销售话中话

通过问话，发现客户隐藏的需求 有位老太太去买李子。 **个小贩说他的李子又大又甜，新鲜得很。老太太一听，竟扭头走了。 第二个小贩说他的李子有酸的也有甜的，问老太太想买哪种。老太太说要一斤酸李子。 小贩就问她为什么要买酸的。老太太说她儿媳妇怀孕了，特别喜欢吃酸李子。 小贩就夸老太太有福气，而且会照顾儿媳妇，还说孕妇多吃维生素丰富的猕猴桃，生下的宝宝会更聪明。 于是，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤猕猴桃，而且以后经常来这家店里买各种水果。 问出客户的隐藏需求，才能打动人心。在销售的过程中，销售人员只有首先弄明白客户为什么要购买产品，才能根据客户的需求确定销售方法。越深入地挖掘客户的需求才能越多地找到销售机会，才能越多地根据客户的需要有针对性地进行产品介绍。 有时候，即便客户自己，也不一定了解自己内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现他的需要，如果你能帮助对方发现他内心的需要，你的销售就会变得易如反掌。一个优秀的销售人员，懂得通过提问尽量发现客户的真实想法，并在询问过程中积极倾听，挖掘出客户隐藏的需求——需求背后的需求。 达曼先生是一家食品店的老板，保险推销员亨利准备向他推销一笔寿险。 亨利：“达曼先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？” 达曼：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。而且我的儿女已经成人，即便我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活。” 亨利不死心，仍然向他发问：“达曼先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，您的资助事业就可能无法正常运转？” 见达曼没说话，亨利意识到自己问到了点子上，于是趁热打铁说下去：“达曼先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。七年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用它来完成您的慈善事业。” 听了这番话，达曼的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了三名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那三名传教士在我死后仍能得到资助是吗？那么，我总共要花多少钱？” 亨利答：“6672美元。” *终，达曼先生购买了这份寿险。 提问是打开客户内心购买决策匣子的一把金钥匙，你可以利用询问技巧来获取隐藏在客户内心的情报，并确认客户的需求，从而主导与客户谈话的主题，进行*有效的销售。 古语有云“知己知彼，百战不殆”。多提问才可以让客户多讲，从而把谈话导向你希望的方向上来。说服的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是藏在一问一答的游戏之间。抛出问题，可以诱使客户仔细去思考，然后发表意见。 ......