商务谈判实训

　　《商务谈判实训（21世纪经济管理新形态教材·工商管理系列）》：　　（二）法律环境　　法律制度对商务活动具有重要的影响，也是企业活动明显的控制性力量。一般来说，企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。正因为如此，企业必须对国家的法律制度有所了解，也只有这样，才能在商务活动中降低风险发生的可能性。　　了解法律环境，主要是了解对方所处国家的法律情况，如劳动法、经济法、合同法和税法等，是否有健全的法律体系，所需的法律程序等。对于这些法律的了解，不仅可以使企业在制定和实施谈判方案的过程中，以适应当地法律的方式进行，少走弯路，而且也能够通过法律，间接地了解当地民众的基本情况。　　（三）文化环境　　文化是人们生活的方式，是人类继承的行为模式、态度和实物的总和。人们的宗教信仰、价值观念和生活准则，都受到社会文化的强烈影响。对社会文化环境的研究，便于谈判者更快、更好地理解对方的谈判行为，避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。　　了解谈判对方所处的文化环境至关重要。有时，在谈判中，尊重对方的礼仪、迎合对方的饮食，这些看似微不足道的细节，往往可能成为谈判成功与否的关键。因为这些习俗上的改变，于对方而言，代表着尊重，代表着重视，代表着文化的认同，谈判开始的氛围便十分融洽。掌握并了解谈判对手所在国家和地区的社会文化信息，会有利于谈判双方的沟通和交流，对谈判产生推动作用。　　（1）社会习俗。社会习俗是指一个国家或地区人们经过长期的历史发展而形成的生活习惯，并且经过长期的文化积淀形成，具有明显的独特性，很难改变。事先对谈判对方社会习俗的了解和准备，能让谈判对方就好像在和自己家乡的人谈判一样，使谈判进程始终在一种友好、轻松的氛围中进行。这需要关注社会习俗的很多方面，如衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准？是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否也可以谈业务？社交场合中是否应该带妻子？送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？等等，都是需要在谈判前进行充分了解的，以便在谈判过程中应对自如。（2）宗教信仰。宗教信仰对于人们的思想、行为有着直接的影响。在谈判前，研究对方的宗教信仰，有助于在谈判中避免因触碰宗教禁忌而导致谈判破裂。宗教信仰往往涉及民族尊严，在某些国家和地区，宗教对政治制度、法律制度、经济体制有很大的影响，人们的日常行为也要符合宗教教义。在谈判过程中必须尊重对方的宗教信仰，这就要求谈判人员对谈判对手所信仰的宗教的礼仪礼节、宗教禁忌有充分的了解。　　（四）商业环境　　由于文化差异，不同的国家和地区往往在长期的商务活动中，形成了具有不同特点的商业环境。作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业环境，只有这样才能在商务活动中采取有效的对策，保证业务活动的正常进行。不了解商务活动所在国的商业环境，商务活动中就会出现不适应与不和谐，这会极大地影响商务活动的正常开展。　　商业环境在国际贸易中显得更为重要，几乎每一个国家和地区都有其特定的贸易规则和习惯，如果不了解就很有可能产生误解，影响谈判的顺利进行。弄不好，还会落入对方的“习惯”陷阱，造成重大的损失。　　（1）企业的决策程序。企业与企业之间，虽同处一个国家，甚至一个地区，但决策程序却可能天差地别。对方的决策权力是集中于高层，还是权力分散，需要沟通协商，这些都需要提前了解，从而能在谈判中有的放矢。　　（2）商务谈判的当地语言。在进行谈判前，需要提前联系、准备可靠安全的翻译人员。在对谈判语言精准翻译的同时，能够对谈判进程和成果进行保密，防止泄露。另外，还需提前考虑合同文件是否需用两种具有同等法律效力的文字表述，从而方便谈判各方下一步的实施。　　（3）是否需要见诸文字。根据行业和企业规模的不同，有时谈判是十分正规的，需要将各项达成的协议见诸文字。但有时，由于行业的特殊性，或者一人就可以说了算的情况下，只需达成口头协议便可。国外也是如此，有些国家必须以文字为准，有些国家以个人的信誉与承诺为准。　　（4）律师的作用。在谈判和协议签订过程中，律师是否必须在场审核合同的合法性，这一点也是需要考虑的。大型的谈判过程，如跨国公司间的谈判，一般需要双方公司的律师在场，进行合同合法性的审核。现在很多协议的签订，只需双方代表签字，即代表协议生效，而不需要律师到场。　　（五）经营环境　　当地的经营环境决定着达成协议后，对方是否具备实施协议的基础性条件。例如，当地的人力资源情况、劳动力的数量和质量、相关基础设施和后勤系统的配备情况，这些都需要在谈判前了解清楚。如果一些硬性条件不符合实施协议的要求，那在谈判前就应对这些因素进行考量。　　（1）人力资源情况。当地劳动力的数量和质量，关系着企业能否充分利用当地的人力资源，从而达到成本的相对*低。人力资源过剩，可能造成劳动力素质不高，只能适应基础性的工作，而高端领域的人才供给则相对较少。人力资源不足，则企业难以进行大规模的生产。　　（2）建筑材料、建筑设备及维修设备。建筑材料是在建筑工程中应用的各种材料，大致分为无机材料、有机材料和复合材料三种。建筑设备是建筑物的重要组成部分，包括给水、排水、采暖、通风、空调、电气、电梯、通信及楼宇智能化等设施设备。维修设备则是指为了保持、恢复以及提升设备技术状态，进行技术活动的检查和维修设备。　　（3）通信设施的状况和发展。通信设施是通信设备和通信机构的统称，分为固定通信设施和野战通信设施、民用通信设施和军用通信设施。民用通信设施在战时也可以用于军事通信。通信设施的状况和发展尤其重要，因为这关系到是否能进行顺畅的通信和沟通。一般来说，现在大多数地区的通信设施都已具备，只有在贫困山区时需要注重这一因素，防止因通信不良而造成延误的情况发生。　　（4）交通运输情况。当地的交通运输情况，一定程度上与当地的经济发展状况相关联。在当代社会，竞争激烈的情况下，交通运输情况已不仅仅是“引进来”“走出去”的问题，而是“进得快”“出得快”的关键问题。　　经营环境中还有很多因素组成，以上四点只是较为常见和重要的四项因素。在实际的生活中，还有许多细小的环境因素需要仔细考量。　　……