走出困局:传统企业转型必修课

第1章 先识局，后破局：传统行业困局 随着新时代的到来，很多传统企业的经营方式与思维逻辑已经无法跟上市场的脚步，转型已经成为他们唯一的选择。但是，对于很多企业来说，转型不亚于壮士断腕，其中隐藏着许多风险。想要破局，必先识局。只有提前看破这潭浑水下的危险，下水时才不会被暗涌所吞噬。 1.1 移动互联网：正在发生的商业和逻辑革命 移动互联网席卷全球，我们每个人的生活也随之改变，而与我们息息相关的商业也必然面临着一次全面的改革。在今天，我们已经发现了有大批的PC端向着移动端转移的现象。并且，这种趋势正在逐渐加速，一个崭新的时代正在向我们快步走来。 2018年4月25日，工信部统计称，截至2018年**季度，我国4G用户已经达到了10.5亿。并且，这一数字已经占据了我国所有使用移动电话用户的72.2%。可以预见的，在不远的未来，4G网络将会覆盖所有人的生活。 移动互联网的蓬勃发展，对整个社会的改变是全方位的。如今，网络已经无处不在，人们随时随地可以与这个世界交流。而随之衍生的服务功能更是多种多样，无论是在工作、社交方面，还是购物、付款方面，都能看到移动互联网对人们生活的改变。 虽然，在大家的习惯认知中，移动互联网对于商业方面的影响，可能仅仅停留在销售终端，人们只有在网络购物或者是在支付的时候才能感受到存在。但实际上，移动互联网已经影响到了娱乐业、服务业、金融业甚至是医疗业等等。对于传统行业来说，这将会是一次翻天覆地的改变，也是一个改革、提高自身的良好机会。 首先，和现在新型的企业管理模式相比，传统企业的管理已经稍显臃肿，办事效率也无法匹配如今快速的工作节奏。而移动互联网的到来与普及，就能够有效地解决这一问题。更快速、成本更低廉的信息传递速度，使得企业内部的沟通与协调工作变得更为轻松、便捷。这无疑直接加快了企业的运行速度，大大地提高了工作效率，也节省了更多的人工成本。 目前，许多企业已经建立起了企业内部专用的工作交流软件，类似于局域网，大家可以更快地进行沟通。并且，一些强大的企业已经开始研制并使用专属于自己的APP和智能分析软件。这不仅节约了大量的时间成本，还节约了人力成本，让企业变得更加精简、灵活。 其二，移动互联网还可以提升企业的行动力和自我矫正能力。从前，企业的各个部门往往是“自私的”，大家各司其职，无法真正地拧成一股绳。在遇到问题时，各部门的协调十分困难，直接导致企业运行速度。而现在就可以依靠移动互联网强大的分析与计算能力，对数据进行快速分析，帮助各部门更好地解决问题，提升企业的反应能力。 同时，移动互联网还为传统的企业提供了更多的销售方法与销售渠道。时下的年轻人，特别是“90后”甚至“00后”们，早已经过了盲目追求大牌的阶段。如今，年轻人更加追求自我，希望自己与众不同，统一的、大批量的产品已经很难得到他们的青睐。在这个多元化的时代，年轻人有了更为细分的标签：宅男宅女、动漫迷、二次元等等。他们因为共同的兴趣、爱好而凝聚成一个团体，而在一个团体中，大家选择的商品也往往是相同的。所以，每个人身边都有的微商应运而生。这些微商与我们相知相识，有相同的兴趣爱好，有相似的品味，他们所推荐的商品，我们自然更加愿意选择。除了微商外，微博、社区、论坛等渠道，也都有着同样的效用。 在这样的环境下，企业就可以通过移动互联网来了解、加入这些集体，通过多样的渠道，进行销售或推广。比起传统的报纸、电视、广播来说，移动互联网的方式当然低廉、灵活很多。 *后，移动互联网还能够帮助企业了解用户。C2B的模式或者说理念，其实自古以来就存在商界中，只不过，从前的企业没有这样的能力而已，而移动互联网的出现让这一切成为了可能。用户可以随时随地和企业进行交流，企业可以根据用户的反馈对产品做出相应的调整。如今，越来越多的私人订制走到了我们的生活中。刻有名字的鞋子、衣服，造型独特的手机等。 装修、家具是非常古老的行业，但是，这个行业长期以来却没有太大的改变。人们习惯了统一的装修风格，习惯了去家具商城挑选那些统一的家具，让自己的家变得千篇一律。这时，“尚品宅配”出现了。 私人订制的理念受到了人们的追捧。人们可以将自己天马行空的想法，通过设计师的计算变为现实，让自己的家有了自己的“思想”、自己的“味道”。2018年初，商品宅配的副总经理曾凯称，商品宅配已经实现了连续9年业绩增长，并且，2017年的业绩突破了10亿元人民币。 尚品宅配的成功，不光体现出了移动互联网对商业的影响，更加体现出了人们生活态度的改变。未来，企业如果不能够抓住用户的“痛点”，不能和用户进行顺畅、愉快的交流，企业将再无立足之地。 由此可见，移动互联网已经在不知不觉间改变了我们的生活。在这样的大势中，只有走进用户、了解用户，抓住用户的心，才能不被这股新的浪潮所吞噬。互联网的革命已经势不可挡，而新一代的商业模式也必将来临。 1.2 思维困局：放不下过去，走不出未来 电子商务的浪潮席卷全球，越来越多的传统企业认清了形势，开始谋求转型。但转型之路也并不是一帆风顺的，想要华丽转身，走上另外一条道路，就必然要进行断舍离，每个选择也都意味着放弃。如今，转型失败的企业比比皆是，更让人惋惜的是，其中还有很多是曾经红极一时的品牌，比如美特斯邦威等等。那么，这些企业为什么会转型失败呢？ 1.有其形而无其实 其实我认为，互联网企业*核心的并不是它的模式和运营方法。*重要的核心，应该是变化，应该是创新。目前，很多传统企业在转型时，会直接照搬照套那些成功的互联网企业的一些组织形式，*后却有形而无实。这就像是武侠小说中的绝世武功一般，你只学到了招式，却没有领悟到其中的内功心法。这样下去，轻者，学得不伦不类，武功只能练成末流；重者，则会走火入魔，武功尽失。 所以，传统企业想要转型成功，不仅在模式上要进行改变，*重要的是在思想上也要进行革新。只有拥有一颗互联网人的心，才能经营好一个互联网企业。 2.自相矛盾，画蛇添足 传统企业普遍都有自己的实体店。那么，既然要转型，自然就要增加线上销售这条渠道。这时，由于没有店面、人工等费用，线上产品的价格自然会低于线下。这样的情况就导致了企业自相矛盾，实体店形同虚设，不仅浪费了资源，还容易激化企业内部的矛盾。 3.新型人才短缺 由于电子商务时代还相对短暂，有着相应思维和经验的人才则更为稀少。所以，在传统企业转型的过程中，很容易出现人才青黄不接的尴尬局面。企业中的元老无法顺势而为，适应新的潮流、新的规则，经验和资历又远远达不到领导企业的程度，导致传统企业转型速度缓慢。 苏宁一直以来都是人们十分信赖的企业。而在商界人的眼中，苏宁还是一个十分成功的转型案例。如今，在人们的心中，苏宁已经不再是过去传统的实体电器企业，而是变成了“苏宁易购”这个在互联网商海中成绩颇丰的线上零售企业。 其实，从2015年开始，苏宁的线下店就开始陆续改名为“苏宁易购”。这不仅仅是名字上的改变，也代表了苏宁模式、思维上的变化。但是，苏宁的转型之路也并不是一帆风顺的。在转型过程中，苏宁同样遇到了线上店、线下店冲突的问题，导致企业一度亏损。后来，苏宁咬紧了牙关，彻底转型后终于扭亏为盈。资料显示，苏宁易购在2017年的净利已经达到了40亿左右，可谓是传统企业转型成功的表率。 苏宁的成功转型，不仅为广大的用户们提供了一个购物平台，同时也为很多正在转型中苦苦徘徊的传统企业打了一针强心剂。“不为失败找借口，只为成功找理由”。下面我们就来总结一下传统企业转型成功的四个要点。 1.精简渠道 传统企业需要拥有实体店，才能完成销售。所以，传统企业为了增加销量，扩大影响力，往往会开越来越多的店面。但这一思路在互联网中显然是行不通的。互联网企业追求的是“小而美”，所以，想要转型成功，就要精简自己的渠道。这样，才能给用户们留下更深、更直接的印象。 2.精简产品 近几年，“匠人精神”成为了流行词语，也成为了许多人追求的目标。其实，企业更需要这种精神。在传统的商业模式中，企业往往会追求覆盖*多的人群，*好能够做到将所有人都当作受众。 但是，在如今的时代，无论男女老少，大家都开始追求自我、追求个性。符合大众的产品必定中庸，而中庸的产品在互联网这片大海中，根本掀不起一丝浪花，*后必然被淘汰。所以，在这个时代，传统企业一定要细化自己的目标人群。在确定目标后，就要不断优化、精简自己的产品。 3.精简人员 “铁打的营盘流水的兵”，商场如战场，军队如此，企业同样如此。在传统企业中，有很多可有可无的职位，他们的存在不仅占用了企业的资源，更是会影响整体的氛围。 在这个时代，论资排辈已经不再奏效了。那些久经沙场的老将，他们所拥有的所谓宝贵经验已经无法作用于互联网的时代中。所以，对于那些“吃老本”“冥顽不灵”的员工们，只有忍下心来裁撤，企业中才能诞生新血。 4.优化服务 有人说“未来所有的行业，都是服务业”，这句话虽然夸张，但在我看来，也不无道理。在整个世界进入资源过剩、能量过剩之时，其实，商业中也出现了企业过剩、产品过剩的情况。想要在这个百家争鸣、百花齐放的局面中，找到自己的立足之地，仅仅凭借产品是不够的。因为各家产品各有所长，很多时候是难分伯仲的。所以，这时候真正比拼的就是服务，谁能够将用户体验做到极致，谁能够让用户感到春天般的温暖，谁就能在竞争中取得胜利。 总而言之，传统企业想要转型，首先就要有壮士断腕的决心。舍得，舍得，有舍去，才能得到。只有彻底放下那些不合时宜的经验与成就，用一颗谦卑的心去拥抱崭新的未来，去接受新的思维、新的思想，才能再创辉煌。 1.3 战略失误：别再用战术的勤奋掩盖战略的懒惰 人们常说，一个国家就像是一个家庭，而一个家庭就像是一个人。其实，企业也同样如此，一个企业的发展就像是一个人的成长，有弱小稚嫩的时候，有年轻冲动的时候，也有沉稳老练的时候，甚至有固执苍老之时。所以，对于企业而言，不应该有所谓的“一以贯之”的战略或战术，懂得在不同的时期使用合适的方针、策略才是王道。 如果将企业比作一个人，那么，这个企业的*高领导人就相当于人的大脑，掌控着整个企业的行为。可以说，一家企业的发展，在很大程度上取决于领导人的智慧。如果这个领导人不能灵活变通，快速接受并掌握互联网时代的节奏，那么，这家企业的转型就只能是水中月、镜中花了。 可能很多老板都会感到很委屈。因为他们觉得自己非常努力，被工作耗光了时间，掏空了身体。但我想说的是，对于工作而言，做不代表做到，想做好也不代表就一定会做好。如今的老板们，可能每天要辗转两三个城市，参加三四个饭局，旁听五六场会议，弄得自己身心俱疲。但这时，我们客观地反思一下，这所有的疲惫都有意义吗？答案自然是可想而知的，如果效果好，我们现在也就无需如此疲惫了。 其实，作为企业的领导者，*需要做的是开拓自己的眼界，我们要当一个帮企业找到一条*正确、*合适道路的引路人，而不是做一头任劳任怨、含辛茹苦的老黄牛。就人体而言，大脑的任务是记忆、判断与选择，提供能源是心脏的使命，提供力量是肌肉的职责。我们不应该试图用战术上的勤奋来掩盖自己在战略上的懒惰。 从前，传统企业走上正轨后，可能就只需要跟随着千百人已经踏出的脚印继续前行就可以了。但是，随着新时代、新商业模式的到来，企业转型的前方是未可知的，此时，企业*需要的就是一个高瞻远瞩的领导者、果断的决策者。商场是战场，更是赛场。在这场比赛中，决策人能找到正确的路才是*重要的。 马云如今可谓是无人不知、无人不晓了。除了创业的故事令无数年轻人神往之外，马云的“大侠”风范与超强的演讲能力，同样是人们津津乐道的话题。相信很多年轻人都听过马云的演讲。马云的演讲能力堪称一绝，几乎所有听过马云演讲的人都会被他感染。我记得马云在演讲中曾经说过，有一次他去参加支付宝的会议，两天内他竟然什么都没有听懂，尤其是那些技术层面的事情，他甚至可以说是一窍不通。但是，支付宝为阿里巴巴创下了赫赫战功。你只需要选好路，掌握好方向盘，让企业走在一条正确的路上就够了。作为一个团队，作为一个企业，剩下的事情，自然会有人来帮助你。 下面，我为大家总结了想要成为一个合格的领导人，应该做到的三点。 1.制定一个明确的目标 一个合格的老板，一个有前景的企业，这个团队中的所有人就一定要有一个共同的目标。我们每个人都有自己的目标，一个企业中的人是因为相同的目标而走到了一起。所以，想要让团队有凝聚力，就一定要制定出一个目标，然后所有人为之奋斗。要注意的是，这个目标一定是实在的，是看得见、摸得着的，是大家经过努力就能够向其靠近的，而不是一个假大空的桃子挂在空中，却永远得不到。 另外，不仅仅是对企业成员，这个目标也要针对企业这个整体。这个企业的路线是什么？我们要针对的用户是哪些人？我们究竟要为他们提供什么样的产品和服务？我们怎样才能让自己的产品变得更好？这些都是一个企业必须要解答的问题，目标越具体，方向就越明确，目标越清晰，执行起来才更有效。 2.选择一条路 企业在转型的时候，看不清前面的路，这时，领导人就一定要勇于站出来，树立一座灯塔，照亮前进的路。 3.规划未来 领导人每天一睁眼，就要为团队中所有人的未来考虑。所以说，领导人要为企业负责，为员工负责，就要盯紧战略方面的问题，为企业的未来考虑。我们要依靠什么立足？我们的拳头产品是什么？我们怎样才能建立坚实的壁垒？这些问题才是领导者应该思考的问题。 1.4 技术困局：谜一样的未来 有人说，恐惧来自于前方的未知。也有人说，前路的不可知，才是我们前进的动力。总而言之，这两句话都突出了世界的变化和谜一般的未来。 我曾经看过一篇文章，近十年内*热门的几种职业，在十年前根本就不存在。这当然是一个值得人们高兴的消息，这说明社会在这十年里飞速的变化与进步。但这也是一个让人细思极恐的消息，老子说“有无相生，难易相成”，世界上所有的事物都是相对的，新出现了很多职业，也就代表着淘汰掉了一些行业。这是科技的胜利，同时也是一部分人的悲哀。 以前，我们总喜欢说，科技推动了世界的发展。但是到了今天，我觉得科技已经到了决定世界发展与面貌的地步了。让我们来仔细地观察一下眼前的这个世界，全球定位导航、无人驾驶、智能AI……这些曾经只存在于小说、电影里的技术，在今天却真实地发生在了我们眼前，技术进步的速度不禁让人咋舌。 人类有如此灿烂的文明，当然值得我们每一个人骄傲。但是，对于一个企业，对于技术人员来说，这个时代也充满了不安全感。我们不知道自己所依靠的技术，会不会在不久的将来就成为无用之术；我们不知道自己所认为坚固无比的行业壁垒，会不会在一夕之间荡然无存。我们憧憬未来，同时也害怕未来。 70、80和90后的人们，一定都亲眼见证过诺基亚的辉煌。当年诺基亚手机的风靡程度，远超于今天的苹果，真正做到了一家独大，俯瞰天下英雄。那时候，还是按键手机的时代，虽然也有触屏手机，但因为触屏手机功能不完善，它始终没有被人们所接受。那时，可能除了乔布斯之外，没有人会相信，手机会变成今天这副模样。 可能，在苹果手机刚刚崛起时，诺基亚并没有把它放在眼里。但是，让诺基亚没有想到的是，自己看起来坚固无比的壁垒，竟然一击即溃，一夕之间，自己就被拉下了神坛。在沉寂了近10年后，直到2017年1月，诺基亚才宣布回归，但恐怕它再也难以恢复往日的荣光。 诺基亚的案例值得今天所有的企业警惕。没有人能够真正预知未来，所以，今天的企业必须要步步为营，企业的领导人、决策者也要时刻注意未雨绸缪，才能有机会在未来新的浪潮中存活下来。 所以，如今的企业领导者、决策者一定要做到以下三点。 1.了解现在 其实，未来也并没有大家心目中想的那么可怕。要记住，未来源自于现在，就像明天的生活源自于今天一样。我们在今天撒下了种子，以后也许会遇到干旱、洪水等等，种子不一定会发芽。但是，如果你没有撒下种子，它就一定不会发芽。 企业领导想要在商业的这条路上走得更远，首先就要保证自己已经看清了脚下的路，这样才能避免摔跤。企业领导一定要掌握当下的市场风向、潮流，以此来判断未来的趋势。掌握住今天，才有更大的机会掌握未来。 2.分析过去 天下大势，分久必合，合久必分。市场变化有着自己的规律，企业的领导人不仅要对如今的市场有足够的了解，*好还能够熟识市场变化的历史。在一次次的市场大变革中，就隐藏着它变化的规律，特别是精确到企业自身这个行业的变革史时，这种痕迹就会更加明显。 3.模拟未来 对未来进行模拟，听起来似乎不可能实现。但其实，我们每个人无时无刻不在经历着“未来”，无时无刻不在规划着未来。我们计划着下一步的工作，计划着下一次出游，计划着下一顿丰盛的晚餐，所以，未来就在我们身边。 作为企业的掌舵人，就更需要拥有对未来的模拟、判断能力。我们要养成日常对市场未来局势进行判断的习惯。当然，这并不是毫无根据地妄下断言，而是要结合目前的市场情况和以前的市场变化规律，进行归纳和总结。一旦市场出现风吹草动，我们就能迅速进行判断。这样，如果未来企业所处的领域出现了新的大变革，我们就可以抢占先机，领先他人一步。 1.5 市场困局：你，其实离消费者很远 随着移动互联网的到来，整个商品市场都为之改变。从前，掌握了渠道者，便可纵横天下，随后拥有强大产品者，方能笑傲江湖。但是到了现在，只有能够赢得用户的心，企业才算真正站稳脚跟。 其实，从人类建立了市场开始，用户就应该是商家、企业**需要争取的对象。但是，由于以前商品短缺、渠道闭塞，用户们没有足够的选择权，市场*终被商家掌控。随着时代的进步，市场已经从商品短缺变为产量过剩，再加上互联网的普及，人们掌握的信息越来越多，选择权也越来越大。终于，顾客变成了真正的“上帝”。 在这样的时代背景下，传统企业曾经引以为傲的渠道与自身体量，再也不能左右用户的选择，自身的优势正在逐渐丧失，这也正是传统企业纷纷寻求转型的原因。所以，传统企业想要转型成功，首先就要与那些曾经的思维模式进行彻底的切割。我们要低下那颗曾经狂妄自大的头颅，真正地走近用户，了解用户，思用户之所思，想用户之所想。 很多传统企业在转型的过程中，也已经察觉到了如今的局势变化，准备拥抱客户。但是，当他们转过身来张开双臂时才猛然发现，原来自己离消费者如此之远。即使自己露出了微笑，消费者也看不到；即使自己放低了姿态，也很难再进入到消费者的眼中。 企业想要彻底转型成功，拉近与消费者之间的距离，就要做到以下四点。 1.积极与用户交流 以往，销售人员往往是各个企业中*重要的，只要将产品卖给了消费者，企业与消费者之间的交流也就随之结束了。但是，在新时代中，企业与消费者的交流应该是持续存在的。所以，今日的客服人员、售后服务人员也应该是企业的中流砥柱。在这个时代，只要有消费者对企业的产品或服务表示不满，产品的不良信息就会迅速在消费者中传遍，那时再想扭转自己的不良形象，就难于登天了。 企业一定要积极回复消费者的留言与反馈，快速帮助消费者解决售后问题，并且要收集消费者的意见与建议，建立自己的数据库。 2.打造良好的品牌口碑 品牌对于一个企业的重要性不言而喻。如果传统企业拥有一个大家熟知并信任的品牌形象，就相当于为你的转型之路买上了一份保险，成功率会大大提高。 何为品牌？三个口为品，也就是说，人们口口相传的牌子就是品牌。虽然，如今的社会越来越多元化，大部分年轻人越来越追求与众不同。但是，只要你有良好的口碑，你就会拥有一批忠实的消费者。当你的品牌拥有了忠实的粉丝后，这些粉丝就会自发地帮你宣传，维护你品牌的形象。在这个自媒体时代，每多一个粉丝，你的企业就相当于多了一家媒体的支持。 3.符合新时代的产品制作流程 以前，企业先制造出产品，然后销售产品，再根据消费者的反馈来不断改进产品。而现在，企业需要先收集数据，在互联网中向不同圈子的用户征求意见后，再进行产品的设计与生产。 也就是说，现在的产品在还没有销售前，企业就应该大致能判断出产品的销售量。企业可以通过对目标人群的分析，对市场行情进行预估。这样既节约了成本，又能避免出现存货堆积的情况。 虽然很多产品现在还无法实现真正的“私人订制”，但是，找准目标人群，在*大程度上满足这部分用户的需求与痛点，就能够保证企业顺利转型。得道者多助，失道者寡助。对于企业来说，得粉丝者得天下。 4.引领消费潮流 如果一款产品能够掀起一股风潮，那么，即使后面出现再多的模仿者，人们也会记住你的名字。当然，引领潮流并不容易。我们在积极和用户沟通、收集留言与反馈的同时，也要有自己的判断。 苹果创始人乔布斯曾经说过，“有时候，用户也不知道自己想要的是什么”。其实，这是一个很简单的道理，比如，在汽车没有出现之前，用户的意见也不过是让马车跑得更快、更远，这时，我们需要的就是自己有判断力。人们对马车的需求，只是为了更快、更舒适地出行。那么，只要我能够解决用户这两点需求，再制造出新型的运输工具就可以了。 当我们打造出了一款能够解决用户需求的产品，即使它并不符合人们之前的认知，但只要它能够达到极致，就同样可以被人们接受。 其实，以上的4点都是方法，还处于战术层面。真正战略层面的建议也十分简单，就是以人为本，以用户为核心，让消费者成为企业*终的决策者。