蝴蝶效应(经典收藏版)

**章 拆屋效应：聪明人的心理博弈技巧 拆屋效应：一旦破例即成习惯 所谓拆屋效应，是指在谈判过程中，先提出一个很大的、对方难以接受的要求，然后再降低条件，提出较小的、对方能够接受的要求，如此一来，对方从心理上更容易接受，也更容易达成目的。 这一效应在鲁迅先生写于1927的《无声的中国》一文中有着极为贴切的描述：“中国人的性情是总喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。” 我们来对比一下以下的两种情况： **种情况是先提出一个对方难以接受的不合理要求，然后再提出一个相对而言比较容易达成的要求；第二种是直接提出比较容易达成的要求。对于这两种情况，哪一种更容易被别人接受呢？心理学家们进行各类实验，*终都证明，**种情况下，随后提出的容易达成的那个要求更容易被人们接受，而直接提出这一要求时，人们却不那么容易接受。这就是拆屋效应的影响。 这一效应隐含着双方的心理博弈。当你提出一个不合理的高要求时，对方会马上权衡得失，进而开始调整自己的心理预期，做出*坏的打算；而此时出现一个更为合理的要求，对方为了防止更坏的情况出现，同时也因为拒绝了前一个要求而对你有所愧疚，不愿意两次连续地拒绝同一个人，会尽量满足你的要求，做出适当的妥协，从而达成你*初想达成的目的。 正如著名管理学家罗杰斯所说的，“每个人都有折中思想，你要善于利用这种思想迫使别人让步，继而达到自己的目的”。在现实的商界博弈中，很多谈判高手就非常有效地利用了拆屋效应。 美国大富豪霍华德·休斯是一位非常成功的企业家，而比他的成功更出名的，无疑是他暴躁的脾气和执拗的性格。 有一次，霍华德·休斯想要购买一批飞机，数量多，金额大，这对于飞机制造商来说实在是一笔好生意。但是，双方初始的接触过程很不顺利，甚至可以说是波折重重。霍华德·休斯提出，要在协议上写清楚他多达34项的要求，而且，其中的11项必须得到满足。他立场强硬，态度蛮横，言语简单粗暴，丝毫不考虑对方是否能接受，也没有一点可以转圜的余地，这也使得飞机制造商非常愤怒，拒不让步，甚至宣布，不再与霍华德·休斯进行谈判。如此一来，双方的谈判一下子陷入了僵局。 而实际上，霍华德·休斯满心希望这批飞机得以顺利地制造，而飞机制造商也不想放弃这笔生意所带来的丰厚利益，有一点确定无疑——虽然此前存在分歧，但双方仍然存在着合作基础。于是，霍华德·休斯派出了自己的私人代表进行第二次谈判。 霍华德·休斯给这位私人代表的底线是，只要能满足他提出的那11项基本要求，就可以与对方签订协议。 结果是令人惊喜的。这位私人代表*终取得的成绩是——将其中的30项要求写进了协议中，远远超过了那11项基本要求。 霍华德·休斯感到非常吃惊，问他为什么能取得这样辉煌的成绩。 这位私人代表非常幽默地说：“老板，这很简单，每逢双方谈不拢时，我就问对方，你到底是希望和我来磋商解决这一问题，还是留待于霍华德·休斯先生来解决呢？” 这位私人代表运用的方法中就蕴含了拆屋效应的原理：在希望彼此达成合作的前提下，对方自然是不愿意与霍华德·休斯这样令人挠头的“麻烦制造者”来进行谈判的。所以，他们选择退而求其次，更倾向于与这位“比较好说话”的代表进行协商，进而逐项谈妥具体事宜。 这样的方法在商务谈判中经常被人使用。在谈判开始时，先提出一个难度较大的、看似无理的、对方难以接受的要求，这并不意味着我们不想继续谈下去，而只是一种谈判的策略，能让自己占据比较主动的地位，这就是“拆屋”；为了让谈判能真正有效地进行下去，此时要慢慢让步，记得“开天窗”；*终“逼迫”对方满足自己的预期和要求。 开天窗是目的，而拆屋顶则是底线，只要不拆屋顶，其他都好说，那么，开天窗这一初始的目的自然是能达成的，而拆屋顶这一底线只是用于迫使对方应允的手段。 这一折中心理，其实是人人都具有的。这就是所谓的“讨价还价”——让你的要求乐于被对方接受。在生活或工作中，如果你想提出一个别人难以接受的要求，不妨先试着提出一个令其更加无法接受的要求，或许，你能够得到意外收获。 米格-25效应： 合作、互惠与共赢 苏联研制生产的米格-25喷气式战斗机，是曾经创造过航空界神话的传奇战机。它曾创造过8项飞行速度、9项飞行高度和6项爬高的世界纪录，以优越的性能广受世界各国关注。然而，众多飞机制造专家却发现一个令人称奇的事实：米格-25喷气式战斗机所使用的很多零件要比美国的战机落后很多，但是，其整体性能却达到甚至超过了美国和其他国家同时期生产的战斗机。 其原因何在？原来，米格公司在设计制造时，注重从整体考虑，对各个零件进行了更为协调的组合设计，从而在升降、速度、应急反应等许多方面都远超其他机型。 可以说，米格-25喷气式战斗机的成功，在于成功运用了系统理论的整体功能原理，将并非*先进的众多零件进行高效有机组合，进而产生了惊人的聚合效果。我们称之为米格-25效应，即其内涵为整体大于简单的部分总和，关键则在于事物内部结构是否合理。如果结构合理，就能够产生“整体大于部分之和”的效果；如果结构不合理，就会出现“整体小于部分之和”的结果。 那么，如何才能更好地发挥整体的作用呢？以下这则有关阿基米德的寓言故事，就很好地说明了通过不断优化资源组合，加上组织内部良好的沟通机制，将让每个人都找到适当的位置，并*大限度地发挥团队协作的力量。 第四章 二八法则：那些支配事物发展的关键因素 ……