全情景采购谈判技巧

导图

序言　五环六脉，成就全情景采购谈判专家

**部分　采购谈判之兵法

**章　采购谈判真经 /2

一、谈判是什么 /2

二、为什么需要谈判 /4

三、如何走上谈判桌 /7

第二章　采购谈判的三大战役 /15

一、谈判是心理战 /15

二、谈判是力量战 /29

三、谈判是信息战 /34

第三章　采购谈判的四个锦囊妙计 /44

**个锦囊：我方的底线和目标 /45

第二个锦囊：对方的底线和目标 /47

第三个锦囊：出价还价的起点 /48

第四个锦囊：谈判协议*佳替代方案 /51

第二部分　谈判准备之五环制胜秘籍

第四章　力量环 /57

一、求 /57

二、* /59

三、怕 /60

第五章　议题环 /65

一、谈什么，不谈什么 /65

二、先谈什么，后谈什么 /69

第六章　参与环 /71

一、职务 /71

二、人物 /72

三、谈判风格自测 /73

第七章　团队环 /79

一、如何进行团队谈判 /79

二、如何判断对方在团队中的角色 /81

第八章　环境环 /83

一、面对面谈判 /84

二、电话谈判 /87

三、网上谈判 /90

第三部分　谈判技巧之六脉神剑

第九章　以势压人 /97

一、企业优势 /97

二、个人气势 /104

三、地位权势 /112

四、时移势易 /117

第十章　以理服人 /126

一、事实数据 /126

二、规则规定 /133

三、社会佐证 /140

四、公平一致 /145

第十一章　以情动人 /150

一、以诚相待 /150

二、感情投资 /155

三、共情能力 /163

四、情绪控制 /167

第十二章　以弱示人 /176

一、博取同情 /177

二、道德约束 /179

三、放低姿态 /183

四、假装糊涂 /188

第十三章　以礼诱人 /192

一、以礼相待 /192

二、投桃报李 /195

三、奖赏认可 /200

四、未来机会 /206

第十四章　借力打力 /212

一、我方之力 /212

二、对方之力 /218

三、他方之力 /221

四、无形之力 /230

第四部分　采购谈判之实战篇

第十五章　采购谈判案例全情景分析 /242

**个案例：一台示波器引发的采购谈判 /242

第二个案例：知识产权谈判解决公司危机 /253

第十六章　全情景采购谈判专家之路 /261

一、要成为谈判专家，必须对供应市场有充分了解 /261

二、要成为谈判专家，必须要有大局观 /263

三、要成为谈判专家，必须要思利及人 /264

四、要成为谈判专家，必须学会控制情绪 /266

五、要成为谈判专家，必须忘掉所有招式 /269

参考文献 /271