销售就是要拼细节

第1章 你所忽视的细节，影响了你的成交 着装邋遢，刚开始会面便告结束 002 区别对待客户，业绩只会越来越差 005 只会抱怨外部因素，怎么可能创造好的业绩 008 态度过于卑微，难以获得客户的信任 011 自说自话，只会把客户往外赶 014 课后习题 017 第2章 素质修养课——提升个人能力的细节处理 “谢谢”挂嘴边：感恩客户才能赢得订单 026 学习精进：销售员的成长方程式 029 好奇心：个人提升的原动力 033 可靠性：信赖感让客户认可度激升 036 虚心求教：能力持续提升的“利器” 039 课后习题 043 第3章 形象礼仪课——为**印象加分的细节处理 出门照镜子：涉及外表的9项原则 048 微笑是一封美妙的心灵介绍信 051 握手礼仪：宣示保证、信赖及契约 055 精致名片：展现自己的一方舞台 060 目光信号：准确传递沟通信息 064 课后习题 068 第4章 销售对象定位课——了解客户需求的细节处理 全身心倾听，客户会主动透露更多信息 074 抓看点：利用利益关键点找到客户的需求 078 挖痛点：帮客户发现他所不知的需求 081 “二选一”式提问：探寻客户需求的利器 085 销售精英撒手锏：主动创造需求 088 课后习题 092 第5章 观察力强化课——挖掘客户心理动态的细节处理 舌头会骗人，眼睛不会 098 读懂“眉语”：跳动的眉毛在表达思想 102 多变“笑语”：心理状态的“晴雨表” 105 注意手部动作，手势中隐含着某种深意 109 起跑姿势：准备离开的暗示语 113 课后习题 116 第6章 提炼产品卖点课——高效推介产品的细节处理 产品为王：口碑是*好的推介词 122 差异化销售：突出产品的独特卖点 125 FABE推销法：条理清晰的产品说明更有说服力 129 留点破绽，有缺点的产品才真实 132 亲身体验：让客户切实感受到产品优势 135 课后习题 138 第7章 应变能力课——化解客户拒绝之意的细节处理 拒绝≠失败 144 数位游戏：只计算销售成功的次数 147 给客户一个购买产品的理由 150 让客户一直说“是” 153 门把法：跨出大门的瞬间来个反败为胜 157 课后习题 160 第8章 价格博弈课——与客户讨价还价的细节处理 多重报价：让客户忽略讨价还价 166 金额细分法：淡化客户的价格敏感度 169 性价比：高性能匹配高价格 172 主动示弱：同情心让客户放弃砍价 175 坚持底线：绝不轻易降低价格 178 双赢：讨价还价的*佳结果 182 课后习题 185 第9章 异议处理课——达成交易共识的细节处理 异议有真有假，找准“靶心”是辨别关键 194 巧妙提问：异议是问出来的 197 正确选择时机：时机对了，解释就对了 200 避免争执：争辩无法说服客户，更解决不了问题 204 处理过激异议，记住6种有效技巧 207 课后习题 210 第10章 客户情感维系课——打造优质售后服务的细节处理 回头客战略：售后服务是拉住客户的无形之手 216 VIP策略：为关键客户提供个性化服务 219 回访客户：维护比开发更重要 222 处理抱怨：以积极、高效的态度做服务 226 情暖人心：贴心关怀让客户心生暖意 231 课后习题 234 附 录 服务需要人性化 239