作并同意之前的贷款承诺是日后宝腾项目的关键因素。项目组决定建议董事长春节期间安排与时任马来西亚政府财政部部长Johari Abdul Ghana、DRB-HICOM实际掌控者萨义德会面。　　李书福要见的这两个人，一位掌管着马来西亚国家的“钱袋子”，一位是马来西亚大亨。前者决定是否同意对宝腾释放贷款，后者决定宝腾的合作对象是谁。作为马来西亚财政部第二部长（马来西亚政府规定，**财政部长由总理担任），Johari Abdul Ghana 2016 年6 月被提名为财政部部长，同年9 月被提名为马来西亚主权基金国库控股公司董事，这两个人的态度直接影响吉利竞标宝腾路特斯项目的发展。　　2017 年2 月10 日，李书福一行赶赴吉隆坡。自从吉利海外业务开始筹建，李书福已经有将近10 个年头没有过春节了，过年在他的印象中和平常没有什么区别。10 年来，利用春节闲暇时间拜访外商已经成为李书福的一种习惯。　　在飞机上的5 个小时，李东辉带领项目组核心人员再次将竞标细节向李书福进行了汇报，并对一些问题进行了讨论。落地吉隆坡当晚，各方畅聊到深夜，财政部长、萨义德和李书福从“一带一路”的发展机遇到如何推进吉利与宝腾的合作，开诚布公地进行了深度交流。和李书福一样，高中辍学白手起家的萨义德是一个性情中人，尽管在马来西亚舆论看来这是一位不爱抛头露面的商人，但面对李书福，他讲述了很多个人故事。看着眼前这位人生经历相似的马来西亚企业家，李书福也拿出了自己的诚意，他向萨义德表示，吉利一定会全力以赴准备报价。　　吉隆坡会面后第五天的2017 年2 月15 日，凝聚着80 位项目团队成员心血、厚达70 多页的宝腾项目竞标书终于完成。和以往白色打印纸装订起来不同，项目组特意找到了主管公关事务的吉利汽车集团副总裁杨学良，在他的协调下将这本标书重新装订，按照马来西亚信仰的伊斯兰教文化形式进行设计。当拿到这本竞标书时宝腾所有人都感叹：“这是我们见过的*完美、*认真、*用心的竞标书。”　　……