销售团队这样带

序在领英网站*近的一篇文章中，一位高科技行业的CEO（首席执行官）宣布，他绝不会再招销售员。这个帖子获得了病毒式的转发，有人欢呼、有人嘲笑，点击和分享达数十万次。尽管这篇文章的前提很荒谬，但显然触动了一些人的神经，使得高度紧张的情绪开始浮出水面，包括对普通销售业务的深深憎恶。它还揭示了各公司多么迫切地想要解决正在折磨着21世纪各家公司的头号问题，那便是：该拿在运转不畅和尚未优化的销售部门中的业绩不合格的销售员怎么办？可悲的是，一线销售团队管理人员和高级经理在销售部门中面临的大多数问题，都是他们自己造成的。在这本书中，作者迈克·温伯格精彩地阐述了这个赤裸裸的事实。他在阐明事实的同时还提供了一幅无与伦比的蓝图，既介绍如何管理销售员，又指导怎样建设业绩优异的销售团队。这本书可以说是一本非常棒的描述销售团队管理的书，而且，我不是轻易这么说的。事实上，过去20年里，我几乎读遍了关于这一主题的所有出版物，并将自己的职业生涯放在培育更优秀的销售团队管理者上。说到销售团队管理，只要一见到真正卓有成效的销售团队管理者，我就知道他很了不起。迈克用现实生活中的一些例子和常识，本着坦率而真诚的态度，阐述了销售管理的三大核心支柱——领导、管理和指导，并为读者提供了高效和熟练所需的概念及工具。这本书的前半部分令人震撼，足以动摇你的信念，逼你走出自己的舒适区，因为它直率地给你敲响了警钟，明确地向你证明你领导的销售团队为什么交不出漂亮的业绩。你将明白什么是阻碍销售部门向前发展的具有破坏性的管理态度与行为。这本书的后半部分围绕销售团队管理提供了一个简单的模型，并且给出了关于销售团队管理实质的切实可行的建议，这些建议你可以马上开始运用。但是，这里有一个你必须接受的残酷的真相。不论你在组织中身居什么位置，作为一名领导者，如果销售团队成功了，你也就成功了；如果销售团队失败了，你也就失败了，你的公司也就失败了，所有为你公司工作的员工也失败了。没有销售便没有客户，公司也将成为一个空壳。就这样，销售团队管理就是这么重要。《销售团队这样带》让你提前熟悉并从个人角度理解这个不可否认的事实：作为领导者，你的职责是营造一种健康的、聚焦于业绩的文化，在这种文化的熏陶下，你的下属销售员能够发展技能、运用天分并取得成功。迈克提醒你，为了推动成功的持续性，你必须“造英雄而不是做英雄”。所有的阻碍（包括你本人受到自我驱使而出手干预等）都必须被无情地消除，以便销售团队交出公司所有员工都赖以生存的满意的销售额。这个时候，也许该暂时停下并且做好准备了。你即将踏上这趟高能的旅程，去追求更高的销售效率。我向你保证，这将是一趟精彩纷呈的旅行。Sales Gravy公司CEO、《销售情商》一书作者杰布·布朗特（Jeb Blount）