医药营销管理系列丛书医聊:医药代表拜访指南(第3版)(修订版)

第1部分 了解医生客户
第1章 医学训练――医生是如何“出炉”的 2
住院医生的磨砺历程 6
现代医学模式 8
关注未来的医生 9
第2章 临床医学决策和药物选择决策 13
疾病的鉴别诊断过程 14
衡量临床用药的风险与益处 16
不断自我矫正的诊断过程 18
第3章 医生处方行为分析 24
处方的首要原则 25
对同一种疾病进行病患分型 27
药物的正面和负面信息 28
正视药物的负面信息 29
扩展医生头脑中的药物清单 30
抓住新药上市的关键时机 31
医生的抵触 32
重树医生对药物的信心 33
相信自己的产品 34
第4章 影响处方习惯的因素 38
各种影响因素 39
影响医生处方的3个*重要的因素 40
医生个人的临床经验及其误区 42
值得信任的同事的意见 44

第2部分 医药销售艺术
第5章 医药代表是一个职业 52
第6章 医药代表的拜访频率 56
第7章 拜访的基本要素 63
怎么做新产品拜访：HITEC模式 65
怎么做老产品拜访 69
第8章 拜访时，讲解产品信息的10个障碍 74
医生太忙了 74
医生心里满了 78
有关产品的负面传闻 80
可恶的守门人 83
谢绝医药代表拜访 84
医生脑袋里满了 86
医生对药物有错误认知 86
不可预知的副作用 88
有关药物费用的争执 88
第9章 关系销售 96
第10章 医生处方的“舒适区” 104
第11章 拜访的*后一步：销售缔结 111
第12章 真正改变处方习惯的秘诀 116
一切从关系开始 117
改变，始于医生自己想改变 118
第13章 医药代表的11种错误 124
错误1：把自己放在病患之前 125
错误2：不尊重忙碌的医生 126
错误3：谈论其他医生的处方量 127
错误4：只谈生意 128
错误5：拜访时，常说竞争产品的坏话 129
错误6：急着套近乎 130
错误7：回避药物的不良反应和缺点 132
错误8：医药代表没影了 133
错误9：缺乏后续支持 134
错误10：拙劣的拜访 135
错误11：拜访起来没完没了 137

第3部分 医药代表的价值导向
第14章 职业心态 144
第15章 每次拜访，能为临床工作带来什么 150
第16章 医药代表如何成为受欢迎的人 154
第17章 成功组织学术推广会指南 160
附录A 基本概念词汇表 174
附录B 受管制神经/精神药物分类 180
附录C 调查报告：医生如何看待医药代表 182