麦肯锡教我的武器

第1章 什么是谈判 1.1??谈判与交流的关系 从广义上说，谈判是交流的一种形态。交流就是指“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”，一般也可以说成是“发送方使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程”。也就是说，所有交流的*终目的，都是让对方采取己方所期待的行为。 具体步骤是，发送方把信息通过媒介（渠道）发给接收方，接收方基于收到的信息采取某种行为。 而且，接收方的行为会被反馈给发送方。从这个意义上，可以把交流视为双向的过程。 1.2??企业活动也是一种交流 不妨以“营业”这一颇具代表性的企业活动为例。首先，信息的发送方 — 即营业员 — 要把“本公司的产品或服务的优越性”这一信息传递给接收方 — 即终端消费者、用户、中间商代理店等等。 传递的手法有很多，比如营业员的店内演示、通过电话的口头说明、通过文件的书面说明等。传送信息的渠道—即媒介—也多种多样，如展览目录、宣传手册、直投邮件、网络广告等。 接收方基于这些信息，可能会购买相应的产品或服务，也可能无动于衷。作为信息发送方的营业员，会在获知接收方的反应或行为之后，构思新的信息，重新发给接收方。 再以资金募集活动为例。该活动中的信息发送方通常是财务负责人，但由于很多企业*近也开设了专门负责投资者关系（IR）的部门，所以在确定发送方的时候，也可以把IR负责人考虑在内。 发送方要把本公司的财务优越性和战略独特性作为信息发给接收方 — 即融资者和投资者。当然，除了*终的资金提供者，证券分析师、评级机构的分析师等人也是重要的接 收方。 交流渠道有损益表、贷借对照表、现金流量表、年度报告等。利用这些报表，就可以跟特定的银行或机构投资者进行面对面的分项说明，或者同少数证券分析师举办小型会议。 基于收到的各种信息，若是银行，就会确定授信合同；若是机构投资者，就会决定购买股份；若是评级机构的分析师，就会对公司债券的评级作出判断；若是证券公司的分析师，就会针对投资者提供购入或售出的建议。 由此可见，交流就是接收方理解发送方的信息并采取某种行为的过程。 1.3??谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段 要想理解这一过程，关键在于交流的对象 — 即信息接收方 — 需要采取发送方所期待的行为。在前面的营业活动一例中，就是“购买本公司的产品或服务”；在资金募集活动一例中，就是投资者和融资者“提供资金”。 在此前提下考虑交流的过程，就能如前文所述，将其归纳为“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”。 当然，根据对方的情况，很多时候难以从一开始就期待对方采取具体的行动。比方说，某商家开发了一款全新的产品，消费者既没听过，也没用过。这样的新产品即使价格不高，商家也很难期待消费者会立刻购买。 在这种情况下，**步要让消费者先了解新产品的用途或功效，使消费者确信“这款产品不错”，进而说服消费者采取“购买新产品”这一商家所期待的行为。 再来看看谈判的过程。 假设你就降低房租一事，跟房东进行谈判，希望房租能降到你所期待的价格，比现在的房租还低。换个角度来说，也就是你期待房东采取“降低房租”这一行为。 再比如说，你想减少自己的加班时间，去找上司商量（这也属于谈判）。此时，你期待上司采取的行为就是“减少工作量”。 由此可见，谈判也可以解释成让对方采取己方所期待行为的手段。因此，可以把谈判定位为交流的一种代表形态。 1.4??双方满意是良性谈判的条件 我们已经知道，谈判也是一种交流。那么，什么样的谈判才是大家所期待的“良性谈判”呢？ 就结论而言，良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。 即使有人作出让步，只要双方都觉得满意，就是理想的谈判。也就是说，在对方的问题得以解决并得到好处的过程中，己方的问题也得以解决并得到了好处，这就可以称为良性谈判。看到这里，可能有人要大声斥责：“这个世界弱肉强食，不是吃人就是被吃，岂能说得如此轻松！”然而，良性谈判并不只是单纯的理想主义观点，以长远的眼光来看，这可以说是谈判代表所能采取的唯一姿态。 不妨以卖方和买方的关系为例来说明。 假设卖方总是牺牲自己，一味满足买方的要求，就会长期陷于经营不善的困境，结果有可能破产。 反之，如果卖方总是让买方觉得自己在交易中受到了欺骗，买方就可能跟卖方一拍两散。卖方若是怀着“反正都是一锤子买卖的客户，不需要长远的眼光，就算对方每次都蒙受损失也没关系，只要自己有钱赚就行”的想法，恐怕就会恶名远播，以致客源断绝。 所以说，这绝非单纯的理想主义观点，即使从实用的角度来说，谈判也应该以提高双方满意度为目标。 某个地区的经济前景良好，许多发达国家纷纷向其投入巨资。但我从一位与该地区有过谈判的商人那里听到的，却是“这个国家在谈判中总想单方面获益，不想跟他们做生意了”的否定声音。当然，这其中或许存在无论如何也无法让步的争论点，但不管怎么说，一旦明显缺乏提高双方满意度的姿态，*坏的结果恐怕就是被贴上“敲人竹杠”的标签了。 所以说，在谈判中必须表现出心怀诚意的姿态。