现代推销实务

内容简介

本书介绍了现代推销的基本概念、工作流程、常用推销方式与推销人员管理等实务知识。全书共9章，其中，第1、2；章为基本理论部分，概括地介绍了现代推销的基本理论知识；顾客购买心理、推销方格理论和常见推销模式；第3—7章为推销流程部分，按照推销活动的流程，介绍了寻找和识别客户、接近客户、推销洽谈、推销成交和客户服务的相关内容；第8章为推销方式实战部分，介绍了上门推销、店堂推销、电话推销中的操作要点、主要技巧及注意事项；第9章为推销人员管理部分，介绍了推销人员招聘、选拔，录用、培训、薪酬、激励、评估等方面的一些具体实务操作知识。本书突出实用性和可操作性，全书各章均以。引例”开头，据此引出本章的内容主题，然后给出本章的“学习目标”；各章均设有“案例与讨论、“本章小结”、“思考与实践”等项目。
　　本书可作为高职高专院校市场营销、国际贸易、电子商务、工商管理、企业管理、金融保险，以及其他经济与管理类各相关专业的教材，也可作为企业中市场营销、销售管理、业务管理等岗位工作人员的自修、培训参考书。

节选

相关资料

插图：1）售前服务。它是指在销售前为顾客提供信息咨询或培训的服务。2）售中服务。它是指在销售过程中为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等服务。3）售后服务。它是指为顾客提供售后的安装、维修、包退、包换、提供零配件、处理顾客异议等服务。企业和推销人员通过提供各种服务，赢得顾客的信赖，提高企业的声誉，有利于进一步巩固市场，为开拓新产品打下基础。4.反馈市场信息现代推销是一个供求信息的双向沟通过程。推销人员是企业通往市场的桥梁，是企业获取情报的重要渠道。他们直接与顾客接触，能及时、准确地收集市场信息。具体包括：1）顾客信息。例如，顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。2）市场需求信息。例如，推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。3）竞争者信息。例如，竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。1.1.3现代推销的特点推销是一门科学，需要遵循一定的科学规律进行运作；同时，推销又是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身。现代推销活动主要有如下特点：1.特定性推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，所以首先必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服。因此，推销总是有特定对象的。任何一位推销员的任何一次推销活动，都具有特定性。这种特定性，要求推销人员决不能漫无边际或毫无目的地寻找顾客，也不能随意地向毫不相干的人推销商品，而必须要从推销对象和推销产品的实际出发，采取灵活的推销方案。2.双向性推销并非只是由推销员向推销对象传递信息，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息；另一方面必须观察顾客的反应，了解顾客对企业产品的意见与要求，并及时反馈给企业，为企业领导做出正确的经营决策提供依据。因此，推销是一个“卖”与“买”之间信息双向沟通的过程。3.互利性现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与推销对象双方的不同要求。成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果应该是一种“双赢”的状态，不仅推销的一方要卖出商品，实现赢利，