冠军销售的秘密:冠军销售员都懂的成交心理学

**章　确定产品客户群，销售“射击”才更准
    你的客户在哪里？只有将这个问题明确，销售员的工作才会卓有成效。销售准备工作做得好与坏，对销售活动的成败影响非常大。收集客户的详尽资料，可以使销售人员在销售中占据主动的地位。你对客户的情况了解得越透彻，你的销售工作就越容易开展，越容易取得成功，越容易收到事半功倍的效果。
1.先帮产品找到*需要它的人
2.人海茫茫，找客户就是要“精准狠” 
3.死守目标，坚持到底就能获得成功
4.别做表面文章，把潜在客户挨个挖出来 
5.抓住“领头羊”，后面跟着的羊群还会远么？
6.确定客户群落，再去想接近群落的策略 
7.想见高端客户，就别懈怠了能接近他的人

第二章　面对面的交谈，真诚与微笑绝对不能少
    人与人之间的交往，是从交谈开始的，交谈同样是销售员与客户交朋友、拉近距离、在思想上沟通的有效手段。许多事情就是在不经意的闲谈中找出双方的共同点，在思想上和心理上产生一种共鸣，达成一种共识，从而获得客户的认同，使你和他人之间建立起良好的关系。很多时候，借助于面对面的交谈，可以让两个毫不相干的陌生人交上朋友，销售工作就轻而易举地完成了。
1.问好是一门多彩的艺术 
2.强卖绝对不可取 
3.学会吸引客户的交谈技巧 /
4.带上商品，让他亲身体验一把
5.你的微笑照样能吸引他的眼球 
6.少用不确定的词语来“忽悠”客户 
7.语言配合手势，让你的交谈更流畅
8.时刻让客户感受到你的真诚

第三章　拨通客户电话，语言比产品本身更关键
    优秀的销售员特别重视强化前期的沟通，成功销售的关键其实就在于诸多环节的前期沟通。销售员在前期沟通过程中一是要建立信任感，让客户对企业信任，对自己信任，对
产品知识的灌输也要达到一定程度；二是要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度。这样在与客户的沟通中需要强化的只是企业形象和产品功效，起到的是临门一脚的效果，所以销售员一定要强化前期沟通。
1.设计新颖独特的开场白 
2.热情，是绝对不能少的态度 
3.言语有侧重，不要太直白 
4.千万别弄错了客户的姓名或性别 
5.客户的时间很珍贵，你的言辞要有针对性 
6.客户在说话时，千万别打断 
7.受到客户打击，也别流露出气愤 
8.言辞要谦和，尊重之意适时表露

第四章　为客户做准备，将产品打造得美轮美奂
    产品是销售的根基，销售员唯有熟悉自己的产品，做好充分的准备，才能够在客户面前将其展现得美轮美奂。销售员要根据客户的心理变化来介绍产品，还需学会问“有效的问题”；在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，能够有针对性地介绍产品，才能真正把握客户的内心，从而获得客户的青睐。
1.产品介绍要一目了然 
2.心中设定讲解模块，分清主次
3.突出产品的价值，显示其独一无二的优点 
4.寄送样品为成功拜访做好铺垫 
5.专业术语*好做一下解释 
6.准备所需的资料，别慌乱无章 
7.预先了解客户，也能帮你完成任务

第五章　人脉即是财脉，主动布设潜在客户网
    做销售的过程就是一个交朋友的过程，朋友做成了，销售就顺理成章地成交了。因此，销售人员拜访客户就是去“找朋友”、“交朋友”。认识陌生客户的渠道有很多，家庭聚会、各种网络俱乐部、兴趣沙龙、展览会等，只要有心，处处皆朋友。销售人员本着“先交朋友，后做销售”的宗旨去做，就不愁做不成销售。
1.先做朋友再谈销售一样可行 
2.学会通过老客户发掘新客户 
3.主动和客户“套近乎”没什么不好 
4.适时地递上你的名片 
5.小礼物促成大生意 
6.关心客户，他们才会关心你的产品 
7.充分利用已有的人脉关系

第六章　窥探客户的“小阴谋”，让销售反败为胜
    纵观古今中外，但凡能驾轻就熟地处理好人际关系，懂得说服别人的人，无不熟谙“人性”。就好比打鱼的人要通水性、懂“鱼性”，养鸟的人要懂“鸟性”一样，销售员或其他从事人际关系工作的人必须熟谙“人性”。销售人员必须有鉴人能力，必须熟谙“人性”。窥探出客户的真实想法，就能让你的销售反败为胜。
“钩”住好奇心强的客户 
2.明白客户的消费心理才能更有目标 
3.抓住客户的“从众”心理 
4.消除客户的“怕被骗”心理很重要 
5.少花钱是他们的*终目的 
6.满足客户占小便宜的爱好 
7.表面上要满足客户的利益要求 
8.客户的逆反心理超级强

第七章　形象销售要“出彩”，销售自己更重要
    想让客户接受我们的产品，就让客户首先接受我们的人。自我的形象是人际交往中*锋利的一把刀，也是*有效的销售工具。俗话说：“**印象价值百万。”销售人员首要具备的条件是一副很干练的形象，你的装扮和礼貌散发出的化学作用，会使你有如天赋神力。打造好自己的形象，不仅是成为一流销售高手的基本要求，要在人群中受到欢迎，这也是**条件。销售自己是能够助你走向成功的不折不扣的高效“通行证”。
1.疯狂卖手不留疯狂发型 
2.你的着装也是产品的包装 
3.你的服饰还在为你“丢人”吗？ 
4.像商品一样，学会展示自己 
5.诚信的形象让销售更顺畅 
6.展示你灵活聪慧的应变力 
7.自信，让自己变得更高大

第八章　售后服务要到位，紧密“锁住”客户源
    俗话说，维护一个老客户胜过开发几个新客户。顾客就是上帝，是销售员的衣食之源，作为一名销售员，客户就是自己的衣食父母。如何才能和客户维持好关系，是关系到自己的生计大事。优秀的销售员不会做“一锤子买卖”，他们非常在意客户的售后服务工作，这项工作做到位，会很容易地与客户保持长期且良好的合作关系。
1.每个单子身后都有“巩固”措施
2.客户喜欢你主动上门 
3.认真对待每个客户的咨询 
4.服务人员的态度关乎客户的去留 
5.接受客户的批评才能销售得更好 
6.如何扩大再销售，实现转销售