包邮营业厅这样做才赚钱

引子 开个店，自己当老板 chapter 1利润解码：影响营业厅盈利的五大问题1 成本：努力降低成本却没有带来高利润 0042 投入：营销投入大，效果小 0073 促销：营业额增长，利润不增长 0094 人才：招人难，留人更难 0115 竞争：除了邻店，还有网店 013chapter 2突出重围：营业厅持续盈利的六个关键6 调研选址 0167 精准定位 0188 团队管理 0209 运营管理 02210 营销管理 02411 陈列和服务管理 026chapter 3调研选址：做好充分的盈利准备12 ? 市场调研：寻找优势，警惕劣势 030商圈调查 030消费者调查 032竞争对手调查 033行业环境分析 035城市规划分析 037工具1：观察法 039工具2：实验法 039工具3：访问法 040工具4：问卷法 04013 营业厅选址的四大原则 042消费一致性原则——找准目标市场 042投资安全性原则——预估店面盈利 044品牌相似性原则——靠近竞争对手 046人流汇聚性原则——顾客必经之路 04714 营业厅选址的六个技巧 050交通便利 050顾客聚集地 052人口增长潜力大 053障碍物较少 055自发形成的市场 057有广告和陈列空间 058chapter 4精准定位：卖什么产品，卖给谁15 目标客户需求分析 062营业厅定位=客户类型定位=客户需求定位 062营业厅当前主要客户群分析 064商圈潜在目标客户群分析 065工具5：客户“$appeals”框架 06716 针对客户需求进行产品包装 069产品需求：精致 069服务需求：细致 071专业需求：深化 072价格需求：合适 074功能需求：专注 07617 主推明确，展现到位 078主推 展现：“引导”顾客“顺从” 078主推梳理：产品越多越好吗 080主推设置：有钱赚，有人买 08118 优化产品结构 084增：补充缺失的产品，不只有主角，还有配角 084减：减掉有损营业厅定位的产品 086a b产品组合：让客户群变大 087chapter 5团队管理：营业厅持续盈利的根基19 营业厅团队成员角色定位 092店长：协调者、凝聚者、推进者、培训者 092营业员：实干者、信息传递者、技术专家 093库房人员、收银员：实干者 09520 团队成立期：团队领导=牧师 097成立期的团队特点 097分享愿景，宣布团队的期望 098点燃员工对销售的激情并设法保持 100制定好营业厅团队管理的规则 101为团队成员提供及时有效的帮助 10321 团队动荡期：团队领导=教师 105动荡期的团队特点 105找准员工心理冲突的根源，并帮助分析 106鼓励员工参与营业厅的经营管理 108建立公平公正的营业厅竞争环境 109为员工提供更实际的技能培训 110建立合理的考核办法和机制 11222 团队稳定期：团队领导=蛋糕师 114稳定期的团队特点 114教做蛋糕：帮助员工快速成长 115分配蛋糕：创造并维持规范的流程和制度 117做大蛋糕：迅速提升营业厅业绩并保持增长 11823 团队高产期：团队领导=船长 120高产期的团队特点 120变革：随时更新工作方法和流程 121和团队成员站在一起 123通过承诺而非管制追求更好的结果 124给团队成员具有挑战性的目标 126监控工作的进展 127肯定个人的贡献，庆祝团队的成就 129chapter 6运营管理：有制度，有流程，有激励24 有制度：无规矩不成方圆 132明确营业厅各岗位职责 132营业厅人员仪容仪表制度 133营业厅人员出勤、外出制度 135营业厅交接班、排班制度 136营业厅货场管理制度 138营业厅库存管理制度 139营业厅收银管理制度 140营业厅安全检查制度 142工具6：营业员职业测评 143工具7：销售员专业能力测试范例 14725 有流程：强化执行，完善细节 153营业前的工作流程 153营业中的工作流程 154营业后的工作流程 15626 有激励：根据工作重点，设定激励导向 158激励的基础：了解员工 158岗位激励：为岗位提供合适的待遇 159目标激励：设立明确适宜的目标 161晋升激励：提供合适的舞台 162制度激励：制定公平的激励机制 164精神激励：激励不仅仅是钞票 165小心！这些是激励的误区 167工具8：销售龙虎榜使用说明书 168工具9：店长辅导操作手册 169工具10：店员辅导操作手册 170chapter 7营销管理：提升人气，更要提升利润27 营业厅营销活动的目的和原则 172目的一：提升产品的品牌度 172目的二：提升店面的知晓率 173原则：周期性活动持续做 17528 营业厅营销活动常见误区 177有活动，无人知 177体验优惠券在门前派发 178不了解目标顾客，盲目优惠 180只让利，无营销 181体验活动的服务不到位 18229 营销活动的前期调研 185市场状况调研 185营业厅状况调研 186调研分析 188工具11：p-e匹配模型 19030 营销活动的方案制定 191确定营销主题 191确定销售政策 192确定目标客户 194确定营销时间 195营销主题口号 19731 营销活动的陈列布置 199宣传物料和礼品的准备 199营业厅布置 20032 营销活动的后台支撑 202销售工具准备 202目标客户信息收集 203短信、外呼模板准备 205营销语的撰写 206销售人员培训 20833 营销活动的现场执行 210市场预热 210现场人员分工 211主持、喊麦的技巧 213客户拦截技巧 214现场客户引导 215客户销售清单和礼品发放登记 217后台物资管理 218营销方案调整 219二次营销 221工具12：客户销售清单表 222工具13：礼品发放登记表 223工具14：短信、外呼模板 223工具15：一句话营销语 22334 营销活动的总结分析 225组织讨论 225数据分析 226chapter 8陈列和服务管理：利润增长的*后一公里35 营业厅陈列布局：销售为首，体验为主 230目的：促使客户驻足、进厅、停留、买单 230营业厅布局的八大原则 231气氛营造 233橱窗展示与陈列 234专区的陈列 236礼品和堆头的摆放 237*好的布局源于良好的现场管理 239工具16：门面整体布局与设计 240工具17：客户动线设计技巧 241工具18：业务受理区设计技巧 242工具19：体验区布局与设计技巧 242工具20：增值业务区设计技巧 243工具21：自助服务区设计技巧 244工具22：终端销售区陈列与设计技巧 244工具23：柜台布置与陈列技巧 245工具24：开放式体验台布局技巧 245工具25：中岛体验台陈列与设计技巧 24636 服务管理：让顾客得到超值体验 247营业员仪容要求和训练 247营业员仪表要求和训练 248服务状态：专业，更要职业 250服务环境：干净，明亮 251服务语言：语言，语调，语气 253服务行为：站，坐，行，蹲 254工具26：服务规范触点管理表 256工具27：服务即时评价表 256工具28：微笑训练法 257工具29：服务手势训练 257工具30：形体训练法 257