银行公私联动营销

目录前言................................................................ 1第1章公私联动，银行营销必修课............................. 0011.公私联动，源于银行内部的整合营销................................ 002公私业务割裂拖垮银行营销效率............................. 003公私联动，银行内部双赢的营销法则......................... 0072.公私联动，营销中的互联网思维.................................... 009用户思维：以需求为导向的精准营销......................... 010大数据思维：深度挖掘客户资源............................. 014跨界思维：打破内部营销屏障............................... 0173.公私联动，推动银行战略转型...................................... 020适应客户需求结构的转变................................... 021客户资源和忠诚度同步提升................................. 024完善银行内部管理机制..................................... 028推动私人银行业务的开展................................... 031提升银行综合竞争力....................................... 035第2章战略规划，开启全行公私联动........................... 0391.公私联动，营销的三大模式........................................ 040以公带私................................................. 041以私带公................................................. 045综合同步................................................. 0482.问题识别，公私联动需要突破屏障.................................. 051联动未固化，缺乏持续性................................... 052联动不彻底，深度不足..................................... 055联动不和谐，存在内耗现象................................. 0593.垂直整合，建立自上而下的联动机制................................ 063总行层面的公私联动管理................................... 064分行层面的公私联动策划................................... 067支行层面的公私联动衔接................................... 070网点层面的公私联动执行................................... 0734.横向整合，统一全方位营销平台.................................... 076营销渠道的整合........................................... 077产品和业务体系的整合..................................... 0805.公私联动，基本策略搭建.......................................... 083统一观念，树立全员联动意识............................... 084固化流程，公私联动营销有序开展........................... 087机制保障，注入强大的“后勤”力量......................... 090第3章机会发掘，深挖大客户.................................. 0931.甄选优质客户.................................................... 094查阅内部客户资料......................................... 095强化厅堂识别能力......................................... 098关联法寻找同类客户....................................... 101人脉圈客户资源介绍....................................... 1042.寻找和界定客户联动价值.......................................... 107整合公私客户信息......................................... 108深度探寻客户需求......................................... 111发现公私联动机会的主要方式............................... 1143.联动客户的资料管理与互通........................................ 117建立公开透明的客户信息分享渠道........................... 118根据客户潜在联动需求分解营销任务......................... 121用“头脑风暴”制定初步联动方案........................... 125第4章战术选择，高效联动成交................................ 1291.客户拜访，成交**步............................................ 130善用多种策略成功约见..................................... 131拜访客户前的四项准备..................................... 135建立不同层级的定期拜访机制............................... 1392.营销面谈，成交在此一举.......................................... 143开门见山，赢得初步信任................................... 144直击痛点，确认客户需求................................... 148有理有序，完美呈现产品方案............................... 152灵活谈判，击破客户异议................................... 156快速签约，维护面谈成果................................... 1603.营销执行，完美展现价值.......................................... 164根据客户需求制定个性化对公业务内容....................... 165根据执行进度针对性调整对私业务流程....................... 1694.营销反馈，评估联动成果.......................................... 172公私联动的执行效果评估................................... 173公私联动的深度和广度评估................................. 177公私联动的方案调节和再执行............................... 1805.公私联动，营销的主攻方向及举措.................................. 184代收付业务公私联动策略................................... 185贷款业务公私联动策略..................................... 188理财业务公私联动策略..................................... 191第5章关系维护，实现持续联动................................ 1951.联动营销下的客户关系............................................ 196公私联动营销客户关系特征分析............................. 197公私联动营销客户关系平衡维护............................. 2002.售后跟进，完善服务体系.......................................... 203卓越服务，超越期望值..................................... 204搭建一站式客户服务平台................................... 207实施科学的客户满意度评估................................. 2103.客户公关，突破利益关系.......................................... 213组织定期回访，保持*佳距离............................... 214组建客户社群，提供免费人脉圈............................. 217开展线下活动，拉近客户关系............................... 2204.信息推介，刺激联动需求.......................................... 224信息推介三原则：快速、精准、简约......................... 225根据对象及环境选取相应的信息渠道......................... 228巧用口碑力量推动信息的区域扩散........................... 232