包邮酒店营销实务-(第三版)

**章 酒店营销概述1一 当今酒店业的发展趋势2二 市场运营与销售的区别3三 市场构成3四 高峰期、低谷期和平行期3五 市场营销中管理者的角色4六 酒店经营的特点4第二章 市场计划:销售的基石14一 市场计划15二 市场销售团队15三 市场调研审视15四 酒店的定位15五 市场营销的目标16六 市场营销的预算16七 酒店产品定位17八 未完成销售目标的原因20第三章 市场销售部门与人员29一 市场销售部30二 销售办公室30三 三项经典的组织原则31四 成功的销售人员所具有的特性31五 培训技巧31六 销售部会议32七 酒店活动安排日志32八 客房部房态日志32九 归档系统32十 销售办公室的自动化33第四章 客户拜访43一 客户拜访的类型44二 确认潜在客户44三 与客户谈话的距离45四 体语45五 演示性拜访的步骤46六 封闭式和开放式的提问方式46七 客户反驳意见的分类46八 成功的销售演示的三项技巧46九 时间管理和关键客户管理47第五章 电话销售58一 电话沟通的基本要素59二 通过电话确定潜在客户59三 电话约定59四 电话销售的结束技巧60五 促销、服务和公关形式的电话拜访60六 能带来销售业务的来电61七 电话突击销售手段61八 电子销售运营61第六章 酒店内部市场营销72一 酒店内部的市场营销73二 酒店内部销售73三 总经理与酒店内部销售73四 员工与酒店内部销售74五 员工奖励计划75六 酒店内部产品销售75七 特殊服务和酒店内部的促销活动75第七章 餐厅和酒吧销售84一 定位研究85二 菜单85三 确认菜品价格86四 餐饮产品推销的措施86五 餐厅促销的形式86六 酒店内部促销计划的步骤87七 赢得回头客87八 送餐服务88第八章 宴会与会议用房销售97一 宴会销售的利润98二 宴会销售部的职责和人员安排98三 宴会销售的途径99四 咨询的种类99五 宴会菜单99六 常见的宴会服务形式100七 饮料服务计划100八 保证条款101九 会议用房销售101第九章 酒店营销广告110一 为什么要使用广告111二 广告的目的111三 店外广告、展示和宣传材料的使用111四 印刷广告112五 直邮广告112六 广播、电视广告112七 媒介广告的多样性113八 相互性和合作性广告113九 常用的广告策略113十 制定有效的广告预算114第十章 酒店广告牌与形象宣传124一 独立经营型酒店的店标125二 广告牌125三 广告牌的类型125四 宣传广告栏的选择因素125五 广告宣传单和桌卡126六 广告册126七 特殊广告物品126第十一章 酒店营销材料及制作135一 选择报纸广告的因素136二 设计报纸广告的步骤136三 报纸广告的设计137四 报纸广告的撰写137五 杂志广告137六 消费者杂志137七 行业杂志138八 电话簿138九 广告有效性的衡量138第十二章 酒店公共关系145一 公共关系计划146二 公共关系效应的衡量146三 新闻发布147四 新闻发布材料147五 旅游文章撰稿人147六 与新闻媒体的关系148七 个人采访148八 应对敏感议题149第十三章 酒店商务客户市场157一 商务旅行常客158二 女性商务客户158三 商务入住的类型159四 行政或商务楼层159五 商务服务160六 赢得商务客源的途径160第十四章 针对休闲旅行市场的营销168一 周末包价旅行169二 满足家庭式旅行的需求169三 旅游中间商170四 过路旅游团与目的地旅游团170五 酒店包价旅游170六 小型酒店和休闲游客170第十五章 会