史玉柱自述:我的营销心得

营销，*核心的是要了解你是销给谁

　　其实我现在都不知道教科书里面的营销是怎么定义的，我也没有在这个词上面去琢磨过。但是我在营销上考虑的还是比较多的。
　　营销，我觉得*核心的一个问题，还是要了解你是销给谁。把目标消费群研究透了，路子对了，然后再适当用一些表现手法，说法上用一些技巧，把你的这个想法当面给他；把当面说的那些话，变换一种方式告诉他。
　　这个定义我一下说不清楚，下面我们谈一些具体的东西。

　　卖脑白金，要对老头老太的儿子女儿说

　　脑白金广告形成的过程是这样的。
　　我在脑白金推出初期的时候，还没有正式销售、还在试销的时候，有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里聊天。因为那个城市我们已经在销售脑白金，我就上去找他们搭话。
　　我问他们对脑白金了不了解，他们说知道脑白金。
　　有一两个老头老太太说他们是吃过的。大部分人说有兴趣，但是没吃过。后来我就问他，为什么不吃呢？他们回答说，买不起。
　　其实他们的收入是够的，买不起的原因是什么呢？
　　后来我在聊天过程中发现，中国的老头老太太其实对自己是*抠的，对孙子他是很大方的。他的钱存在那想养老，如果要花，他都想花在孙子孙女身上，就是对自己太抠，不舍得自己花钱。
　　怎么样才能让他买脑白金呢？
　　他们就说，除非儿子或者女儿要给他买，他就愿意吃。
　　我发现有多半的老人都是这样的。并不是不想吃，其实在等他的儿子或女儿买。
　　其中有一个买了脑白金的人就说，他每次吃完了之后，自己舍不得买，想让儿子帮他买，怎么办呢？他就把那个空盒子放在窗台上面，提示他儿子。他儿子有时候看见了就帮他买，没看见的时候十天二十天都不帮他买。
　　所以根据这种情况，我们就觉得，要卖脑白金，不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。
　　向老头老太太说没有用。


　　定位就两个字：送礼

　　中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这又是一个传统美德。所以我们回来就讨论，这个定位必须要对（老头老太的）儿子女儿说，不要说得太多，就说两个字——“送礼”。所以我们当时市场调研下来得到这样一个结论。

　　病句是*容易让人记住的

　　得到这个结论之后，后面就是怎么包装的问题。就是怎么把这个“送礼”对儿子和女儿说出去，让他们能记住。
　　后来我组织我们的员工，几十个人，每个人都想，搞了好几百个，*后在一个员工的提案基础上改进，改进成现在这个。选了一句容易记忆的。
　　因为这句话“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”是病句。
　　其实病句是*容易让人记住的，因为后面一句话跟前面一句话是矛盾的。
　　“今年过节不收礼，收礼……”这个“礼”字重复得也比较多，容易记得住。这个广告语，就这样确定下来了。
　　当时也说，这个广告语要打就准备打十年，不能变。


　　广告*怕变，积累不能丢

　　广告*怕变，因为你一变，前面的积累就丢了。
　　所以我们把“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这个广告语确定下来了之后，用了十三四年了，广告语基本上没有什么变化。但是表现形式我们每年会变一下。
　　现在看，这个广告效果挺好的。
　　在这个广告打到大概第五年的时候，在消费者脑海里面，一提起“送礼”，他就和“脑白金”不自觉地开始画等号了。
　　后来，几年之后，我到中安联商场里面在那蹲着，看着别人来买。
　　快过年的时候，一些民工要回家过年，要买东西给家里面人。他们在商场就挑来挑去，*后有人拿起脑白金，他买了脑白金。
　　我就上去跟他聊天。
　　他**句话就说，过年买礼品好像挺难挑的，挑不出一个特别好的。脑白金广告我很烦，但是真的挑起来，好像就它的知名度高一点，然后就不得不买了。
　　其实这代表了多数消费者的一个心态。


　　广告其实是持续性投资

　　广告，它其实是一个投资。
　　它在消费者大脑里面，是对消费者大脑做的一项投资。
　　如果你广告语老变的话，一年两年就变个广告语，那前面的积累就全丢掉了，前面的投资就等于全浪费了。
　　我现在新打的广告固然也会对消费者起作用，但是当他去实施购买行为时，你过去的宣传对他所起的作用，比这个礼拜、这一天他看到的广告作用要大很多。
　　所以广告是一个积累，*怕的就是打一段时间就换，尤其是打了半年一年就换掉，这样你前面花的钱基本上就全浪费了。所以广告语能不变尽量不要变。
　　我们的教训太多了。像以前，我在珠海巨人集团的时候，做过很多产品。因为我这个人不安分，经常想去换广告语。有个更好的，我就要重新再拍，就要把它换掉。后来发现效果不好。
　　我在珠海的时候就违背了“能不变就不变”这一点。


　　做广告，定位的准确比广告形式更重要

　　在珠海的时候，我做广告更注重形式，不太注重对消费者的研究，也就是定位的准确。
　　像我当时头脑发热的时候，在1994年，我一下上了几十个产品。有药品，有保健品，还有电脑、软件等。
　　我当时打的广告——计划是一个月，实际上大概两个多礼拜——在两个多礼拜不到二十天的时间里，我在全国花了5000万的广告费。
　　我带着团队设计了100多幅广告。那时候是报纸广告为主，我们设计了100多幅。
　　而且那个广告往往是通版的，就是两个版拼在一起。
　　这个时候我犯了两个错误。
　　**个错误就是，广告太多了，花样太多了。
　　第二，定位错了。
　　我们当时做的这批广告，当时叫“三大战役”或者叫“百亿计划”。
　　我描述的一个广告就是，一排伟人，比如马克思、爱因斯坦，大家心目中那些伟人，搞了一排，手挽手往前走，然后上面的广告语就搞个“巨人集团”。
　　其实是想打一个气势，但这个广告是非常失败的，对公司没有任何作用。当时我很沉迷于这些东西，对这种形式很在乎。


　　*好的广告就是推销产品

　　*好的广告其实就是推销产品。
　　你卖形象广告，除非是像保险公司这样的，可能它们需要一些形象广告。其实很多公司是不需要形象广告的。
　　当时我们的钱全部做形象广告了，产品只是在拐角里面，用很小的字把30多个产品罗列在那个地方。这个广告一点效果没有。当时1994年，5000万那是很值钱的，那时候5000万估计比现在的50亿还值钱。而且1994年的时候，真正能拿出上千万的民营企业，全中国我估计20个都找不到。我们一瞬间就把这个钱给浪费掉了，所以当时交了很多学费。


　　黄金酒案例

　　黄金酒不是我做的，当时我已经不管这个公司了。黄金酒是我们团队做的一个项目。
　　因为这个公司我已经不参加任何决策了，他们出于尊重是来找过我，说我们要上个黄金酒你看怎么样，我当时就有两句话，我说我不同意，但是决策权是你们的。*后他们还是上了。
　　我后来也跟踪了一下。我觉得他这个产品选得挺好的。黄金酒就是我们的一个配方、我们的一个生产权，跟五粮液合作生产，用的是五粮液大概市场卖五百八的那种酒，去和基酒做出来的，其实市场价一瓶也就一百多块钱，本来是应该能卖得很好的。但是就犯了个错误，他广告语老变，不到两年，就换广告语了。
　　后来有一次我见了他们，我说过这个问题，他们也发现了这个问题。所以黄金酒的销量，你说大也不大，小也不小，就处于那种情况。我估计这个项目没啥利润。
　　我觉得它的广告策略是有问题的，除非他们改变这个广告策略，找到一个好的主广告语，坚持打下去。


　　五粮液案例

　　像这种很老的品牌，比如说茅台、五粮液这种东西，好像在中国人民心中根深蒂固，需不需要做大规模的广告、大规模的促销？我觉得需要。
　　比如五粮液，如果在一九五几年，你让中国老百姓报*好的五个酒，其实报不出五粮液。五粮液也是排前面的好酒，但是并不是*顶级的，并不是极限品牌。但是你看五粮液现在销量就很大，这就跟它后面持续的宣传有关。
　　有的以前排名比较靠前的酒，现在销量连它的一个尾数都不到。像过去的八大名酒、十六大名酒，有很多销量挺惨淡的，你说品质比五粮液差吗？不见得。至少都差不多吧，都是中国的八大名酒，但是很多销量都不行。我觉得这些也是需要广告的。
　　只不过这些产品，它们是传统的老品牌，是传统。所以它如果做广告，可能和这些新上市的产品不一样，它的宣传要走另外的套路。我看过五粮液的一个长篇的广告，一个一分钟的广告，以前在中央电视台下午四点半播的，我觉得它那个挺好的，看完之后对五粮液的品质、产品的质量，还是相信的。那个广告是选中了五粮液的质量这点进行主打。