抢单手记/倪建伟

07? 找对人，做对事，说对话 周一开会的时候，我将自己关于销售境界的看法和三个业务员交流了一下，他们没有参与讨论，甚至我问新来的业务员于泉是怎么理解销售工作的时候，他居然很紧张，半天说不出个所以然来。 我叹了口气，龙生九子，各有不同。我做管理，那么就必须把不同的他们打造成一支一致的队伍。看来，我只有亲自带他们去拜访客户，让他们看看我是怎么拜访客户的，然后从里面悟出点儿什么吧！ 我说：“销售道理有千条万条，但‘纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行’，我明天带你们去跑个客户，让你们现场演练。谁有两三个月内要订货的客户？拿出来，我们去现场演练一下。” 王笑说：“有个 L 市盐矿要进行设备改造，两个月后估计要采购设备，不过这个项目是总包项目，乙方采购。我们可以去跟这个项目。” 到达 L 市盐矿的时候已经是第二天的下午 4 点多钟。L 市盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。以前的乡政府因为新建，所有办公机构都搬走了。 王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。王笑向我汇报过上次拜访这个客户的情况，这个 L 市盐矿的客户情况是这样的： 1.他拜访了乙方设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程是他们的大包项目，所有项目都由他们自己采购。 2.严副经理说，采购的事情由萧经理负责，但萧经理当时不在，出差去了。 3.他也试图去找过业主，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了出来。 “这是我们办事处的倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理。”到了客户那儿，王笑将我介绍给客户。 这样介绍人的方式是没错的。在一般的社交礼仪中，一般都是下级向客户介绍上级，将己方人介绍给客户。 “听王笑说你们在两三个月内将采购主要设备，现在我们这块儿的设备也提到你们的工作日程上来了吧？”寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。 “是的，我们现在已经在和业主一起考察厂家了。”萧经理回答说。 “和业主一起考察？你们不是总包吗？业主也有设备的指定权或者推荐权？”我很奇怪地问。 “其实也不是严格的总包，业主有 60% 的权力选购设备，应该说是合作。”萧经理说。 “哦，你们工作是*辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊！”我说。 “是啊，*近太忙了。”萧经理说。 接下来又寒暄了几句，我便带着业务员告辞了。因为这时候已经是下午 5 点多了，我决定明天去找业主看看是什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。 “你给萧经理发条短信，说我晚上请他出来吃饭，交流下工作。”我对王笑说。 王笑用手机短信连续邀请了三次，萧经理都没答应出来吃饭。 第二天一大早，我便带着业务员王笑去拜访业主。我随机敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会儿，得知业主负责采购设备的是技术部的李部长。我转头去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人，所以我就带着业务员准备回去了。出了乡政府，想想既然来了，还是应该见到业主的人再说，所以我就又派王笑去看李部长来了没有。结果王笑进去了 20 分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了，于是我也进去了。 李部长办公室的门开着，我轻轻地敲了敲就进去了，进去的瞬间发现李部长的面前摆了两本我们企业的产品说明书，而王笑正在向李部长介绍另一本产品资料。 我抢过王笑的话头，简单地介绍了自己，然后询问李部长道：“李部长，根据工程进展，你们矿估计什么时候会采购真空设备啊？” “还早，估计是明年的事情了，现在具体方案还没定呢！”李部长说。 “啊？大包方不是说再有两三个月就会采购吗？”我吃惊地问。 “呵呵，你们这样的主要设备肯定不会定，乙方会先买些地面上的小辅助设施。”李部长解释道。 “哦，也就是说，总包方现在只是在询价好做预算是吗？”我问道。 “是的，不过你们这类设备的具体方案也没定，询的只是初步设计的型号。真正的方案还要张总定呢！”李部长说。 “张总？”我问。 “我们公司的张总，技术员出身，所有的设备都必须他拍板才可以定。”李部长说。 “谢谢你，李部长，和你的交谈太重要了，知道很多东西，欢迎你去 W 市找我们啊。”我说。 告辞李部长出来，看得出王笑很泄气，因为这次出来拜访的结果和他**次向我汇报的情况截然不同。 回到宾馆，我给王笑上了一课：“你知道为什么被业主老总赶出来了吗？你知道你为什么会被总包乙方忽悠了吗？” 王笑一脸内疚。 “勤奋是成功的基础，但不是成功的唯一条件！”我说，“比勤奋更重要的是你的业务修养，简单来说，就是你能不能把客户‘镇’住！ “你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？答案是否定的！因为乞丐和你不是同样的人！人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人，你、我和客户都是这样。所以，我们要在客户面前将自己包装成他的同级别或者更高级别的人！这样，客户才会敬重你、认可你，才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你。 “我说过，做销售的**阶段是‘利剑无意’，那怎么才能把自己培养成一把利剑呢？若想成为一把利剑，首先就要会包装自己！ “1. 用*少的时间、金钱和精力，树立起一个*为大家所尊重和接纳的个人形象。业务员应尽量穿西装出门，这样显得你很职业化和干练。 “2. 身上一定要有一个抢眼的地方，比如我就是戴一块十多万元的名表。这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道。 “3. 自信！以自信的形象出现在客户面前。记住，权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，这样你说的话自然就有分量！所以无论出现在哪里，无论是在什么重要的场合，我们都要对自身充满信心，步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。 “有这三点就足以使你进入‘利剑无意’这个销售级别了！所以王笑你要记住：见客户时绝不可弯腰驼背；绝不可让大公文包遮在你的身体前面，这会让你显得怯弱可欺。” “你说得太对了，这些都是我以前没注意到的！”王笑自责地说道。 “修炼到**阶段‘利剑无意’是*简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达到！”我认真地对王笑说。 “销售单位不养闲人！五个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望你珍惜工作机会！”我恐吓道。 销售语录：_x005f**次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价，就像相亲的人总是在**次见面后就决定是否要和对方继续交流了！ 反面教训：三国的“凤雏”庞统和诸葛亮齐名，却因为形象不佳而得不到重用。因刘备觉得庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。 _ 网友“woo 4002”感叹： 销售高手与新手的差异就是大啊！且看文中的“我”一见到李部长，谈话内容总是绕着采购时间、采购内容、采购方案在走，甚至还“不小心”知道了*终决策者张总。然而不算销售新手的王笑，逮个人就介绍产品，白白浪费时间，根本无法获取有效信息，从而做出相应的正确决策，像是无头苍蝇。 _ 网友“振身”提问： 我今年刚毕业，现在西门子的一个公司让我去做一个产品全生命周期软件的技术支持，但我一直想做的是销售，现在有些迷茫，不知道用两年时间做技术之后再转去销售这条路是否可行，还是说现在就去做销售？ _ 作者回复： 技术员工资高，销售底薪比技术低，但有提成。不过做销售需要有一些底蕴。 1. 魄力。比如，在不知道一个人会不会帮你的时候，你敢不敢提前投入，维护和他的关系？胡雪岩在自己都穷得叮当响的时候，居然敢赞助同样落魄的王有林， 当王有林发迹之后，胡雪岩就进入了人生高潮，遂创造了红顶商人的神话。 2. 心狠。比如，你创造了业绩，老板却总是不想给你钱，本来你赚到 10 万元，结果他七算八算你才能拿到 1 万元，你怎么能拿到你的 10 万元？ 一万个做销售的，真正有出息的，也就百十来人吧。销售竞争也残酷啊！