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销售一定要会的心理学-99%的金牌销售都在用的销售软技巧

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图文详情
  • ISBN:9787550291294
  • 装帧:暂无
  • 版次:暂无
  • 册数:暂无
  • 重量:暂无
  • 印刷次数:1
  • 开本:32开
  • 页数:232
  • 出版时间:2017-03-01
  • 条形码:9787550291294 ; 978-7-5502-9129-4

本书特色

本书主要讲述了在销售中常见的营销心理学故事和心理分析,通过实际案例解读销售心理的种种玄机,并提出了具体的心理策略和方法。希望通过本书,能够让征战一线的销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识,在轻松的阅读中掌握销售技巧,更好地掌控客户,提高销售业绩,成为销售行业的佼佼者。

内容简介

在每一宗成功的销售中,产品知识只占25%,心理学知识占75%。
  “要想钓到鱼,就要像鱼儿那样去思考”,销售人员要想提高自己的销售业绩,就必须要站到客户的角度去思考问题,弄清楚客户心里到底在思考什么。当下是一个网络时代、一个竞争时代、一个透明的时代,客户也变得越来越聪明,越来越挑剔。在激烈的营销战争中,作为冲锋在*线的销售人员来说,面临很多困难,要想成功地销售自己的产品,很大程度上取决于销售人员对客户的心理掌控能力。“工欲善其事,必先利其器”,销售人员要想从客户的口袋里掏钱,只有将自己手中的武器磨得足够锋利,有效掌握销售的心理策略,才能信心百倍地面对客户的挑剔,赢得一次又一次的胜利。

目录

第1章 销售人员必懂的心理效应
首因效应:给客户美好的**印象 003
沉锚效应:让客户在你的设定中选择 007
晕轮效应:客户有爱屋及乌的情感 012
禁果效应:不许吃他偏吃,不卖他他偏要 016
钓鱼效应:引发好奇刺激客户主动“上钩” 020
互惠效应:投我以木桃,报之以琼瑶 024
从众效应:客户喜欢“随大溜” 028
焦点效应:要把聚光灯照到客户身上 032
折中效应:找准客户的心理平衡点 036
刺猬定律:与客户保持适当的距离 040
250定律:千万不要怠慢任何一个客户 045

第2章 博得客户喜欢的心理策略
重视心理:客户都想在你面前做“上帝” 051
稀缺心理:越是稀缺客户越喜欢抢购 055
占光心理:客户大都喜欢“占便宜” 060
亲近心理:赞美的话让客户与你一见如故 065
馈赠心理:小礼物瞬间瓦解客户的心理防线 069
幽默心理:适当的幽默会拉近与客户的距离 073
笑脸心理:微笑让客户给你的形象加分 077
惊奇心理:制造惊喜满足客户的需求 081

第3章 获得客户信任的心理策略
可靠心理:信赖是客户购买产品的基础 087
熟人心理:让第三方推荐帮助完成交易 091
共鸣心理:与客户有共同点就有了共同语言 095
落实心理:做好承诺让客户踏实放心 099
自誉心理:言语中要传递自己对产品的信心 103
参与心理:引导客户亲自体验产品 108
揭短心理:坦诚产品的不完美换取客户的真心 112


第4章 赢得客户成交的心理策略
面子心理:就是要让客户觉得不买没面子 119
攀比心理:把握好客户“你有我也要有”的心态 124
廉价心理:客户大都看中的是物美价廉 128
专业心理:讲一些术语让客户觉得你更专业 132
独特心理:独特卖点会让你的产品脱颖而出 137
让步心理:适当让步让顾客无路可退 141


紧缺心理:欲擒故纵吊足客户的胃口 145
趋利心理:用利益引导客户快速下单 149
竞争心理:适当时候找个客户跟他抢 153

第5章 化解客户顾虑的心理策略
迎合心理:适应客户才能应对各种拒绝 159
多疑心理:消除疑虑才能解决成交的障碍 164
名人心理:名人都在用的产品你还担心什么 168
比较心理:在对比中让客户消除顾虑 172
受骗心理:签约之后不要马上离开 177
抱怨心理:及时化解客户的不满 182

第6章 对待不同客户的心理策略
对待冷静分析型客户的心理策略 189
对待优柔寡断型客户的心理策略 193
对待果断干脆型客户的心理策略 198
对待标新立异型客户的心理策略 202
对待沉默内敛型客户的心理策略 206
对待爱慕虚荣型客户的心理策略 211
对待固执专断型客户的心理策略 216
对待性格随和型客户的心理策略 221
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作者简介

李华,渠道建设与管理专家,清华大学EMBA,工商管理硕士,北京大学法学学士,吉林大学经济学学士,国家一级人力资源管理师,国家一级企业培训师,国家二级心理咨询师,国际注册心理咨询师,国学研究学者。

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