万事皆可谈判

第4章 高级销售人员卖的是解决方案 销售人员就像游戏角色一样，每种角色都有不同的段位和级别。初级销售人员卖产品，中级销售人员卖服务，而高级销售人员卖的是解决方案。 初级销售人员的工作是简单模式，比如卖iPhone 的销售人员，只需要把iPhone12 和iPhone13 的区别熟记于心，再滔滔不绝地讲给顾客就可以了；中级销售人员的工作就像卖保险，卖的是一个保障，他们要预料到可能发生的状况，同时需要学习如何沟通，如何救火；而高级销售人员卖的是解决方案，即进行方案销售（solution selling)，他们面对的通常是大客户，需要打出一套漂亮而缜密的组合拳。 进行方案销售堪称“艰难的战争”，需要销售人员具备恒心、决心和智慧。他们需要一次次耐心地询问客户的意见，向客户提供产品和测试方案。试错、失败和挫折，在迈向成功的道路上，都是必经的障碍。 那是2010年4月里的一天，当时的香港温暖而潮湿，氤氲的水汽弥漫在大街小巷上，而会议室里丝毫感觉不到闷热，我和骊爽正与凤凰航空公司的采购负责人利奥（Leo）签署软件开发合同。经过漫长的努力，我们终于敲定了这笔百万级的生意，这也是我们公司那几年的跨境业务中金额*大的一张订单。 2009年末，我们获知航空业巨头——凤凰航空公司（以下简称凤凰航空）的机务系统要进行软件升级。这次升级的契机，是凤凰航空当时引进了波音公司的旗舰机型——波音787，随即遇到了文档系统格式不匹配的问题。一次会议结束后，CEO黎先生让我留下来，希望我们能把智能系统与国泰航空公司（以下简称国泰航空）15年的合作经验，复制到与其他航空公司的合作上去。 一家具备国际规模的航空公司，有数不清的计算机需要软件系统，航空机务系统是其中的核心，而航空公司的内容管理 是文档电子化的必然趋势。当时，几乎所有的机务文档都在逐步走向数字化，其文档信息可谓海量。打个比方，一架波音747的机务文档，包括零部件规格指标、使用手册和维修手册等，如果用A4纸把这些资料全部打印出来，其重量相当于一架波音747。 我们面对的竞争十分激烈，对手有中航集团、IBM，以及凤凰航空自己的研发中心。既然是销售，我们就要明白自身的 优势、劣势，以及我们应该做出哪些努力，从而*大限度地利用已有的资源。 我们的核心竞争力就是与国泰航空15 年的合作经历，所以我们销售的既是专业经验，也是品牌。凤凰航空的这次系统更新刻不容缓，时间压力给所有竞争者都带来了挑战。 而凤凰航空自己的IT 实力也不容小觑，他们有自己的研发中心，历时6 年，打造了一个有400 人的庞大的研发队伍，期间还曾获得了中国软件行业*高等级的软件开发金樽奖。 我和骊爽早早便开始为打好这一仗准备起来。 咖啡社交 一天午饭后，我看见骊爽靠在桌子上，单手托腮，似乎正在沉思。 “怎么了？愁眉苦脸的。”我揶揄她。 “凤凰航空的案例材料，有好多地方我都不是太懂，又不知道从哪里学习。”骊爽抬头看了我一眼，闷闷地说。 我很理解她，这种感觉我再熟悉不过了。我也是在正式开始工作之后才意识到，之前在学校学的那点知识完全不够用， 工作中难免会涉及专业以外的新领域，需要不断地通过各种途径汲取新知识。离开了校园的学习环境，从哪里获得这些知识， 又该如何消化它们，这是很多职场新人的困惑。 “小问题。其实喝咖啡就是一种很好的方式。”我启发骊爽，“你试着约公司里负责国泰航空项目的销售经理和售后经理喝咖啡，去向他们请教。一般来说，从他们那里获取的信息都是一手的、*新的。作为一名合格的销售人员，你也要弄清楚自己公司提供的是怎样的一款解决方案。” 其实，喝咖啡是香港很多职场人士在社交时的一种常用手段，一刻钟左右的礼貌性会面，带来的是高效的信息交换，如果发现了合作的机会，双方会再追加一个正式会面。和至少要一个小时的时间、成本较高的饭局相比，咖啡会面的性价比显然更高，所以受到了众多职场人士的青睐。 据我所知，骊爽确实约到了一位负责洽谈航空机务业务的同事乔治（George）喝咖啡，他在香港生活了20年，曾在欧洲和亚太区工作，对民用航空IT系统有很深的了解。这位60岁的行业老手，其经验弥足珍贵。他不但教了骊爽一些实用的技巧，在为人处世方面也曾给过她指点。比如，他强调，诚信是销售人员*重要的品质，不能因为公司的利益而进行过度销售，夸大产品或服务功能，给客户造成风险。这些指点也让我受益匪浅。