推销原理与实务

第1章推销概述 1.1认识推销 1.1.1推销的含义 1.1.2推销的特点 1.1.3推销与市场营销的关系 1.2推销要素与原则 1.2.1推销要素 1.2.2推销原则 1.3推销的一般过程 1.4推销学的演变过程与研究对象 1.4.1推销学的演变过程 1.4.2现代推销学的研究对象 1.4.3现代推销学的研究内容 1.4.4现代推销学的研究方法 本章小结 巩固与应用 第2章推销方格与模式 2.1推销方格理论 2.1.1推销员方格理论 2.1.2顾客方格理论 2.1.3推销员方格与顾客方格的关系 2.2推销模式 2.2.1爱达模式 2.2.2迪伯达模式 2.2.3埃德帕模式 2.2.4费比模式 2.2.5吉姆模式 本章小结 巩固与应用 第3章推销环境与顾客购买行为分析 3.1推销环境概述 3.1.1推销环境对推销活动的影响 3.1.2正确面对推销环境 3.1.3推销环境的内容 3.2消费者购买行为分析 3.2.1消费者市场和组织市场 3.2.2消费者市场分析 3.2.3组织市场的购买行为 本章小结 巩固与应用 目录 第4章推销员的自我准备 4.1推销人员的类型与职责 4.1.1推销人员的类型 4.1.2推销人员的职责 4.2推销人员的品德与能力 4.2.1推销人员的品德 4.2.2推销人员的能力 4.3推销人员的礼仪 4.3.1仪表礼仪 4.3.2仪态礼仪 4.3.3送访礼仪 4.3.4交谈礼仪 4.4推销计划的制订 4.4.1推销计划的含义 4.4.2推销计划的内容 4.4.3制订推销计划 本章小结 巩固与应用 第5章推销接近技术 5.1寻找客户 5.1.1寻找客户的基础工作 5.1.2寻找客户的方法 5.1.3客户资格审查 5.1.4建立客户档案 5.2约见客户 5.2.1推销约见的概念和意义 5.2.2约见客户前的准备 5.2.3约见的工作内容 5.2.4约见客户的方法 5.3接近客户 5.3.1接近前的准备 5.3.2接近客户的方法 5.3.3正式接近 本章小结 巩固与应用 第6章推销洽谈技巧 6.1推销洽谈概述 6.1.1推销洽谈的原则与任务 6.1.2推销洽谈的内容 6.2推销洽谈程序 6.2.1推销洽谈的准备工作 6.2.2导入阶段 6.2.3概述阶段 6.2.4报价阶段 6.2.5磋商阶段 6.2.6妥协和协议阶段 6.3推销洽谈策略 6.3.1互利型洽谈策略 6.3.2本方处于优势时的洽谈策略 6.3.3本方处于劣势时的洽谈策略 6.4推销洽谈沟通技巧 6.4.1推销洽谈中的提问技巧 6.4.2推销洽谈中的答复技巧 6.4.3推销洽谈中的倾听技巧 本章小结 巩固与应用 第7章推销异议处理 7.1客户异议的类型与成因 7.1.1客户异议的含义 7.1.2客户异议的类型 7.1.3客户异议的成因 7.2处理客户异议的原则与策略 7.2.1正确对待客户异议 7.2.2处理客户异议的时机 7.3处理客户异议的方法与技巧 7.3.1反驳处理法 7.3.2但是处理法 7.3.3利用处理法 7.3.4补偿处理法 7.3.5询问处理法 7.3.6更换处理法 7.3.7抢先处理法 7.3.8推迟答复法 7.3.9不理睬处理法 本章小结 巩固与应用 第8章推销成交技术 8.1成交信号 8.1.1语言信号 8.1.2行为信号 8.1.3表情信号 8.1.4事态信号 8.2推销成交的策略与方法 8.2.1推销成交的策略 8.2.2推销成交的方法 8.3签订和履行合同 8.3.1买卖合同的特征与内容 8.3.2签订买卖合同 8.3.3合同的履行与变更 8.4成交后的跟踪 8.4.1与顾客保持良好关系 8.4.2服务跟踪 8.4.3回收货款 本章小结 巩固与应用 第9章推销管理 9.1推销绩效考核 9.1.1推销绩效考核的意义 9.1.2推销绩效考核的依据 9.1.3建立绩效考核标准 9.1.4推销绩效考核的方法 9.1.5推销控制 9.2推销员管理 9.2.1推销员的甄选 9.2.2推销员的培训 9.2.3推销员的日常管理 9.2.4推销员的激励 9.3应收账款管理 9.3.1应收账款的含义 9.3.2应收账款风险防范要领 9.3.3应收账款的催收方法 9.4推销组织管理 9.4.1推销组织的概念和作用 9.4.2建立推销组织 本章小结 巩固与应用 参考文献