保险销售从入门到精通-话术模板+成交技巧+拒绝处理

话术模板篇

第1章　电话约见客户——打破还没开始就结束的魔咒　/ 002

实战情景1　客户说：“我没时间”　/ 003

实战情景2　客户说：“我没兴趣”　/ 009

实战情景3　客户说：“我有个朋友是干保险的”　/ 013



第2章　初次见面开场白——重视首因效应　/ 018

实战情景1　利用第三人影响　/ 019

实战情景2　赞美的艺术　/ 023

实战情景3　创意开场白让人眼前一亮　/ 027



第3章　通过寒暄拉近距离——消除客户心理防备　/ 032

实战情景1　从对方的立场出发　/ 033

实战情景2　自备闲谈资料　/ 038



第4章　挖掘客户需求——对症方能下药　/ 045

实战情景1　了解客户顾虑　/ 046

实战情景2　导出客户无声需求　/ 050

实战情景3　向客户提供帮助　/ 055



第5章　介绍保险产品——引发客户购买意向　/ 060

实战情景1　事半功倍的介绍策略　/ 061

实战情景2　增强信服力的介绍技巧　/ 067



成交技巧篇

第6章　倾听与提问——全面了解客户信息　/ 075

实战情景1　表达同理心：“您的意思是……”　/ 076

实战情景2　适时回应：“是吧，那后来呢？”　/ 079

实战情景3　开放式问题：“您当时是怎么想的呢？”　/ 082

实战情景4　封闭式问题：“您倾向于定期保险还是终身保险呢？”　/ 085



第7章　挖掘客户需求——有需求才有生意　/ 090

实战情景1　高收益：“20%的资产配置在保险是科学合理的”　/ 091

实战情景2　子女教育：“您是否考虑过子女今后的教育问题”　/ 094

实战情景3　养老金：“人老了依然不给子女拖后腿”　/ 097

实战情景4　医疗保障：“重大疾病的医疗费用越来越高”　/ 101



第8章　产品介绍——通俗易懂讲保险　/ 104

实战场景1：保险是理财，不是投资　/ 105

实战场景2：商业保险是社会保险的有效补充　/ 108

实战场景3：保险不是什么时候都可以买的　/ 112

实战场景4：不同险种有不同的适合人群　/ 115



第9章　消除犹豫——增强说服力八大策略　/ 119

实战情景1　以身示范：自己先投保才能说服客户投保　/ 120

实战情景2　讲故事：投保理赔、不投保陷困境　/ 123

实战情景3　提示风险：引申并扩大风险给客户带来的痛苦　/ 126

实战情景4　竞品对比：突出自身优势　/ 129



第10章　促成交易——如何踢好临门一脚　/ 133

实战情景1　直接请求法：“既然您已经没有疑问，我们就签单吧”　/ 134

实战情景2　挑选成交法：“您是一次缴付还是分期缴付”　/ 137

实战情景3　决定小节法：“明天起保好吗？”　/ 140

实战场景4：激将法：“很多先生为妻子与儿女买保险都是很爽快的”　/ 144



拒绝处理篇

第11章　电话约访遭到拒绝怎么办　/ 149

实战情景1　你是怎么知道我联系方式的　/ 150

实战情景2　有什么就直接在电话里说吧　/ 155

实战情景3　稍后我再给你打电话吧　/ 160



第12章　登门拜访被第三方阻拦如何应对　/ 165

实战情景1　你是谁/哪家公司？　/ 166

实战情景2　您找××有什么事情　/ 170

实战情景3　他不在家/公司　/ 174

实战情景4　您没有预约　/ 177



第13章　客户对需求有异议怎么处理　/ 182

实战情景1　我对现状很满意　/ 183

实战情景2　我运气应该不会那么差　/ 187

实战情景3　人都没了要保险做什么　/ 190

实战情景4　小孩已经长大了，可以自立　/ 193



第14章　如何消除客户对产品的顾虑　/ 198

实战情景1　我怎么没听说过你们公司　/ 199

实战情景2　你们公司倒闭了我怎么办　/ 202

实战情景3　代理人走了我找谁　/ 205

实战情景4　保险产品价格高是因为佣金高　/ 208



第15章　客户拒绝续保怎么处理　/ 212

实战情景1　短期资金不足，续保能缓一缓吗？　/ 213

实战情景2　不着急，等我忙完这段时间再交吧　/ 216

实战情景3　离婚了，孩子归他，我不管　/ 219

实战情景4　之前承诺上门收费，现在怎么变成银行转账了　/ 223



第16章　客户不愿转介绍怎么办　/ 227

实战情景1　我不想给亲戚朋友带来困扰　/ 228

实战情景2　朋友要是埋怨我就不好了　/ 231

实战情景3　朋友很多，但是想要买保险的好像没有　/ 234

实战情景4　万一你短期内离职了呢？　/ 237