持续下单

推荐序 与客户建立长期信任是“持续下单”的前提 张 坚 思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理 译者序 顾客的长期增长和企业的持续成功 序言 与客户建立长期关系才能让客户持续下单 **部分 避免单方面喊口号，开启与客户的对话 01 巧妙利用对话，无须太多广告也能赢得订单 长期关系回报比立即下单更有价值 从“立即回应”到“更深入、持久的对话” 02 从简单处入手，无须等拿到全部数据再行动 学会识别客户行为中真正重要的信号 坚持三个原则，识别尽可能多的客户 03 企业通过对话培养忠诚客户群体 引导用户参与对话的三种方法 提问的艺术与边界感，赢得客户好感的根本 04 让客户看到你在努力满足他们的需求 客户非理性，营销也可不按常理出牌 让人性为你所用，将行为学融入营销计划 05 捕捉意向信号，找到“中意你”的客户 听懂“弦外之音”，在用户离开前将自己推销出去 从四个角度读懂客户的心 四个原则，识破客户没有说出口的话 06 引导客户自行下单，避免花大笔广告费吸引到“错误”的人 不要只做忠实的倾听者，必要时要引导客户下单 三种方法，让客户享受听你说话 第二部分 明确你与客户的关系，找到*重要的那部分人 07 找出生命周期价值更高的客户 不做一锤子买卖 找出能带来80%价值的20%的客户 08 客户生命周期价值，衡量客户重要程度的黄金标准 像做巧克力蛋糕一样计算客户生命周期价值 对数据进行分类 09 将高价值客户留给自己，将低价值客户留给竞争对手 找到高价值客户的六种方法 从三个角度与客户沟通 10 公司难以承受之重：获客成本远高于客户生命周期价值 低价值客户很难变成高价值客户 实现客户生命周期价值跃迁的三个手段 11 巧妙利用数据挽留客户 认真维护你与重要客户的关系 三种方法判断改善客户关系的*佳时机 12 细分用户行为背后的偏好 找到能引起客户共鸣的对话方式 持续衡量营销活动对客户生命周期价值的影响 13 摆脱自身经验限制，探索触达优质客户的方法 第三部分 在组织内将营销方法转化为实际订单 14 避免单打独斗，你的同事也是营销方案的一环 了解其他人的立场和动机 15 小的变通之法可能胜过大刀阔斧的改革 不要猜，直接问 进步比完美更值得追求 16 兼顾数据与人，推动企业转型的艺术 数据并非绝对真理，沟通是赢得支持的前提 赢得内部支持的三种方法 17 快速、多频次测试，比竞争对手更了解客户 快速测试创新方案，赢得发展先机 确保测试效果的四种方法 设计*佳测试方案的六个技巧 18 深入分析数据，制订合理的指标 合理性和可复现性，一个好指标的两点 设置一个给出相反观点的红队 19 知人善用，通过创新手段赢得客户订单的大前提 缺乏创新精神的批判者会使企业停滞不前 差异的创造者能使企业受益 结语 培养对数字营销的理解与直觉，才是客户“持续下单”的前提 致谢 注释