包邮销售攻心战

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作者：陈特军，谢绫丹著

出版社：北京联合出版公司

本类榜单：管理

分类：管理 > 市场/营销 > 销售

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图文详情

ISBN：9787559644299
装帧：70g轻型纸
册数：暂无
重量：暂无
开本：23cm
页数：262页
出版时间：2020-11-01
条形码：9787559644299 ; 978-7-5596-4429-9

本书特色

这是一本利用心理学化解销售难题的书，是一本走心的、接地气的随身**书。书中内容就像是从客户内心深处直接拍摄下来的鲜活镜头，每个镜头都是销售心理战术的现场直播。通过它，你将推开销售的大门，看见人性百花园中绚丽多姿、色彩斑斓的花朵……

内容简介

本书从实用性出发, 融合销售精英多年的实战经验, 通过大量精彩巧妙的销售案例, 分析解读销售心理学的种种玄机, 并为读者提供行动指南, 使读者可以将心理学技巧全方位地运用到销售过程中等内容。

节选

1. 察眉：通过“眉语”了解客户心底的秘密古人将眉毛称为“七情之虹”，就是因为眉毛可以表现出不同的情态。生活中，人们常常用“喜上眉梢”“眉飞色舞”这样的成语来形容一个人的心情。可见，眉毛能够反映人的情绪变化。而且，我们还能通过这种变化来猜测人的心理。通过分析对方的“眉语”探察对方内心的想法，这种行为被称为“察眉”。在销售时，销售员可以通过“察眉”了解客户的心理变化。刘芳在一次宴会上和一个准客户谈妥了一桩生意。早在去参加宴会之前，她就做好了充分的准备，将所有相关资料牢记于心。等到宴会开始后，她积极主动地和客户沟通，双方进行了一次开心的交流。酒足饭饱之后，刘芳开始向客户推荐她的产品。她发现，尽管客户嘴上一个劲儿地说“休息时不聊工作”，表面上一副毫不在乎的样子，可当听到她说出的优越条件后，客户的双眉很明显地向上扬了扬，尽管这个表情稍纵即逝。但她知道自己的这次推销有戏。不出所料，宴会结束后，对方果然签了单。由此可见，会看“眉语”，你就能读懂对方的一些心思。如果再加以巧妙利用，你就能够把这些心思转化为商机。实用妙招不同的“眉语”显示不同的心理变化，下面是常见的四种“眉语”： ● 闪眉眉毛上扬，又立即回落，像闪电一划而过，同时伴随着扬头的动作和微笑的表情。这样的“眉语”是惊喜的表现，表示对方眼前一亮，对你的到来很欢迎。如果客户有这种表情，那就预示着产品或服务获得了他的认可，成交的概率会大大增加，这个时候，你要趁热打铁，果断出手，促成交易。 ● 耸眉眉毛上扬，稍微停留再回落，同时伴有撇嘴的表情，这种“眉语”表示厌恶和排斥，有时也表示无奈。如果客户出现这种表情，可能表示他以前有过不愉快的经历，或者购买过劣质的同类产品，如果你恰好在销售这类产品，他自然就会产生抗拒心理。耸眉，露出不愉快的表情，并表示不愿意接受，在这种情况下，你要对客户的心理表示理解，并尽快用*有力的承诺去说服客户。 ● 皱眉双眉皱起，额头出现水平皱纹。这种“眉语”表示内心不愉快、不耐烦，或者非常为难。如果客户出现这种表情，则说明他对你说的话或者销售的产品很不喜欢，还透露出不愿意继续听你说下去的信号，有非常强的抗拒心理。在这种情况下，你要及时打住话头，或者改变话题。 ● 扬眉双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展，使眉间短而垂直的皱纹拉平，而整个前额的皮肤向上挤紧，形成水平方向的长条皱纹。这个表情表示高兴。如果你销售的产品符合客户的口味，他就会眉开眼笑，眉毛就会扬起，表示内心的欣喜和愉悦。如果客户一条眉毛上扬，另一条眉毛下降，则表示他心中有疑问，对你介绍的商品心存疑虑或者还有不理解的地方，这时，你需要进一步加以说明。实际上，眉毛变化形式丰富，“眉语”的含义也多种多样，除了以上几种“眉语”，下面还有一些表现在客户脸上的“眉语”：（1）眉心舒展，表明客户很坦然。（2）眉毛倒竖，眉角往下拉，表明客户很愤怒。（3）眉头紧锁，表明客户正在犹豫，拿不定主意。（4）双眉紧蹙，表示内心很忧愁；愁眉苦脸，表示内心很苦涩。（5）眉毛放低到一半，表明客户在暗示，对你的介绍感到困惑。（6）眉毛上下快速移动，表明客户心情很好，认同你的观点。（7）眉毛抬得很高，表明客户不相信你的话，感觉你在吹嘘。（8）眉开眼笑、眉飞色舞，表示喜悦或得意。销售员要善于通过客户的各种“眉语”，来了解其内心的变化，并在此基础上获得谈话的先机。

作者简介

陈特军蓝莓会创始人、士力清眼健康创始人、汤臣倍健首席品牌公关顾问、暨南大学创业导师、新营销100人。专注于品牌营销与企业战略。曾任职伊利集团、立白集团、汤臣倍健等企业。2014创建蓝莓会。蓝莓会成为中国很有影响力的营销策划高端社群之一，曾被评为中国十大社群之一。主编了畅销书《重新定义营销》。谢绫丹蓝莓会联合创始人、CEO，近二十年品牌管理、产品商业模式设计及整合营销传播经验，擅长以消费者为核心的企业品牌及产品营销策划、传播落地执行，主导过多家知名企业相关项目。

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