销售管理

销售管理通常是指为实现销售目标、完成销售任务而进行的计划、组织、指挥、协调和控制的综合性活动。 关于销售管理的定义，不胜枚举。有两种比较有代表性的定义：一种是广义的解释，即销售管理是对所有销售活动的综合管理；另一种是狭义的解释，专指以销售人员为中心的管理。由于销售活动基本专注于直接买卖活动，因此广义的解释显然范围太大了。但在现代营销中，如果仅将其局限在对销售人员活动的管理方面，又会被社会淘汰。在本教材中，我们认为销售管理是直接实现销售收入的一连串过程，对销售人员的管理要站在整体的立场来进行。 销售管理的重心，在于通过管理实现销售收入的过程，因此，销售管理也应在市场经 营中担任中枢的角色：一方面以销售收入为中心，另一方面和整个市场经营保持联系，并加以展开。也就是说，先制订销售计划，再开展销售活动，*终实现市场经营目标。