做销售一定懂得心理学

第1章 消费心理学——引爆客户的消费需求
人人都有从众心理——学会把你的目标客户变成“乌合之众” /002
攀比心理是刺激消费的利器——以同类人做比较，激发客户的攀比心理 /005
每位客户都想要VIP待遇——利用虚荣心，打造荣耀感 /008
以“感同身受”提升客户体验——购买的体验比购买物质更加令人愉悦 /011
冲动是魔鬼，也是天使——引导乃至刺激客户的购买冲动 /014
饥饿营销，制造稀缺性——物以稀为贵，越是买不到越想买 /017
用沉没成本“套牢”客户——客户付出越多，黏性就越强 /020
不仅要让客户买，还要买的多——紧抓关联消费心理，提高客户的消费额度 /023
第2章 说服心理学——这样说，客户才会听
非此即彼说服术——运用“二选一”策略，说服客户尽快选择 /028
一开始就让客户说“是”——抢占先机，为说服开个好头 /031
得寸才能进尺，说服要一步一步来——先易后难，利用“登门槛效应”说服客户 /034
数据*具说服力——发挥数据魔力，用数据说服客户 /037
曲径通幽，巧妙暗示——用暗示性语言在潜移默化中说服客户 /041
第三方说服术，让客户说服客户——巧借第三方给客户吃一颗“定心丸” /044
用道具配合，说服更具威力——天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具 /048
第3章 卖点心理学——99%的人都把卖点说错了
人微言轻，人贵言重——巧用权威效应，增强客户的信任感 /054
机智转换，卖点不行换买点——发现客户需求，抓住买点促成交 /057
没有三两三，哪敢上梁山——专业能力是*基本的卖点 /060
销售洗脑，强化卖点——加深印象，重复说明一个重要卖点 /064
不会讲故事，怎么做销售？——讲好故事，故事完美呈现卖点 /067
“缺点”也可以是“卖点”——以退为进，适当说一些产品的缺点 /070
第4章 价格心理学——谈价格就是心理拉锯，重要的是耐心
少谈价格，多谈价值——价值让高价不可阻拦 /074
利用凡勃仑效应，开价要尽量高一点儿——为降价预留充足空间 /077
主动试探，摸清客户的心理价位——用试探性的语言引导客户说出价格 /080
说价巧才能卖的好——巧用价格对比，让客户主动选择 /082
用“金额细分法”化解价格异议——化大为小，淡化客户对价格的敏感心理 /085
强调产品价值，突出产品特点——巧妙应对大幅压价的顾客 /088
第5章 行为心理学——用眼观察，用心洞察，迅速读懂客户心理
相由心生，表情识人——从表情中看透客户心理 /094
眼为心窗，眼神识人——通过眼神判断客户心理 /097
眉能传情，察眉识人——从眉宇间洞察客户心理 /100
坐有坐相，坐姿识人——从坐姿中判断客户心理 /103
衣为心着，看衣识人——通过衣着分析客户心理 /106
酒能见性，以酒识人——通过喝酒挖掘客户心理 /109
语言会说谎，身体却不会——通过肢体语言识破客户撒谎心理 /113
第6章 谈判心理学——把握客户心理脉搏，突破客户心理防线
将线放长点儿，钓上来的鱼才会大——欲擒故纵，先解除客户的警惕和防备之心 /118
谈判时机的选择暗藏玄机——好的时机赢得谈判，坏的时机毁掉谈判 /121
谁的地盘谁做主——选择熟悉的谈判环境更具心理优势 /124
拒绝不容易，但你必须会——掌握销售谈判中说“不”的心理技巧 /127
虚虚实实，将对方引入迷宫——营造紧张的氛围，促使客户就范 /130
请将不如激将——巧用激将法鼓励客户下决心 /133
第7章 性格心理学——客户性格不同，心理战术也不同
脾气暴躁型客户——用真诚的态度和心理小技巧打动他 /138
贪小便宜型客户——给他一点儿小便宜，获得自己的大便宜 /140
犹豫不决型客户——制造危机感，迫使其快速做出决定 /143
沉默羔羊型客户——引起说话兴趣，激发购买欲望 /146
骄傲自大型客户——多用赞美的语言，维护好他的自尊心 /149
固执己见型客户——以真诚和耐心打动他 /152
谙于世故型客户——不要玩儿套路，实事求是效果才*好 /155
第8章 拒绝心理学——拒绝是障碍，但应对得好也是机会
“我不需要”——“不需要”多是借口，需求是可以开发的 /160
“我考虑考虑”——杜绝拖延，用韧劲儿和产品的优势搞定客户 /163
“我很忙，没时间”——为客户创造时间，争取销售机会 /165
“我没钱”——读懂潜台词：我不缺钱，就看你怎么让我掏出来 /168
“我需要和某某商量下”——激励客户自己做决定，促使其签单 /171
“我们已经有合作的公司了”——提出比竞争对手更符合需求的方案 /174
第9章 服务心理学——“上帝”追求的是“心”的享受
卖产品永远都不如卖服务——用人性化服务打动客户的心  /178
像追女神一样服务客户——充分开展跟踪服务，让客户忘不了你 /181
积极回应客户的抱怨——客户的抱怨是提升业绩的关键 /184
给客户超出买卖关系的服务——不带功利性的服务更能感动客户 /187
信用永远都比合同重要——承诺客户的一定要做到 /191
微笑服务也是生产力——面对客户时，微笑要时刻挂在脸上 /194
第10章 销售，就要懂点儿“潜规则”——做销售必须掌握的7条心理学定律
墨菲定律——充分重视每一位潜在客户 /198
二八定律——维护好大客户的面子 /201
250定律——让客户帮你宣传，让客户带来客户 /204
哈默定律——天下没有完不成的销售任务 /207
斯通定律——将客户的拒绝当作一种享受 /210
跨栏定律——设立远大目标，才能不断超越自己 /213
费斯诺定律——销售要做好，懂得倾听很重要 /216
第11章 如何让“上帝”点头——做销售*应该知道的6个心理学效应
首因效应——价值百万的**印象 /222
沸腾效应——让客户的购买热情达到沸点 /225
刻板效应——跳出你的思维定式 /228
囚徒效应——不做“囚徒”，追求双赢 /231
蝴蝶效应——用细节打动客户 /234
踢猫效应——有效控制情绪，体现良好心理素质 /237