商务谈判理论与实务

**篇 商务谈判基础 **章 商务谈判概述...................................................................................................................................... 2 **节 商务谈判的概念、特征........................................................................................................................ 2 第二节 商务谈判的原则和方法........................................................................................................................ 3 第三节 商务谈判的类型、结构与要素............................................................................................................ 7 第四节 商务谈判的作用和价值评价标准...................................................................................................... 16 第五节 商务谈判的模式.................................................................................................................................. 18 思考题与案例分析.............................................................................................................................................. 20 实践实训.............................................................................................................................................................. 21 第二章 商务谈判素质.................................................................................................................................... 23 **节 商务谈判中的基本素质...................................................................................................................... 23 第二节 商务谈判中的能力素质...................................................................................................................... 25 第三节 商务谈判中的职业素质...................................................................................................................... 28 思考题与案例分析.............................................................................................................................................. 32 实践实训.............................................................................................................................................................. 33 第三章 商务谈判相关理论........................................................................................................................... 34 **节 马斯洛需要层次理论.......................................................................................................................... 34 第二节 谈判需要理论...................................................................................................................................... 36 第三节 谈判结构理论...................................................................................................................................... 37 第四节 博弈论.................................................................................................................................................. 39 思考题与案例分析.............................................................................................................................................. 44 第二篇 商务谈判实务 第四章 商务谈判准备.................................................................................................................................... 46 **节 商务谈判的组织准备.......................................................................................................................... 47 第二节 谈判前的调查研究.............................................................................................................................. 51 第三节 谈判方案的制定.................................................................................................................................. 55 第四节 谈判的地点选择和现场布置.............................................................................................................. 59 第五节 模拟谈判.............................................................................................................................................. 61 思考题与案例分析.............................................................................................................................................. 64 实训题.................................................................................................................................................................. 67 第五章 商务谈判过程.................................................................................................................................... 69 **节 开局阶段.............................................................................................................................................. 70 第二节 报价与磋商阶段.................................................................................................................................. 74 第三节 谈判僵局的处理.................................................................................................................................. 88 第四节 商务谈判的成交与签约...................................................................................................................... 93 思考题与案例分析............................................................................................................................................ 106 实训题................................................................................................................................................................ 107 第三篇 商务谈判艺术 第六章 商务谈判语言沟通......................................................................................................................... 110 **节 商务谈判语言概述............................................................................................................................ 110 第二节 商务谈判中有声语言的运用............................................................................................................ 114 第三节 商务谈判中无声语言的运用............................................................................................................ 127 第四节 商务谈判交往空间............................................................................................................................ 131 思考题与案例分析............................................................................................................................................ 133 测试题................................................................................................................................................................ 134 第七章 商务谈判的策略和技巧................................................................................................................ 136 **节 商务谈判策略概述............................................................................................................................ 136 第二节 商务谈判开局阶段策略.................................................................................................................... 139 第三节 商务谈判报价阶段策略.................................................................................................................... 144 第四节 商务谈判磋商阶段策略.................................................................................................................... 149 第五节 商务谈判僵局阶段策略.................................................................................................................... 157 第六节 商务谈判的常用技巧........................................................................................................................ 159 思考题与案例分析............................................................................................................................................ 162 第四篇 商务谈判礼仪与风格 第八章 商务谈判礼仪.................................................................................................................................. 166 **节 商务谈判礼仪的一般要求................................................................................................................ 167 第二节 商务谈判中的行为礼仪.................................................................................................................... 170 第三节 商务谈判中的着装礼仪.................................................................................................................... 182 第四节 不同国家的商务礼俗与禁忌............................................................................................................ 184 思考题与案例分析............................................................................................................................................ 187 第九章 商务谈判风格.................................................................................................................................. 189 **节 文化差异对商务谈判的影响............................................................................................................ 189 第二节 欧美主要国家商人的谈判风格........................................................................................................ 194 第三节 亚洲主要国家商人的谈判风格........................................................................................................ 206 思考题与案例分析............................................................................................................................................ 212 第五篇 商务谈判模拟 第十章 商务谈判典型项目模拟................................................................................................................ 216 模拟一 货物买卖谈判.................................................................................................................................... 217 模拟二 投资谈判............................................................................................................................................ 218 模拟三 技术谈判............................................................................................................................................ 220 模拟四 服务贸易谈判.................................................................................................................................... 221 参考文献.............................................................................................................................................................. 223