小而美-新零售爆品法则

第二章 小品类市场占位 四、做减法，更聚焦 小，意味着更容易聚焦，针对小品类市场做减法，集中所有资源于一个突破点，更容易引爆市场。 小而美零售，通常满足如下特征—— ◆业务简单。不做很复杂的业务，也不可能覆盖很多业务，这叫简单之美。 ◆轻模式。不需要重资产，不会有线性的人力膨胀，不会有太大的风险，带有强烈的时代感。 ◆工作快乐。拒绝“苦逼”的生活方式，也不可能是过劳死的节奏。 小而美零售，要懂得做减法，适当为产品、服务瘦身，提供精准产品，服务精准于顾客，少做无用功。 1．精简产品 你有没有这样的经历？去餐厅就餐的时候，面对一本厚厚的菜单，看着动辄上百道甚至更多的菜品，顿时变得头大，会陷入一种选择性障碍。 翻来覆去看好久，还是不知道吃什么！ 用互联网思维打造的餐饮品牌“雕爷牛腩”，深知用餐顾客的这一痛点——面对菜单时的选择性障碍。 针对顾客的这个痛点，“雕爷牛腩”在菜品上做了减法战略。 “雕爷牛腩”借鉴了那些**的西餐厅，比如法式餐厅、意式餐厅的做法，在菜单设置上追求极简。所有主菜加上甜品才不过二三十道，主菜只有12道，每一道菜都是精挑细选、精心设置、巧妙构思、恰到好处。为了不让食客感觉腻烦，这些菜品会定期进行更新。 简洁的菜单设定，大大减少了顾客的纠结时间、选择时间，使之能更好地愉快就餐。 对餐厅而言，简单的菜品供应便是善莫大焉。 **，较少的菜品，意味着较少的原材料，大大提升了原料采购和管理的效率。由于原材料“品种少量大”，也使得餐厅有了较强的议价权，能够有效降低采购成本。 第二，较少的菜品，后厨在制作时效率也会更高，更加轻车熟路，保持口感的一致，快速上菜，减少顾客等餐的时间，有助于优化用餐体验，提升顾客满意度。 第三，大大减少顾客选择性障碍，减少选择时的纠结心理，提升消费体验。 2．简化服务 英国美食评论家Barry Verber 访问过上千名消费者，其中有49%的人表示*讨厌过度服务的服务员。 关于过度服务，对于以服务为导向的实体业态而言，就要适当去做减法了。 1995年的某一天，小西国义在一家理发店排了很久的队，终于轮到他，可期待已久的理发并没有马上开始，店里小工给他递上一条条的热毛巾，没完没了地进行按摩，按摩的同时还进行令人生厌的推销。 *后，小西国义付出了数千日元的费用，浪费了大量时间，得到了很多自己不想要的服务，而他的*主要目的无非是想把头发剪短一些。 传统理发店所提供的这种冗长烦琐的“殷勤”服务，让他感觉到很痛苦。 他想如果有这样的单剪发发廊：位置方便、剪发只需10分钟、收费1000日元，会有人感兴趣吗？ 带着这个问题，小西国义做了一次市场调查，认同他想法的人竟然高达43%。于是，QB House理发店诞生了，在这家理发店，小西国义将理发环节精简到了极致（见图2-8）。 **，极简服务。店里只提供剪发和基本造型服务，而不提供洗发和吹发、剃须等服务。 第二，拒绝推销。不在店里推销任何美发产品。 第三，极简空间。为了充分利用空间，减少店铺面积，节约房租开支，QB House专门开发了一款剪发组合柜。柜子正面是操作台和放置剪发用具的隔断，各种物件都有自己的卡槽，整洁干净。柜子背面则用来放置客人的衣物。每个柜子就是一个美发师的工位，再配以尺码明显小于传统理发店的椅子。 第四，自动提醒。在店面等位处，设置一组由红黄绿三种颜色组成的信号灯，用来提醒店内的繁忙程度和等待时间。绿色表示无须等待，黄色表示需要等候5～10分钟，红色表示需要等候15分钟以上，客人可根据自己的预计等候时间来选择是否等待。 第五，价格低廉。客单价在1000日元左右。 第六，极度卫生。在卫生上，QB House没有追求极简，有着严格的卫生标准，给客人使用一次性围巾，所有非一次性用具包括理发师的手都要严格做到“一客一消毒”。 第七，自助付款。为了提高效率，店内没有收银员，顾客自己刷卡付费然后叫号服务，避免了收银找零的麻烦。 如今，QB House已经成为日本*成功的连锁理发店，自从1996年开设**家店面之后，QB House在十几年间已经在日本、中国香港、中国台湾、新加坡、马来西亚等地开设了近550家分店，平均每月顾客超过125万人次。创立不久，就实现了年收入40亿日元(约2.9亿元人民币)。 大道至简。有时真正难的不是做复杂，而是做得更简单；不是做加法，而是做减法。 话说回来，对服务做减法，不是简单的一减了之，而是要根据消费者的实际需求出发，比如有些人就喜欢被一群人围着“过度服务”，那么再一味去做减法，就会过犹不及。总之，做减法的目的是为了提高消费者满意度，改善消费体验，切不可矫枉过正。 ……