赢:无处不用的谈判术

**节 让客户有赢的感觉 培训师掏出一张百元纸币说：“接下来，我们进行一场特殊的谈判。请大家找到隔壁的学员，甲乙两人一组。试想我会送给每组搭档100元，你们二人就要分这笔意外之财。分配规则如下：甲，你可以提案分配比例——对半平分、三七开、四六开，甚至九十九比一。但是，你只能进行这一次提案。乙，你无法提案，只能选择‘接受’或者‘不接受’甲的提案。如果你选择了接受，那么你就拿走甲余下的钱，哪怕只有1块钱；但如果你拒绝了甲的提案，这100元就会被我收回，你们俩什么都得不到。请问，甲提出何种提案的情况下，乙会选择接受？” “当然是对半开，每人50元啦！”前排的一位女生在座位上抢答道。 “我不贪心，只要四六开，对方给我40%就接受啦！否则没门！”隔壁的一位男士自言自语道。 培训师笑着说：“每个人都可以有自己的正确选择。不过，从经济学角度来想，你们觉得乙应该接受甲的哪种提案呢？” “我想，哪怕是一分钱吧。”教室后排一个人轻轻地回答，“总好过什么都分不到呀！没有理由拒绝白送的钱！” “但是，那不公平！”要求对半开的女生叫道。 培训师讲解道：“所以，我们看到，人们在决策的时候并不会只以‘利益’作为唯一考量。‘感受’也在其中扮演重要因素。在这个案例中，仅仅因为对方拿走了多数的利益而拒绝接受剩下的利益显然是不明智的。但这却是人们惯常的行为：‘杀敌三千，自损八百。’其中暗含了一个逻辑——你提出了不合理的分配方案，所以我要用拒绝交易来报复你。这样的话，我损失得比你少——我觉得我没吃亏。 “现在，让我们回到谈判的目标设定。大多数人衡量谈判是否成功的标准是：有没有得到自己所期望的条件——价格、账期、付款方式、服务范围……但往往却忽略了另一个成功标准：给对方谈判者留下的感受。要知道，如果对方没有赢的感觉，就会做出像刚才案例中不符合经济学的报复行为，留下双输的结果。 “因此，在设定谈判目标时，‘给予对方赢的感觉’就变得尤为重要，包括让对方觉得在被公平对待了，让对方觉得被尊重，被理解，让对方觉得结果是合理的等等感受。” 以上几乎是每次发生在我的谈判培训课堂中的场景。有一回在茶歇休息时，一位来旁听的人力资源经理跟我聊起她的反思：“好几次，我在跟员工终止劳动合同时都觉得想不通。我们公司遣散员工时严格按照劳动法规定，而且给予的赔偿明显高于市场标准很多，但当事人却往往拒不接受，即使知道自己完全无法胜诉，仍不惜上诉至劳动仲裁部门甚至法庭。今天的这个分100元钱的案例让我终于顿悟，他们的拒绝其实不是因为赔偿太少，而是觉得在过程中未被尊重和合理对待。如果部门领导与HR在遣散过程中多一些人性化的沟通，让员工发出自己的声音来，谈判结果一定对彼此都更好。” 亲爱的读者，现在就让我们带着“让对方有赢的感觉”这一目标，进入到后面的谈判课程去吧。