包邮首席谈判官:新生代商业领袖谈判之道

前 言 首席谈判官缘起 **部分 分享经济，谈判共赢 一位学员与对手的谈判进行了两个月，却还没有确定对手的首席谈判官；千橡互动娱乐陈一舟如何用5分钟陈述，说服“互联网之神”孙正义投资数千万美元；谈判本是一场你拉我推的马拉松，如果你得知了对方面临着时间压力，那么你就拥有了一项巨大的优势。不妨看看，唐骏如何利用时间压力，让AB公司首席谈判官在青岛啤酒股份转让合约上签字的。 第1章 首席谈判官：寻求多方利益的*大公约数 5 公司利益发言人 9 首席谈判官的三重身份 11 谈判力，企业盈利能力的放大器 13 谈判和美国登月球一样，也是系统工程 14 着眼长期价值，着手短期利益 15 第2章 职责与权限：界线对谈下的自由与决策 19 建立“共赢推动谈判”理论体系 23 首席谈判官的五大职责 28 受权与授权的艺术 33 第3章 组建谈判部门：谈判是一项合作型事业 37 谈判部门的定位与组织结构 39 谈判部的岗位设置 43 “跨界团队”四大管理秘诀 45 让团队跨越文化，高效沟通 47 第二部分 首席谈判官实战训练 对于首席谈判官而言，知识和能力不能混为一谈。知识可以提升谈判表现，但能力却决定了谈判结果。在第二部分里，我们将会围绕谈判目标、计划、流程、方案、障碍、风险、结果、培训以及股权特例等方面展开论述。 第4章 谈判领袖视角下的谈判目标：让国旗在零时零分零秒准时升起 55 期望不同于目标 57 目标不等于底线 61 谈判协议*佳替代方案 64 划清交易与关系的界线 65 第5章 全球首创谈判分析仪表盘：在利润版图上步步生金 69 可视化谈判过程 70 戴蒙德教授的“四象限谈判模式” 71 谈判钟面模型 75 首创谈判分析仪表盘 79 拟定流程、精准把控进度 85 以签订协议为导向，制定项目计划 87 第6章 执行谈判方案：缘道求术，瀑落九天 91 开局原则：气氛！气氛！气氛！ 93 中局原则：紧盯目标，进退有度 96 终局原则：绝对成交，签订合同 101 第7章 谈判桌上的六只拦路虎，其实都是“纸老虎” 105 劣势：伏藏赢术 108 障碍：绊不倒你的石头，都是垫脚石 109 冲突：从分歧走向合作的关键点 110 僵局：心急吃不了冻冰棍 113 中止：谈判桌上插播一段“广告” 114 出局：谈判官的“拖刀计” 115 第8章 管理谈判风险：捕获舌尖上的黑天鹅 119 显性风险：可以定向爆破的“哑弹” 122 隐性风险：潜藏于过程的“定时炸弹” 126 购买保险：避免“好价格，烂交易” 128 第9章 复盘过程与评估结果：把经验内化成能力 131 复盘：把经验内化为能力 132 回顾“谈判分析仪表盘”，谈判复盘 135 提升“失败回报率” 138 谈判，也要进行月度、季度与年度评估 140 第三部分 功夫在诗外 企业如何从日常销售、采购、人事等日常运营中，提炼谈判案例，开设内训课？ 潍柴控股集团董事长谭旭光面对高盛集团在谈判桌上的无礼举止，甩手离开。如果高手非要在谈判桌上动怒，那么，他究竟如何用“怒气”换来“和气”？在看不见硝烟的股权争夺战场上，谈判就是你获胜的“主力军”。 第10章 谈判内训课：全员学谈判，人人用谈判 145 搭建案例库：谈判智慧之源 147 谈判，更需要刻意练习 149 构建首席谈判官的临界知识 151 麦肯锡公司挖掘对手需求的SCQA分析法 155 第11章 股权谈判关键点：摘取商业谈判金字塔的桂冠 159 谈判，不见硝烟的股权争夺战 161 并购实战解读：抢食陷阱边缘上的馅饼 166 第12章 用谈判思维演讲：一对多的共赢秘诀 171 以成交为目的的魔力推介会 173 18分钟， TED演讲凭什么风靡全球？ 174 分心时代，如何建立路演优势 175 用演讲的方式进行谈判 183 第13章 NLP在谈判中的应用 185 NLP简述 187 投契合拍的12条前提假设 188 六个理解层次，“降维谈判”VS.“升维谈判” 193 第14章 首席谈判官四重境界和九层修炼 199 首席谈判官的四重境界 201 首席谈判官的九层修炼 206 第四部分 CNO展望及培养机制 我们站在全球视野的高度，展望首席谈判官的职业发展前景。日益维艰的经营状况，每一项目利润都更加依赖谈判。此时，CNO与CEO、CFO等经营高管共同承担经营业绩，显得尤其重要。 如何从大学谈判课吸收营养？如何向市场培训师择善取经？如何完善首席谈判官的培养机制？这正是我们努力前行的方向。 第15章 首席谈判官职业发展前景展望 213 经营维艰，首席谈判官的金饭碗 215 跻身CXO队列，为经营业绩负责 216 职业谈判官，纵横商界的“自由侠” 218 第16章 建立CNO培养机制 221 象牙塔里的谈判课 222 市场培训师及资格认证现状 223 完善首席谈判官的培养机制 224 后 记 CNO俱乐部，打造新生代谈判领袖社群 227 致 谢 231 参考文献 233