深话浅说

说出观点时，要用事实 ( 案例+数据 )和理由说话。有时，即便你很努力地解释，也可能被对方反诘：“不，我无法认同，请你拿出更多依据来。”实际上，“依据”就是“事实”和“理由”两个方面的总称。 把*为根本的理由阐述清楚，你的说服力就会大大提升。 首先明确地表达自己想说什么，这样对方就不会把你的话不当回事，能够认真地听你说下去。 若是一边说一边进行情景再现，只会让听话者陷入混乱。所以，要在说话之前先整理好对方需要的必要信息。 为了让对方能够正确地理解、判断、应对，清晰明了地传递必要信息是很重要的。 如果理由无法引起共鸣，恐怕观点也无法达成共识。 要想做到有逻辑地讲话，*重要的并不是掌握所有信息，而是找到其中的争论点。所谓争论点，不能仅仅停留在“你觉得这一点很重要”的层面上，而是提升到“必须进行讨论的*核心的要点”上。 当我们试图推进某件事的进展时，很容易下意识地根据经验和已有的知识去进行思考。但这样的话，新的思路便很难产生。因此要先把你的经验和知识等放在一边，然后从终点开始进行思考。 如果你的脑子一片混乱，无法井井有条地安排工作步骤，那么不要说客户了，就连上司和同事都无法理解你、信任你。若想获得对方的理解和信任，就必须明确你的*终目标。对于每一项工作都要想清楚：要完成这项工作需要怎么做，需要按照怎样的顺序进行说明才*容易使对方理解。另外，你需要清楚你想让你的同事做什么。若想不清楚的话，将它们书写出来也是一个有效的方法。虽然有些麻烦，但那些模糊的思路可以在书写过程中得到整理。 如果上司突然命令你“快去做XX”，那么大多数情况下，你都不会太有干劲儿吧？为了让对方自发地去行动，就需要遵循“理解→认同→共鸣→行动”的步骤。 对于有些事情，即使你自己认为是理所当然的，也要向对方说明为什么需要去做，你为什么会这样想。要把你的想法通过语言来向对方表达。 如果上司问你“×× 工作完成了吗”，那么你的答案只能是“完成了”或“没完成”。这类问题被称为“封闭式问题”。对于封闭式问题，首先要回答“是”或“否”，而不是按照自己的节奏作答。一定要先回答对方想知道的结论，然后再叙述经过。j 即使是对同一件事，由于职务与部门的不同，人们所关注的、感兴趣的焦点也各有不同。所以，要根据对方是谁来选择进行说明的内容。如果不根据对方的职务、角色来进行内容上的调整，对方是无法认同你的观点的。对方关注哪些内容，对哪些内容感兴趣，*好在*开始时先问清楚。 在宣传商品或服务时，要站在对方的角度告诉对方哪些地方会收效良好、为什么会收效良好。要考虑如何才能带给对方“刺激”，要向对方说明“这样做之后会有什么样的效果”“会有什么好处”等，告诉对方“这样做能够产生什么价值和意义”。 通过现状提问、问题提问、启发提问、解决提问4个问题，迅速抓住对方的需求。客户或上司并不会提供给你恰到好处的信息，对于缺少的信息，自己要通过设问来进行补足。 只传达对方需要的信息。“总之，把大量的信息都一股脑儿地传达给对方，让对方来判断吧！”这样的说话方式，不会让对方记住你说的内容，甚至会产生反效果。能够滔滔不绝讲话的人，对所有信息都十分熟悉，因此往往容易连同对方此时并不需要的信息一起进行说明。这样的话，就会在对方知道的信息中掺入不必要的信息，从而使其陷入混乱。所以，首先，需要通过提问来确认对方究竟了解多少；其次，请先传达那些对方现在需要但尚且未知的信息。 与学校里的考试不同，进入社会后并没有非此即彼的问题。因此，要有解决本质问题的能力。在学校的考试中，无论是问题还是正确答案都只有一个。但社会上的问题，正确答案却不止一个。另外，在解决问题的过程中，有时那个问题本身就会发生变化。因此，能够应对不断变化的问题，从多个正确答案中不断选出*佳答案的人会受到较高评价。 人是无法同时做两件事的。当你想表达观点时，倾听能力便会大大降低，注意力全都会在自己身上，几乎不会去听对方说话。因此，在对方想要发言的时候，*好先暂停一下你的发言， 等对方说完你再说，这样对方会更加容易理解你的话。如果信息过于烦琐，重要的信息便会被那些不需要的信息所淹没。如果信息过多，对方根本无法记住，听到一半便会失去耐心。这时就需要首先展示结论，然后以*简洁的必要信息进行说明。 在进行说明之前，要先确认对方掌握了多少信息，然后再向对方传达恰到好处的信息量。 为了加深对方的印象，使对方能够明白你的想法，你说话的要点需要控制在7个以内。如果在说明时一股脑儿地把所有信息都往外倒，倾听者是无法一次把它们都记住的，因为信息量超出了负荷。比如，如果把信息集中到3个要点上，对方应该能够全都记住。但如果列出13个要点，倾听者往往只记得**个和*后一个。这种情况下，*理想的要点数量是3个，*多也要控制在7个以内。在认知心理学上，这被称为“魔幻数字”。 人们对于经常看到的事物会抱有好感。如果在工作中想提升对方对你的好感度，就需要与他频繁接触。在进行重要的演讲和展示时，需要事先提升一下客户对于建议者和建议内容的好感度。心理学家扎荣茨（Zajonc）曾做过一项试验，内容是反复给被试验者看各种人物照片。之后，他改变了展示照片的次数，有的照片展示10次，有的照片展示1次。结果发现，人们对于展示次数多的照片中的人物更有好感。在进行重要的演讲和展示之前，需要经常去拜访一下客户，或者经常给客户打打电话。 关注对方做得好的地方，而不是做得不好的地方，可以帮助对方成长。不要说“不行”，要说“可惜”，然后再给对方指出应该改进的地方。 不要直截了当地否定对方，而是要向对方传递一种包含着期待的信息。不要对下属说：“不能犯错！”而要说：“这可不像你的水平！”因为“不像你的水平”中包含着“你平时可不是这样”的意思。另外，对于对新工作或工作调动感到不安的人，请对他说：“按你平时的水平，没问题的！”在这句话中，也包含着你希望对方如何做的期待。