销售是最好的工作

本书特色

《销售是*好的工作》：所有销售员都必读的励志宝典和提升秘籍销售，世界上*难对付的工作，也是*好的工作；销售，让你成为我们这个社会真正的英雄!心态好才能业绩好：销售磨炼你的心态卖产品就是卖自己：销售提升你的影响力情商高才能提升快：销售提高你的情商行动才能找到方法：销售增强你的行动力人脉就是命脉：销售积累你的人脉怀才就像怀孕：销售是你*大的资本

节选

相关资料

从这个事例中可以看出：销售的定位已经不再是简单的销售，而是充分发掘、整合、运用手中的资源，这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部，调动企业全员甚至必要时调动董事长的力量，统筹好计划物流、财务安全等各方面因素，将各个零散的部门力量统一调动起来，全面服务于销售，而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面，否则这个销售员不是一个合格的、优秀的、具备较高综合素质的销售员，但凡能具备这些统筹能力的销售员，就具备了做项目经理，甚至是总经理的基本理念和素质。被誉为“华人管理教育**人”的余世维博士在某次讲座中曾这么说：现代企业的竞争实质上就是销售的竞争。而不是技术，即使你的技术再有优势，但你销售不出产品，你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性，也是销售的定位。如果说以上是一个销售员的高端定位，那我们应如何来从小事做起呢？小商贩不论春夏秋冬、刮风下雨，总是风尘仆仆。渴了，腰间有水壶；饿了，背包里有干粮；雨大了，找屋檐避避雨；天黑了，随便找个地方睡一觉。销售员也是如此，一年四季，有时候过年过节都不能与家人朋友团圆，但是勤奋的他们只要看到自己超额完成的任务，心中的成就感远远超过了那份辛苦，业绩就仿佛是自己抚养的孩子，历数业绩，仿佛历数自己的孩子——清晰、兴奋、满足。天底下的销售员都一样，只要能完成任务或超额完成任务，就不惜放弃自己的私人时间。随着社会现代化水平的提高，不只是复杂的高科技产品，即使只是普通的家电、数码类产品的技术含量也大大提高。如今很多公司招聘销售人员，都是以“销售工程师”的标准来招聘和选拔，也就是说作为一个销售员，不仅要J瞳得销售技巧，还要对所销售产品的技术性能有一个深入、详细的了解，面对客户的咨询能给出专业的建议，帮助客户选购到符合顾客需求的产品，能针对客户提出的产品售后疑问，给予专业性的解答。在做一些大型工程设备销售时，有很多销售员都是原先在工厂里做技术或设计，之后改行出来做销售的，这些人做销售技术优势非常明显，到了客户的技术部门这类人是很受欢迎的，因为能和技术部门做详细的交流，能产生一种信任感，成功率很高。那么，对于专业的销售员来说，应如何解决技术这个问题呢？很多知名企业，在大学招聘后，都会形成一套完善的人才培养体系，他们让大学生到每一个部门去实习，包括技术、生产、市场等部门，这对于销售员来说是一个掌握技术的很好办法。将自己打造成一位技术型的销售员，坚持学习，掌握技术。无论刮风下雪，清洁工基本都没有休息的时候，一条街道接着一条街道地清扫。我们销售员呢？不管是哪个行业，家电、化妆品、农业、医药、IT，还是做工程项目，我们除了一条街一条街地扫，甚至还把全国行政地图当做作战地图，逐个领地攻破。我曾参加过家电企业的销售会议，在会议上，各个办事处的经理每次回到公司开会，总是在PFrr中打开一个自己区域的行政图，将区域的基本情况、经销商情况结合起来做分析、汇报。其他行业也是如此。很多老总的办公室墙上都挂着一幅“作战地图”，上面不仅把红旗插在了公司业绩较好的某些地区，而且还圈点出竞争对手的项目情况，甚至还把接下来准备攻克的项目以及潜在的项目情况一一标注清楚。这些都是精细化管理的体现。(4)要像心理治疗师一样善于洞悉人心一个经验丰富的心理治疗师对心理障碍的诊治，针对不同心理病人来揣摩对方的心理，从而做出不同的治疗方案。在销售过程中，我们处理问，题同样也要分析其本质，随机应变地去处理，而不是一味地理解为为客户提供*好的产品或服务就好。原因是，在产品和服务相同的前提下，客户对你感兴趣的，或许已经不只是产品，而是另外一种看不见、摸不着的寿西，这种东西或许是你与客户的共同爱好；或许是你们之间的彼此信任、快乐；或许是你的某些细节让对方认可等，那么这些产品之外的东西，就要靠销售员努力去了解，去揣摩客户的心理，并有针对性地找到解决问题的方法。万不可一成不变地做着同一件事情，做销售*重要的还是要多思考，针对不同客户应该有不同的应对办法。(5)要像修理工——样装备齐全修理工在给客户上门维修时，身上的工具可谓是五花八门，要什么有什么。我们销售员也应该如此，名片、电脑、U盘、数码相机、笔记本、各类办公用品。(笔、尺子、铅笔、橡皮等)、样本、业绩、公司资质证明、计算器，这些必需的办公用品一应俱全，甚至包括水杯、电池、职业服装、药品等生活用品。作为销售员，在出差或拜访客户前一定要检查自己的“装备”是否齐全，或许一件看似不起眼的小东西的遗忘，就会导致拜访工作的失败，这也是注意细节的另外一种解释。亲身经历过这样一位家电行业的销售员。他的业绩十分优秀，回款完成率很高，和客户关系很紧密。我经常观察他，他的差旅包中总是随身携带着螺丝刀和抹布，当自己去拜访客户时，不是直接到老板的办公室里和老板去谈业务，或者找老板去谈回款，而是先到店面里看看，同售货员聊天看自己的产品销售情况如何，聊一些销售技巧和产品知识，公司新闻信息，然后看样机是否干净、整齐，是否有自己动手就能修理的小毛病，然后亲自动手把样机擦干净，整理好，对待自己的产品有如对待自己的孩子一样爱护。然后才去和老板谈工作，老板很是喜欢这位细心认真的销售员，自然与对待别的销售员不一样。所以，假如你是一个销售新手，想要学习到更多的销售技巧和方法，你不仅要向前辈们学习，向销售高手请教，你还要多留意身边的人，比如那些做小生意的摊主，他们身上也有很多值得自己学习的东西。成功一定有办法，失败一定有原因。希望我们每个销售员都要认清自己的角色，找准自己的定位，在工作中不断学习他人身上的优点，相信通过努力，你会得到回报。

作者简介

王宝玲，台湾大学经济系毕业，台大经研所计量经济专题研究、美国加利福尼亚大学洛杉矶分校(UCLA)工商管理硕士、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台湾采台国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师，对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到见解及成功的实务经验。出版的主要著作有：《为什么没有业绩》、《超级销售口才训练方法》、《白手起家的资本》、《让老板裁不到你》等近百册。2010年经台湾国书渠道传媒统计，为华人世界非文学类书累积销量*多的本土作家。近年主要经历：2006年被台北大学管理学院聘为首席实务管理讲座教授2007年香港国际经营管理学会世界级年会首席主讲师2008年被吉隆坡论坛评为亚洲八大首席名师2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会(AWBC)做专题演讲2010年上海世博会主题论坛“未来学”主讲者