用会议激发团队效能:说服的逻辑

1 本意在哪儿 ★穷人就应该吃麦子吗 无论什么时代，轰动媒体的热点话题之中都有政治家口误的例子。比如“黑人智商低”、“强奸犯精力旺盛”等口误，在此无暇一一列举。“什么，有人那么说过吗？”或许忘记这些话的人为数不少，但是，如果你试着在谷歌上输入关键词“政治家”、“口误”等进行查找，就会涌出超过20万条的信息。 提起这些口误中的经典，当属日本前首相——池田勇人的一句名言“穷人应该吃麦子”。这句话是1950年12月7日，在日本参议院预算委员会，池田氏（当时担任大藏大臣）接受在野党质疑答辩时脱口而出的一句话。如果从字面意义来解释其发言主旨，作为一个大藏大臣，这的确是一句不合时宜的发言。 但是，笔者曾翻看过相关会议记录，但在哪儿也找不到其记录。“提高米价，但不同时提高麦子或其他价格”这句池田藏相的话到底出自哪儿呢？对此，笔者只能引用下面的内容来回答。 那么，用什么来形容日本国民整体呢？向所得多的人和所得少的人分派相同比率的大米和麦子。这是完全的统一化管理。按照个人所得，所得少的人吃麦子，所得多的人吃大米一样，经济能够正常发展是我的心愿。 （参议院会议记录 第009届国会 预算委员会 第9号撰文） 如果是你，会怎样概括这段发言的本意呢？“穷人应该吃麦子”是池田前首相想表达的真正意思吗？ “应该根据个人所得改变消费内容”是这段话的本意吗？走出战后的混乱时期，从由政府统一主导国民*低生活保障的时代，到遵循经济原则，迈入更富裕的时代。这句话表达了前首相池田希望增加国民所得税税收这一迈向自由主义的基本思路。 当这句话中的“所得少的人”被曲解为“穷人”，“多吃麦子”被歪曲为“去吃麦子”，再拿腔作调地在新闻中报道“穷人忍耐一点，去吃麦子吧！”当然会招致非议。直到现在，可以说这仍然是一个见证喜欢捕风捉影、无事掀起三层浪的媒体面目的事件。 虽然不是所有政治家的口误都像这个例子一样，但被误解和曲解后传得沸沸扬扬的情况仍然很多。不过是“话中有漏洞”，仅此而已，但由此警醒我们沟通交流的难度和可怕之处有多大。 ★模糊不清的词汇导致误解 即使争辩，这样的误解还会不断地纠缠我们。 像这段发言一样，当说话人措辞不清时，听话的人会按照他们的想法对你的发言进行解读；听话方也一样，如果大脑始终被“下面他该说什么呢”的想法占据，精力不集中在对方的发言上的话，就很有可能影响对发言本意的理解。 加之，说话方和听话方使用的架构不同也是产生误解的一大原因。如果双方分别使用各自的架构来解读词语，那么，即使是同一个词，也不会有相同的解释。而且，为了消除误解，有时越解释反而误会越深，这在日常生活中很常见。 为了避免上述情况的发生，当发现产生误解的迹象时，促动师需要构建共识，这种发言在现在的场合下应该使用这种解释，除此之外别无他法。 2 明确发言的内涵 （1）重申发言的要点 ★不明白他想说什么 为了使论证符合逻辑，前提是要围绕“这个人想说什么”，“他发言的本意是什么”来构建统一认识。 但令人遗憾的是，大多数人不能够明确地对他人表达自己想说的内容。 ①发言时间长，无关信息多，重点不明。 ②现在探讨的论点与发言的哪一句相关？ ③发言内容空洞，重点不明，不明白具体指的是什么？ ④不明白结论是赞成还是反对？ ⑤说话兜圈子，不明其意。 上面这些情况很常见吧？可以说，正因如此，讲述“说话方式”的书籍才比比皆是。 身为促动师，你必须以这种不能够明确表达自己观点的人在场为前提，思考怎样帮助大家进一步正确理解相互之间的本意。 对此必须用到概括。用简短的词汇概括含糊不清的发言主旨，清晰地表达发言的要点和本意。当发言者表达含糊不清时，促动师应主动接过话锋，用“是指……吗”的表述来概括并重申。在确认其本意的同时，促进其他人的理解。让我们首先从这一步开始吧！ ★概括的3个基本动作 那么，为做好概括，促动师需要准备些什么呢？ 1）明确论点……基本动作① 论点，就是“某人在围绕什么发言”， 即确认发言的主题。换句话讲，就是确认发言的出发点。因为如果论点偏离，即使促动师对发言进行概括，也没有意义（M：成员 F：促动师）。 M：我想做的工作很多，可惜时间不够…… F：你是指参加本次的革新项目吗？ 2）归纳要点……基本动作② 遵循现在讨论的论点，明确发言的要点。从发言中，选取符合论点的重要部分，并确认它们是否符合论点。这时重要的词语是“总之”。 M：我想做的工作很多，可惜时间不够…… F：总之，你的意思是干不了吗？ 3）改用简单易懂的表述……基本动作③ 当发言中冒出模糊不清的词语时，应该对它做出具体化诠释，或者给出定义，或者改用其他词语表达，统一大家对某个词语的认识。与前面的“总之”相对，此时可使用“比如”、“具体来讲”等词语。 M：我想做的工作很多，可惜时间不够…… F：比如，你认为时间有多紧？ （2）基本动作① 明确论点 ★技法 1 确认论点 讨论中*常发生的问题是：偏离本来的论点和意见分歧。比如，政治家之间的辩论或电视辩论节目等就是典型代表，论点层出不穷，讨论无法进行。 从发言的过程来看，当讨论过程中有人提出“怎么回事”、“这是在说什么呢”等时，首先要从论点寻找问题。 M：我想做的工作很多，可惜时间不够…… F：你现在谈的问题是针对什么呢？ 或者，当促动师察觉到某人的发言有误解论点的倾向时，应试着对论点进行确认。 M：我想做的工作很多，可惜时间不够…… F：我们正在讨论与参加革新项目成员相关的话题，你的发言是围绕这个主题吧？ 仅仅通过确认论点，就能在很大程度上消灭含义不明的发言。人是一种习惯于倾听自己感兴趣的话题，按个人喜好发表言论的动物。即使预先设定论点，我们也会趋向于按自己的方式来改变论点。为了避免这种情况，当你感到疑惑不解时，首先请确认论点。 ★技法 2 修正论点 对论点进行确认后，下一步需要返回论点。讨论必须围绕一个论点进行，这是会议的“钢铁原则”。如果任由发言偏离论点而置之不理，就会不知不觉陷入意想不到的困境。 比如，当大家围绕“是否应该采取某项措施”这一论点展开讨论时，有的人会提出“从我个人的角度考虑，应该采取这样或那样的措施”等见解。本来，他应该表明自己对某项措施持赞成还是反对的态度，但他却避而不谈。就自己正在做的某项工作长篇大论地谈个没完，这种情形实在让人困惑。 这时，促动师应该像下面一样做工作。 1）再次确认论点 M：话虽如此，从我个人的角度考虑，应该采取这样或那样的措施，一定有效。 F：嗯……我们现在的主题是，是否应该采取措施，对吧？ 图1-1 采用提问形式陈述论点 当大家意见分歧，发言始终偏离论点时，原因可能出在促动师身上。 例如，假设促动师提出一个问题“关于某项措施，你认为怎么样？”于是，发言者会理解成只要围绕某项措施阐述个人观点，不管什么意见都可以。结果当然会提出各种意见。 图1-2 指出论点 为了让大家提出的意见能够切中要害，促动师应该向大家提示中心论点。对此，促动师采用“我们是否应该采取措施”，“为了使措施执行到位，我们应该怎么做”等表达，采用提问形式陈述论点很重要。而且，请务必写出论点，让所有的人都能看到。 写出论点，在指出论点的同时需要再次确认。 F：我们正在讨论的问题是这件事，对吗？ F：从这个观点出发，大家能想到什么？ 2）催促本人对应论点 重新确认论点后，接下来，促动师应使用“所以”或“因此”来提问，以促使发言者本人对应论点，得出结论。 F：也就是说，你的发言对应今天的这个主题吧？ F：因此，你的结论是？ F：所以，你认为应该怎么办？ 3）对应论点，促动师亲自确认 有时，促动师需要从自己的角度出发推测“所以怎么样”来回到论点。 F：所以，如果对应主题，你想表达…… F：也就是说，因为已经采取措施，所以这项措施不实行也可以，是吗？ 有时，即便发言和论点间的连接有些牵强，促动师也需要试着找出它们，把发言带回论点。 F：也就是说，你不赞成这种方式，对吗？ F：总之，你的意思是不是即使采取这项措施，也无法取得预期的效果，对吗？ ★鼓起打断发言的勇气 对于偏离论点的发言，不必一概排斥。有时，发言者在发言的过程中会回到论点，这是出于表达感情的需要，要求叙述一些题外话的缘故。 所以，对于偏离主题一次的情况，促动师可以不打断发言，听发言者说完。但是，如果多次出现，就不能坐视不管了。对于那些频频失误的人，促动师应该尽早指出他的问题。 M：说点题外话，本来我的想法是，采取这种或那种措施，以此提高效果…… F：等等，现在的议题是，是否采取措施，对吧？如果您下面会提到这个问题，可以继续。 当发言进行到一定程度时，发言人很难中途停下来，所以，当促动师觉得茫然不解时，一定要及时制止，这是一个窍门。比如，你可以瞅准发言者歇口气停顿的时机，大声打断（有时可借助肢体语言）他。 面对职务比自己高的上级时，这样做需要一些勇气，但是，保证论点正确是促动师的主要职责。身为促动师，你没有必要顾虑什么。因为从始至终你的职责就是“确认论点”，而不是撤回发言。 （3）基本动作② 归纳要点 ★技法 1 原样奉还 当对方的发言简短清晰，而且未偏离论点时，促动师没有必要特意选出要点，或者换一种方式表达。你只需原封不动地重申对方的发言即可，这是一种鹦鹉学舌的技巧。 M：我们科紧急事务多，不好区分优先顺序。 F： 有道理，这个工作也不能区分优先顺序吗？ 其中，似乎觉得改用自己的方式表达就能彰显自己作为一个促动师存在的意义一样，有的人总会换一种方式表达。这种习惯并不提倡。只要你试一下就明白其中的道理了。因为，这样一来，参会者会产生一种促动师“俯瞰下方”，逐字逐句纠正自己发言的印象。概括应控制在必要的*小限度。