公共课系列创业营销策划实务(21世纪高职高专规划教材)/公共课系列

“现代管理学之父”彼得??德鲁克认为，企业的目的只有一个，那就是创造顾客。顾客所购买并认为有价值的绝非商品本身，而是商品于顾客的效用。在 淘宝诞生之前，人们有用更低价格选购想要商品的需要，淘宝使其成为现实；在QQ诞生之前，人们有更便捷交流的需要，QQ使其成为现实；在搜索引擎诞生之前，人们有更便 捷地获得想要信息的需要，Google使其成为现实；在麦当劳诞生之前，人们渴望有更实 惠、快速且环境舒适的餐饮服务，麦当劳使其成为现实。 为了实现创造顾客的目的，德鲁克认为企业有且只有两个职能，即营销和创新，而这两个职能正是创业者所具备的。在企业中，只有营销和创新，才能够产生经济成果，其余的一切都是 “成本”。我们在理解这句话时不免会产生一些偏执，难道只要有了市场营销就是一家完整的企业了吗？事实上，德鲁克想强调的重点是市场营销所提出的问题，不是“企业要销售些什么”，而是 “顾客想购买什么”，追求的不是企业的供给，而是顾客的需要。它不强调“企业的产品或服务有这样一些效用”，而是强调 “这些就是顾客所追求、所重视和所需要满足的”。 营销的目标是什么？就是对顾客有很充分的了解，确保产品和服务完全满足顾客的需要，从而很自然地销售出去。 每一位创业者都应该明白，营销不应该是有了产品才开始，而是在产品研发之前，从调查顾客需求时就已经开始了。初创企业的重心首先应放在顾客的身上，所有的员工都需要去了解顾客，让营销贯穿于企业整体经营过程之中。 许多人错误地将营销等同于广告或人员推销，这是片面的。营销是创造、沟通、传递和交换顾客所需要的产品和服务，从而使企业及利益相关者和社会获益的活动。企业营销的*高境界是努力用企业产品所代表的生活方式去迎合顾客所期待的生活方式。企业出售的不仅是具体的产品和服务，更应是透过产品和服务传达的生活理念。 可见，营销*重要的内容并不是销售，销售只不过是营销冰山的顶点。彼得??德鲁克还曾经说过：营销的目的是让推销变得多余。营销的目的在于深刻认识和了解顾客，从而使产品和服务更加符合顾客的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一批准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务了。因此，营销是销售的基础，是持续交易的基础。如果说销售是开车的话，那么营销就是开路。正确的做法就是，先开路，再通车。开通了路，车跑起来才畅快。也正是在这个意义上，营销才能成为企业的一项核心职能。